Según datos del Directorio Central de Empresas (DIRCE) el 99,88 % de las empresas españolas son pymes de entre 0 y 249 asalariados. Algo que se traduce en un mercado potencial muy importante para el sector de la conectividad. Antonio Navarro, director de ventas y marketing de D-Link, cree que ahora las empresas cuentan con una mayor accesibilidad a las tecnologías aunque, por otra parte, explica que se torna muy necesario que conceptos como redundancia y servicios se implanten de una vez en este tipo de mercados. “Es algo vital y como fabricantes tenemos que educar a nuestro canal para que empuje al mercado”. Álvaro Ausín, channel sales manager para Iberia de TP-Link, por su parte, está de acuerdo en que el mercado del networking en la pyme ha mejorado bastante pero no solo por el acceso a las tecnologías sino también por la orientación de los fabricantes hacia la pyme. “La pyme siempre había sido una tierra de nadie, adaptábamos soluciones de la gran empresa a la pyme, ahora hay soluciones bien dimensionadas”. A pesar de ello el responsable de D-Link apunta una problemática. “Muchas veces utilizamos términos excesivamente técnicos que la pyme no entiende, no socializamos nuestros mensajes y es un handicap que tenemos que superar, sobre todo en redes”. Así, apunta que las carencias que pueden existir ahora mismo en este mercado son básicamente tres: la desinformación, “ellos saben que tienen unas necesidades pero no saben cómo cubrirlas”; la seguridad, “el 80 % de las pymes no le da importancia a la seguridad de sus redes y no tienen ni idea de cómo configurarla”; y el dimensionamiento de sus propias redes, en ocasiones por la sobredimensión de la red y en otras por todo lo contrario. “Hay gente que quiere acceder a unos servicios y con la red que tiene no puede”. Por ello Ausín señala que la pyme necesita ir mejorando de la mano de los fabricantes y de los instaladores. Xavier Lleixa, ingeniero de ventas de Netgear, coincide con los comentarios de los dos fabricantes y recalca que “la pyme es el gran mercado”. Cree que las empresas no entienden del todo lo que necesitan en sus redes y que está habiendo una renovación tecnológica lenta en este punto. “Todavía nos encontramos con estructuras que están funcionando a 100 MB/seg. Tenemos que explicarles el valor que les puede aportar una buena red. La red es la infraestructura, la carretera, y no puedo ir con un Ferrari por una carretera a la que solo se puede circular a 50 kilómetros por hora”.
Hay que educar a las pymes
Las redes, en la mayoría de los casos, son un pequeño trozo del pastel y, por ello, muchas veces no es lo más importante en el día a día del negocio de las empresas. Los tres fabricantes coinciden en que la fuerza para transmitir a su partners la importancia del sector la tiene el canal. “Es el único elemento que puede llegar a estas miles de pymes dándoles una información unificada”, explica Antonio Navarro, de D-Link. “En nuestro caso lo que estamos intentando es capilarizar una formación constante y continua en nuestro canal ya sea a base de road shows y workshops como de webinars por los que hemos empezado a apostar hace un año. Estamos intentando formar al canal para que sea el motor de divulgación del mensaje”.
Álvaro Ausín, de TP-Link, vuelve a insistir en que la terminología utilizada por parte de los fabricantes no es la correcta y por ello no llegan al cliente final con la misma fuerza que otros sectores. “Nuestros mensajes deben ser más claros, debemos socializar; y luego, educar al canal para que pueda dotar a la pyme de ese valor añadido”. Xavier Lleixa, de Netgear, coincide con esta línea de pensamiento. “Nuestro apoyo se centra 100 % en el canal. El reto está en pasar del business to business al business to consumer”.
Según los fabricantes el precio es un factor que hay que tener muy en cuenta. La economía de las pymes no pasa por su mejor momento y para Xavier Lleida, de Netgear, el precio es un factor vital. Antonio Navarro, de D-Link, no le otorga la misma importancia. Cree es un elemento importante pero no el único. Para él el reto está en conseguir cambiar la valoración que las pymes dan a la inversión en networking. “Las redes son el core de la empresa y muchas veces la inversión en ellas es menospreciada cuando tiene que ser al revés; debe ser un sector donde invertir para mejorar”. Relevo que recoge Álvaro Ausín, de TP-Link, que opina que se gasta mucho en infraestructuras IT y cuando se llega a la parte de networking los equipos no son los adecuados.
