Con el tono reposado y discreto que le caracteriza, Santiago Méndez desvela que el último año fiscal de Tech Data ha sido espectacular. “Hemos crecido mucho, con un mes de diciembre, histórico, en el que se han batido récords”. El área de valor que dirige, Advanced Solutions, también ha cerrado un muy buen ejercicio, con el negocio alrededor de la nube exhibiendo excelentes guarismos, la seguridad creciendo a buen ritmo y el área de la infraestructura reivindicando su enorme valor.
Puntualiza Méndez que, tras su compra a manos de SYNNEX, que se completó el pasado mes de septiembre, el año fiscal del mayorista ha variado, pasando a cerrarse en noviembre en lugar de a finales de enero, como era lo habitual. No ha sido óbice, sin embargo, para exhibir tan buen balance. “Aunque hayamos cambiado la fecha del cierre del año fiscal, adelantándolo, el ejercicio ha sido espectacular, con la división de Endpoint Solutions tirando muchísimo del negocio”.
En lo que respecta a la división de valor que dirige, diferencia dos periodos: un primer semestre, hasta verano, muy bueno; con un segundo tramo, hasta octubre, en el que se observó una ralentización en el ritmo del crecimiento que, a su juicio, está directamente relacionada con la enorme expectación que se ha generado en torno al negocio profesional y a las áreas del centro de datos y de las comunicaciones. “La llegada de los fondos europeos promete grandes inversiones y quizás los proyectos se han retrasado a la espera de su llegada”.
Potente portafolio
Potenciar la alianza con VMware era una de las prioridades del mayorista el pasado ejercicio. Para ello, se diseñó un plan de negocio, a dos años, muy ambicioso, que “suponía dar una vuelta al negocio que hacemos con esta marca”, recuerda. Los resultados en este primer ejercicio han sido positivos. “Es un fabricante estratégico para la división de valor ya que a su alrededor pivotan muchos proyectos. VMware es un facilitador; un acelerador de los proyectos de transformación digital”.
El mayorista ha duplicado la estructura para desarrollar el negocio con VMware, con un equipo del que forman parte 9 profesionales, con perfiles técnicos, especializados en las diferentes soluciones y arquitecturas de VMware. “Seguiremos invirtiendo en función de este plan de negocio que persigue incrementar nuestro negocio con la marca, acelerando algunas áreas en las que VMware está poniendo foco”. Un trabajo que les ha permitido incrementar el negocio, trimestre a trimestre. “Este año va a ser aún mejor”, pronostica.
Potenciar la alianza con VMware era una de las prioridades del mayorista el pasado ejercicio
Otro punto clave ha sido arrancar la alianza con Nutanix en España. Para ello se ha creado un equipo específico, con cuatro personas dedicadas a su desarrollo, con perfiles técnicos y comerciales especializados. “El objetivo es desarrollar un negocio diferente al que están haciendo con el resto de los mayoristas”, puntualiza. En estos primeros meses se muestra satisfecho del negocio logrado. “Hemos cerrado un último trimestre muy bueno y las expectativas para este año son muy interesantes”.
Otra prioridad era IBM. Separada ya la unidad de servicios de gestión de infraestructuras TI, que ha dado forma a Kyndryl, el gigante azul ha iniciado una etapa diferente, en la que parece una “nueva” compañía. Méndez, incluso, la califica de “novísima”. “Han adoptado una buenísima estrategia con una gran ejecución”, resume, encantado. “Nunca hemos dejado de apostar por IBM”, reivindica. Aunque reconoce las dudas que despertó en ciertos momentos la estrategia de IBM, “ahora ya no genera ninguna”. La “nueva” IBM “es una empresa de canal que apuesta por el canal y que lo está demostrando”.
Méndez prevé que la inversión en la marca crezca este año. “Ha marcado una clara estrategia, con una buena ejecución y que, con el magnífico portfolio, sobre todo en lo que concierne a las soluciones incluidas en negocios denominados de nueva generación, señalan una gran oportunidad para nosotros”.
