Es la “niña bonita” del potente segmento de valor de Tech Data (Advanced Solutions) que dirige Santiago Méndez. Concebida como una “incubadora” de tecnologías, el área de Next Generation está dirigida desde el pasado mes de marzo por José María Martín. Un cambio que no ha variado un ápice su personalidad: incubar, al calor de la innovación, determinadas tecnologías y, una vez alcanzada la mayoría de edad en el negocio del mayorista, concederlas la independencia.
Bajo el mandato de Martín se engloban los negocios relacionados con la seguridad, el desarrollo del IoT y la analítica, así como todo lo relacionado con los servicios y la formación. Un área que ha sido motor de crecimiento y de inversión, enorme, por parte del mayorista. “Debemos seguir creciendo”, reconoce. “El objetivo es seguir incorporando piezas para completar la oferta y afianzar las tecnologías y el negocio de las marcas que forman parte, o formarán, de ella”.
Martín destaca el atractivo que tiene el desarrollo de ese abanico de tecnologías que no responde a la dinámica de negocio recurrente que exhiben otras áreas. “Son tecnologías relacionadas con la transformación digital”, especifica. “Estamos conformando la visión que tenemos del segmento TI y cómo observaos su evolución hacia otros escenarios; como puede ser la convergencia con el área OT o la importancia de gestionar de manera adecuada el recorrido del dato en las empresas”.
No se trata, en ningún modo, puntualiza, de tecnologías “jóvenes” en el mercado, sino en la propia estructura del mayorista. Ejemplo de esta filosofía es el negocio relacionado con la nube, integrado en Next Generation hace tiempo, y que ya ha alcanzado en el mayorista la madurez suficiente para disfrutar de la independencia que concede una división específica que dirige Sonia Martín. “Se consiguió la suficiente tracción para ascender a este estatus, lo que colmó el objetivo de la unidad de Next Generation”, explica.
Buen balance del primer semestre
Arrancado su año fiscal el pasado mes de febrero, Martín asegura que el balance es positivo en el primer semestre. Ahora bien, recuerda, “las métricas de éxito no son las mismas” para las diferentes áreas que conforman la unidad. El área de la seguridad es el apartado más cercano a las directrices “puramente” numéricas. “Estamos creciendo”, reconoce. “Contamos con una serie de marcas que nos permiten dar cobertura a todos los segmentos que las necesidades de la seguridad demanda”. Martín explica que su acercamiento a este mercado tiene que ver con la calidad en las soluciones que ofertan y “en perseguir una oferta que exhiba 360 grados”.
En su ramillete de fabricantes aparecen nombres como RSA, Cisco o SonicWall. Martín asegura que los resultados con Cisco son excelentes. “Está creciendo y está aprovechando de manera inteligente su histórico de canal para incorporar la pata de seguridad”. En el caso de SonicWall, reconoce que están “en un momento dulce con Tech Data”. Una vez consolidada su salida de Dell Technologies, asegura que se han “sabido reinventar y han vuelto a invertir en el desarrollo de nuevas soluciones”.
No olvida el rastreo de nuevas marcas que se incorporen a su oferta. Siempre y cuando haya una ganancia por ambas partes. “Algunas ya tienen muy bien cubierta su organización de canal y su estrategia de distribución. Salvo que necesitaran un distribuidor especializado para iniciativas en las que ahora mismo no cuenten con una cobertura adecuada, podría darse el caso de la firma; pero si no, no tendría sentido”, explica. “Contamos con un perfil y un canal muy concreto que es lo que defendemos siempre”, insiste. “No quiero que el mercado nos vea como un acumulador de marcas y logos sino un mayorista con personal especializado para cubrir las necesidades del mercado de la seguridad”.
Respecto a las mayores oportunidades que se abren en los próximos meses, y sin olvidar las áreas más tradicionales como es la protección de las redes, la gestión de identidades y la protección del dato; que siguen manteniendo su ritmo de crecimiento, Martín recuerda la expansión de las áreas del endpoint, la movilidad y el acceso seguro desde los dispositivos móviles. “También es importante el negocio que se abre en torno a la protección de los entornos diseñados o prediseñados por los proveedores de cloud que dejan la oportunidad abierta a los integradores y al canal para reforzar la accesibilidad a las aplicaciones en cloud”, explica. “Junto a la protección de los entornos de aplicaciones”, completa. Un apartado en el que reconoce que están en conversaciones con algún fabricante para reforzarlo.
El IoT arranca…
El área del IoT disfruta de una enorme inversión. Con una sería de marcas como corazón del mismo (IBM, Cisco o Microsoft), la oferta se completa con fabricantes de nicho, necesarios para complementar las soluciones. El último nombre en este apartado es Barbara IoT, un proveedor de tecnología de seguridad para la gestión del ciclo de vida de los dispositivos IoT industriales.
Tras un largo recorrido de evangelización y preparación, el mayorista ha encontrado ya la vía que lleve al negocio. Ya trabajan, de manera estrecha, con 5 partners, que ya cuentan con operaciones concretas en las que están trabajando de manera intensa. “Se trata de que desarrollen un caso real en base a una metodología concreta que les estamos trasladando a través de una consultora. Es la única forma de dinamizar realmente el mercado en el cliente final”, explica. “Y siempre soportado por nosotros. Nunca vamos a dejar solo al canal”.
La oferta de Tech Data en este apartado exhibe un carácter “industrializado” y se reparte en las áreas del manufacturing, el retail, las smart cities y los transportes y la logística.
Tras la gira que llevó a cabo el año pasado para acercar al canal estas soluciones concretas, este ejercicio ha celebrado sesiones de “Fast Track to Digital Data” con los equipos de los 5 partners.
Recon Security Suite
Fiel a su estrategia de ofrecer a sus clientes soluciones con cobertura 360, Tech Data ha lanzado Recon Security Suite, una gama de soluciones de seguridad multifabricante por suscripción o consulta, estructurada en varias categorías para cubrir todos los aspectos relacionados con la seguridad.
Recon MSP está destinada a los servicios de seguridad gestionados como Managed Next-Generation Firewall, Managed Identity, Managed Endpoint, 24×7 Support and Monitoring Services y Reporting Services.
Los servicios de consultoría centrados en la seguridad se enmarcan en Recon ProServ, mientras que Recon Risk es la categoría de consultoría que evalúa y ofrece soluciones para los riesgos de seguridad cruciales de una organización.
La oferta se completa con Recon SOC, que aglutina los servicios Security Operations Centre que incluyen respuesta a incidentes y alertas en tiempo real; y con Recon Restore, un conjunto de soluciones de copia de seguridad y recuperación que permite restaurar un sistema después de ataques catastróficos de ransomware o de malware.
Martín insiste en que la capa de servicios es imprescindible. Con este tipo de iniciativas, además de cubrir las necesidades de sus partners más expertos, trata de ayudar a los distribuidores que, por falta de inversión o de conocimiento, no pueden ofrecerlos. “Partiendo de una oferta centraliza de servicios, ponemos los medios necesarios a los partners para que, de forma directa y como marca blanca, lo puedan presentar a sus clientes”.