Xavier Lleida, de Netgear, ofrece el dato positivo asegurando que existe una generación de empresarios que está viendo competitividad en la inversión en TI. “Hasta ahora era un gasto y cuanto más bajo fuera el gasto mientras me diera el servicio bastaba”. Pero para Lleida el verdadero problema está en cómo enseñar a las empresas a que el TI puede darles esta competitividad.
El retorno de la inversión es otra de las barreras que se encuentran los fabricantes a la hora de trabajar con las pymes. Antonio Navarro, de D-Link, ve una clara solución a este tema. “Hay que enseñarles las ventajas en movilidad, las que ofrece una red VPN que facilita acceder a la información desde cualquier lugar, el mundo del almacenamiento para hacer backups de datos y evitar la pérdida de información, etc. Así verán que su dinero está bien invertido”.
La seguridad en las redes ¿es una barrera o una ventaja?
Los tres fabricantes coinciden en que la seguridad es un tema en el que las empresas de nuestro país suspenderían y más si nos referimos a la seguridad en redes. “En seguridad en red estamos en el inicio del todo, la penetración en el mercado pyme es de solo un 5 % o 10 %”, señala Xavier Lleida, de Netgear. Las empresas tienen que ser conscientes de que da igual que seas una pyme o una gran corporación: a la hora de recibir ataques, la amenaza es la misma.
“Las empresas no comprenden que los ataques informáticos son indiscriminados”, afirma Antonio Navarro, de D-Link, quien insiste en que hay que hacer ver a las empresas lo imprescindible que es contar con un sistema de almacenamiento con el que se pueda hacer un backup de los datos y tenerlos accesibles en caso de que surja algún problema. “Son conceptos que tenemos que seguir empujando para que la pyme los entienda”.
Álvaro Ausín, de TP-Link, apunta otro factor importante. Además de saber qué uso interno debemos hacer de la red de la empresa es importante contar con qué uso se está dando de la red en el exterior. “Eso también es seguridad y hay que gestionarlo. No solo externamente quién me está atacando sino internamente cómo se está gestionando mi red y para qué se usa”.
Xavier Lleida, de Netgear, apunta al outsourcing —contratar determinados servicios de tecnología versus comprar productos— como una solución vital en el entorno de la seguridad. “El outsourcing ayuda a tener la solución tecnológica adecuada y obtener modelos de venta más fáciles”.
Mercado de la pyme y mercado doméstico, ¿están diferenciados?
Aunque pueda parecer lo contrario, las redes domésticas y las de las pymes no son iguales. “La gestión de datos que se hace en un sitio no es la misma que en otro”, asegura Álvaro Ausín, de TP-Link. Aunque entiende que de cierta manera se puedan confundir, sobre todo cuando las pymes acuden a comprar productos a las grandes superficies. Por ello advierte que, en estos casos, “son los instaladores los que tienen que demostrar que hay un valor añadido en la red de la pyme y que les tienen que dotar de un dimensionamiento ajustado para poder acceder a una serie de servicios”.
Antonio Navarro, de D-Link explica este hecho con un concepto: “Hay una consumerización de la tecnología y hay mucha influencia del mundo doméstico en el profesional y viceversa”. Navarro explica que a nivel de conectividad nuestras casas han mejorado de forma espectacular en los últimos años y que se empiezan a tener las mismas necesidades en un ámbito que en el otro. Por ello, para el responsable de D-Link la clave está en el valor que aporta el canal. “La clave está en crear una necesidad al cliente: ¿Para que lo vas a necesitar? Y a partir de ahí intentar vender más soluciones: videoconferencias, videovigilancia, backup… y aquí entra de nuevo el canal”.
Netgear apunta otro punto de vista. “Si por algo destacamos es por saber trasladar tecnología que está funcionando en la gran empresa a productos para la pequeña y mediana empresa. Lo hemos hecho en la parte de switching en las categorías Smart. En la parte de storage hicimos igual y sacamos soluciones de storage para el entorno de la pyme hace siete años. Desde la visión del fabricante sí está todo separado; cuando se mezcla es en los canales de venta”.
Evolución de switches y routers
La base de la infraestructura de redes en la pyme siempre han sido los switches y los routers. ¿Han ido evolucionando estos a la par que la tecnología?
