La nueva estructura de NetApp, estrenada al inicio de su año fiscal el pasado mes de mayo, parece haber imprimido una mayor ambición en la marca. Así lo han mostrado al alimón tanto el nuevo vicepresidente que regulará el sur de Europa, Marc Montiel, como la máxima responsable del mercado ibérico, María José Miranda. “Queremos ganar cuota de mercado y convertirnos en el segundo fabricante en España en el mercado del almacenamiento”. En la actualidad, NetApp permanece en un respetable tercer lugar, con una cuota de mercado que ronda el 13,2 %, pisando los talones a la “pareja” IBM y EMC. “Es un reto seguir ganando cuota, sobre todo en un mercado que está decreciendo, como es el caso del almacenamiento”, explicó Miranda, quien recordó que el reparto del mercado español es un tanto peculiar, ya que aparece más polarizado que en otras zonas. “IBM y EMC van alternando sus posiciones en el podium, pero están cerca de NetApp; y nuestro objetivo es seguir arañando cuota”.
La idea es que España repita el “modelo” que ya existe en el mundo —donde la marca, con una cuota del 17 %, es segunda—, en Europa —con un 18 %— y en la zona sur que Montiel domina. Un objetivo en el que el papel del canal y de las alianzas es esencial. “El éxito de NetApp es el éxito del canal y de las alianzas tecnológicas con partners como Cisco, VMware o Microsoft”, recordó el vicepresidente. “El canal es una palanca extraordinaria para el desarrollo del negocio”.
Manteniendo el tipo
Fiel a su tradición de no desvelar cifras concretas, Miranda sí desveló que en su primer trimestre fiscal la oficina ibérica se ha “comportado mejor que la corporación”, lo que eleva el crecimiento por encima del 5 % que ha cosechado ésta. La directora incidió en los vectores que impulsan el negocio de la marca. La nube, que ya supone el 17 % de la facturación en la oficina local —lo que la sitúa por encima de la media europea—, se torna esencial. “Netapp es un facilitador de servicios cloud, no somos suministradores al cliente final; lo que nos permite mantener buenas alianzas con los proveedores de servicio ya que no competimos con ellos”.
Junto a la nube, se coloca el omnipresente big data, del que Mirando alertó que “no todo es big data”. Aseguró que hay proyectos importantes en este apartado pero que debe crecer más. El trío de crecimiento lo cierra la consumerización. 
Nuevo programa de canal
La marca ha ajustado su programa con una nueva versión que persigue una mayor unificación y que pone el acento, según explica Francisco Torres-Brizuela, director de canal, en la especialización. “Vamos a tener en cuenta no sólo la facturación que realice sino otros valores como la certificación y el nivel de compromiso”.
La marca estrena un contrato único que persigue una mayor “movilidad” de sus partners. “Les facilitamos que se muevan en más áreas de negocio”, aseguró. En la práctica esto supone, por ejemplo, que un proveedor de servicios pueda llevar a cabo labores más “tradicionales”, relacionadas con la mera distribución, con mayor facilidad. Y, al contrario, que los resellers puedan “saltar” a los servicios. Se mantienen, por supuesto, las prebendas más clásicas como el acceso a los fondos de marketing, la formación, los descuentos, las recompensas o las herramientas de marketing.
Torres-Brizuela no cree que esta nueva versión suponga un incremento enorme en el reclutamiento; ahora bien, está seguro de que se incorporarán nuevos partners, “basados siempre en criterios de calidad y certificación”.
