Ya no hay cliente pequeño. Y menos en España, país de pymes. Vinzeo quiere dar a sus distribuidores volcados en cubrir las necesidades de las pymes toda la visibilidad que cree que merecen y ha diseñado VIPVinzeo, una iniciativa dirigida, en su primordial objetivo, a ayudarles a desarrollar mejor su negocio. “Queremos estar más cerca de ellos”, resume Oriol Romeu, director de la división de consumo y responsable de VIPVinzeo. “Urge la necesidad de acercarnos al canal que se dirige a la pequeña empresa y saber satisfacer las necesidades que estamos viendo”.
El programa reposa en una landing, especialmente diseñada para la iniciativa e incluida en la web de Vinzeo, en la que se desglosan los beneficios a los que los distribuidores pueden acceder. El alta en esta web es muy sencilla. Una vez incluido en la iniciativa, el distribuidor que haga su primera compra con una tarjeta de crédito, se le asignan 15.000 euros de crédito. “A medida que van desarrollando negocio con nosotros y cumpliendo los plazos de pago obtienen más líneas de crédito y unas condiciones financieras mejores”, explica. Vinzeo ha destinado 150 millones de euros para garantizar la financiación a sus clientes más pequeños. “Los más grandes, que también trabajan con nosotros, disfrutan de otro tipo de beneficios”.
Más negocio, más beneficios
El responsable no se fija ningún número de distribuidores, ni máximo ni mínimo. “No vamos a limitar el plan”, explica. “En este momento nuestra prioridad es darlo a conocer al máximo número de clientes posibles. “Es como un juego”, compara Romeu. “Una gamificación en la que, lógicamente, a medida que los clientes van incrementando su negocio con Vinzeo, ven crecer los beneficios que la iniciativa les da”.
No se trata, puntualiza, de una iniciativa puntual o que cuente con una caducidad fijada. “Se trata de afianzar la relación con estos distribuidores”, insiste. “Este plan va a ser la piedra angular de nuestro programa para estos pequeños clientes”. El plan, que arrancó el pasado 20 de junio, exhibe una completa vocación de largo plazo.
Entre las ventajas que incluye el programa figuran mejores condiciones logísticas a través de tarifas de portes especiales, acceso a mejores condiciones financieras como formas de pago y líneas de crédito mejoradas, promociones exclusivas, programas específicos de formación y soporte comercial.
Perfil diferenciador
En los últimos tiempos han proliferado las iniciativas de los mayoristas dirigidas a potenciar el negocio de sus distribuidores centrados en el desarrollo del mercado de la pyme. Romeu defiende la agilidad que tiene Vinzeo como rasgo diferencial. “Mantenemos nuestra vocación local”, defiende. “Disfrutamos de la fortaleza financiera que nos permite ser uno de los grandes distribuidores de este país pero, al mismo tiempo, podemos adaptarnos muy rápido a lo que el mercado requiere”, puntualiza. “Y los distribuidores de la pyme tienen unas necesidades distintas”.
Romeu habla, como no podía ser de otra manera, del valor. “Debemos volver a aportarlo”, reconoce. “Hemos creado una compañía con una enorme capacidad transaccional, capaz de generar un elevado volumen de facturación”, recuerda. Las exigencias, tan competitivas del mercado de los mayoristas, han marcado prioridades de márgenes y precios pero Romeu recuerda que ahora hay que competir en dar valor a los servicios que se ofrece a los clientes. “Es donde nos queremos centrar”, identifica. “El cliente es el centro de todas nuestras decisiones”, insiste. “En VIPVinzeo es él el que decide lo que quiere”.
Armas para el distribuidor
No es fácil para el distribuidor competir en un mercado cada vez más complicado. Romeu reconoce que el precio no es un argumento para triunfar frente a la competencia. “Nuestro objetivo es ofrecerle servicios para que pueda competir en este entorno y acercarle, lo más rápidamente posible, las tecnologías que le pueden ayudar a desarrollar su negocio”.
Se trata, como se viene repitiendo desde muchas instancias del canal, de ayudarles en su transformación en la que los servicios ocupan un lugar clave. “Están redefiniendo una oferta en la que deben aparecer servicios relacionados con el mantenimiento, la reparación o la posventa, por ejemplo”. Romeu no olvida referirse a las fórmulas del “dispositivo como servicio” que apenas han empezado a desarrollarse en el canal. “Se trata de que no se basen únicamente en una venta transaccional sino que sean capaces de ofrecer una completa batería de servicios”.
Romeu no olvida referirse al entorno online. “Es básico”, puntualiza. “Podemos ayudarles a adaptarse a este entorno con drophishing, integraciones o un surtido de producto mucho más amplio; por ejemplo”.