Para Xavier Lleida, de Netgear, la evolución ha sido clara, sobre todo en switching donde asegura que se ha pasado de un switch que se conectaba a la red de datos a la situación actual en la que las redes son convergentes e IP. Para el responsable de Netgear el valor de un router y de un switch es ahora, si cabe, más importante. “El valor tecnológico es grandioso, habría que montar switches más potentes y en el entorno router pasa lo mismo. Tener sistemas de balanceo y de fiabilidad es importantísimo. Tenemos que saber cómo trasladar al empresario que la red y los routers han pasado a ser la parte central de la comunicación de la empresa”.
Antonio Navarro, de D-Link, explica que la evolución que ha llevado su empresa ha sido muy paralela a la que relataba Netgear. “Cuando apostamos por Smart empezamos a dotar a nuestros clientes de equipos asequibles en precio con necesidades muy básicas que han ido evolucionado hasta dotar a un equipo muy asequible de funcionalidades altísimas”. Además, con las redes convergentes aseguran que están teniendo funcionalidades de detección automática de teléfonos IP o de cámaras de videovigilacia que se conectan al switch, este detecta que se trata de una cámara IP y automáticamente crea una red virtual.
La tecnología inalámbrica, un valor al alza
Según asegura Álvaro Ausín, de TP-Link, “la tecnología inalámbrica para la pyme es muy atractiva por la flexibilidad que le da a la hora de montar equipos”. Ausín cree que uno de los handicaps con los que cuenta esta tecnología es la inseguridad; “que debemos solucionar”. Incluso se atreve a asegurar que para la pyme es más interesante la tecnología inalámbrica que la cableada.
Para Antonio Navarro, de D-Link, el protocolo a/c es una gran oportunidad aunque, de momento, es el futuro. De hecho la compañía acaba de presentar tres equipos nuevos con esta tecnología. Y explica que, siendo la base instalada mayoritariamente g, el 95 % de lo que se está instalando es n. “Algo que nos está dando un salto de calidad: el dual band, que facilita poder funcionar en dos franjas y permite, además de velocidades mayores, poder definir una de estas dos bandas de frecuencia para el tráfico crítico. La pyme va a ver una mejora de rendimiento: funciona en la banda de frecuencia de 5 GHz y para el resto —email, navegación, etc.— va a tener 2,4 GHz”. Navarro explica que esta migración tecnológica es una gran oportunidad con la que no cuentan otros países europeos.
Para Xavier Lleida, de Netgear, la clave está en el número de dispositivos que existen por persona en una empresa. “Las tecnologías inalámbricas en la pyme son necesarias y en algunas de ellas es la única forma de conexión, lo que está provocando que las tecnologías wifi sean imprescindibles en la pyme”. Lleida coincide en que la tecnología más implantada es g y que el siguiente paso lógico es n. “En el entorno profesional el a/c queda lejos: primero habrá que instalar n”. Aunque señala que hace cincos meses Netgear fue la primera en sacar productos a/c debido a las Smart TV, para transmitir vídeo desde el router al televisor.
Desde TP-Link señalan que esencialmente son fabricantes de hardware pero que están asociados a la parte de servicios. “Tener un dispositivo potente que pueda gestionar todo es la gran oportunidad del canal. Cuando demos con un instalador o reseller que esté bien informado y que dé un buen nivel de servicios, la oportunidad para el canal será descomunal”. Álvaro Ausín destaca que al final sobrevivirán los mejores jugadores y en el mundo de la pyme el gran jugador va a ser aquel que consiga dar a la pyme el valor añadido que necesita.
Los servicios, el verdadero valor añadido
Como bien anuncia Xavier Lleida, de Netgear, la nube es una oportunidad para el canal porque cada uno puede adaptarla según sus necesidades. Así, el responsable de D-Link, Antonio Navarro, explica que desde hace un año, la compañía está intentando cambiar la experiencia del usuario incorporando nuevas tecnologías como mydlink Cloud Services. “Se trata de una plataforma sobre la que se conjugan diferentes soluciones: videovigilancia IP, routers, puntos de acceso, NAS… Todo sobre un solo portal al que se puede acceder de forma sencilla, estés donde estés, a través de tabletas o smartphones ya sean iOS o Android”. Una iniciativa que da la posibilidad al canal de poder ofrecer una solución completa al cliente como la gestión remota, por ejemplo, que incluye control parental, poder acceder a que están viendo tus hijos, apagar y encender el router… Siguiendo esta línea de servicios, en la parte de instalación, D-Link también cuenta con opciones. “Hace casi cuatro años lanzamos nuestros servicios avanzados de soporte que engloban desde un busines day a un cuatro horas o servicios de instalación o de extensión de garantías. Nuestro canal no se tiene que limitar a la venta”. Navarro añade que, a través de un switch smart se pueden vender servicios al poder contar con una gestión remota muy sencilla a través de red con lo que no es necesario que el partner acuda a la empresa. “Todo se puede hacer a través de una consola remota o navegador web. Tenemos que valorar el atractivo del servicio”.
Xavier Lleida, de Netgear, puntualiza que nubes hay de muchos tipos y los servicios que se pueden dar a través de ellas son muy diversos. Coincide 100 % en que la nube es una oportunidad para el canal. “Si hablamos de nubes privadas quien instala, mantiene y da el servicio es el canal”. De hecho, Netgear acaba de lanzar una solución de cloud privada parecida a Dropbox que recibe el nombre de ReadyDrop. “Ofrece lo mismo que Dropbox en cuanto a almacenamiento pero con la diferencia de que sabes que los datos almacenados están en tu oficina, en una nube privada. El tema está en saber qué cloud interesa más a cada empresa”.
Álvaro Ausín, de TP-Link, cuenta con otro punto de vista acerca de los beneficios de la nube. “El cloud proporciona una serie de servicios a los que se puede acceder a través de una buena red, por lo tanto, es una oportunidad. Si quieres hacer un buen uso del cloud necesitas una buena red. Unir estos dos conceptos nos está beneficiando enormemente”.
Por otra parte el almacenamiento, como servicio unido a las redes, también está cobrando protagonismo. Tal y como explica Álvaro Ausín, de TP-Link, “en muchos proyectos al final lo que se ofrece es un servicio completo: networking y almacenamiento”. Algo que los tres fabricantes aplauden aunque también pueden aparecer inconvenientes. Xavier Lleida, de Netgear, señala uno de ellos. “Se trata de dos canales diferentes. El instalador de networking y el de seguridad son diferentes y es difícil encontrar un partner que aúne esta dos cosas”. Este aspecto también es advertido por Antonio Navarro, de D-Link. Precisamente esta compañía lo que está intentando es ofrecer, de la mano de un único proveedor, una solución completa al cliente, “y para ello nos estamos transformando. Ahora podemos considerarnos como un proveedor de videovigilannacia IP porque damos la solución completa: cableado, swiching, swiching POE, inalámbrica wireless swich, seguridad, almacenamiento (NAS, NVR, equipos híbridos) y cámaras IP”.
El PowerLine, ¿una opción para las pymes?
Las líneas PowerLine aprovechan la red eléctrica para el envío de datos. Se trata de una opción que se focaliza sobre todo en el mercado de consumo pero también tiene su hueco en el de las pymes. ¿Se trata de una línea con recorrido en este mercado? Los fabricantes lo tienen claro. “Es una alternativa más donde el cable no puede llegar pero no sustituirá al cable ni a la parte wireless”. Xavier Lleida, de Netgear, añade que se trata de una alternativa de conectividad más, que lleva muchos años en el mercado, pero que ocasiona demasiadas interferencias en la red. Álvaro Ausín, de TP-Link, asegura estar 100 % de acuerdo con esta apreciación. “Es una tecnología más que en determinados entornos puede funcionar. Por ejemplo, para edificios de Patrimonio donde no se puede hacer ninguna clase de obra para poner puntos de acceso; pero sí cuenta con enchufes”.
Antonio Navarro, de D-Link, ve esta tecnología como un complemento más que como una alternativa. “Nosotros tenemos dos soluciones diferenciadas para pyme y para entorno doméstico. En el entorno de la pyme contamos con una solución híbrida que crea una red conjunta de powerline y wireless y en caso de caída de una de las dos, el contenido pasa por la red secundaria”. Pero es en el entorno doméstico donde D-Link ve esta solución más atractiva. “Esta solución híbrida powerline-wireless va a permitir, no solo llevar el punto de red a otra habitación, sino permitir extender la señal wireless”.