La “nueva” IBM es una empresa de canal que apuesta por el canal y que lo está demostrando
El valor de la infraestructura
El área de la infraestructura ha sido un pilar esencial. Aunque, a principios de 2021, parecía que iba a ser un año complicado para este apartado, “al final se ha puesto de manifiesto que la infraestructura es necesaria. Quienes la dieron por muerta, se han equivocado”. Méndez recuerda que ha pasado algo similar a lo acontecido en el segmento del PC. “Hace tres años muchos lo estaban enterrando y ahora está más vivo que nunca”. La infraestructura, reivindica, es un básico. “El dato hay que almacenarlo, moverlo y protegerlo; y eso necesitará al hierro”.
Un área en la que se ubica Dell Technologies. Una compañía que, tras deshacerse de algunas empresas, ha entrado en una “nueva” etapa en la que Méndez observa un foco más claro. “Ahora es una única compañía”, insiste. “Lo que es clave para que pueda afrontar con muchas posibilidades de éxito proyectos de modernización o de digitalización”. Una etapa en la que la marca ha pedido a su canal mayorista que centre su atención en el desarrollo del negocio de la pyme, con especial atención para los partners que se dedican a atenderlo. “Hemos puesto el foco en informarles, capacitarlos y hacerles entender las herramientas, la estrategia, los programas de canal y la tecnología de la marca”.
La buena marcha del área de la infraestructura también ha alcanzado a Lenovo. El negocio con la marca china sigue centrado en su oferta más clásica, identificada con Think Systems. Méndez explica que desde hace dos años han empezado a desarrollar las gamas Think Agile. “Tenemos que coger tracción”, desvela. Algo que también deberán hacer en la oferta de la marca identificada con el pago por uso.
En su análisis del negocio con HPE, destaca HPE GreenLake. “Es una gran solución que, sobre el papel, es realmente espectacular”. Desvela la puesta en marcha de algún proyecto basado en esta plataforma aunque reconoce la dificultad. “El modelo es tan bueno que deberían ser muchísimos más, sin embargo, España tiene un tejido empresarial muy diferente al de otros países, donde lo que prima es la pequeña y mediana empresa. Por tanto, hay que adaptar GreenLake. Hay que ver cómo podemos dar una vuelta al modelo para que sea más atractivo para la pequeña y mediana empresa”, analiza.
La estable seguridad
La seguridad, que cae dentro del área de next generation, ha sido, una vez más, una de las áreas que mejor comportamiento ha tenido. Un negocio en el que, además de los fabricantes especializados exclusivamente en este mercado, incluye marcas con una estrategia global que cuentan con una oferta en este apartado, como es el caso de IBM, Cisco, Microsoft o VMware.
“Sigue creciendo de manera muy interesante”, razona. A su juicio, se está produciendo un cambio de tendencia en el mercado. “En la estrategia y en la inversión TIC de las empresas, la seguridad ya no se observa como un área independiente; lo que favorece a los fabricantes que tienen una propuesta más global”. La seguridad va a seguir siendo necesidad básica. “Según crezca el modelo híbrido y siga aumentando el volumen de los datos que se tienen que almacenar y gestionar; así como las cargas que hay que mover de una nube a otra, la seguridad va a ser básica para proteger la información”.
Aunque es un mercado en el que todos los actores crecen, Méndez recuerda la enorme atomización que todavía presenta el mercado en cuanto a soluciones y proveedores. “Tendrá que llegar la consolidación”, prevé.
Crecimiento de la nube
El área de la nube exhibe crecimientos de alto doble dígito. Tech Data es mayorista de tres grandes hiperescalares: IBM, Microsoft y AWS. Méndez destaca la especialización y la cercanía de IBM. “El canal puede asegurar a su cliente final donde están sus datos”, insiste. Cuentan, además, con soluciones verticalizadas, destacando, entre ellas, las específicas para el entorno de la banca.
El principal rasgo de Azure sigue siendo su clara apuesta por el canal. “Pone mucha presión, pero nos ayuda mucho a crecer. Es un socio absolutamente fiable para vender cloud pública en el canal”. Por último, Méndez reconoce que Amazon Web Services cuenta ahora con un acercamiento al canal más claro que en los últimos años. “Exhibe una enorme diversificación. Tiene soluciones en la nube pública para cualquier industria, necesidad y problemática”.
El área de la nube exhibe crecimientos de alto doble dígito
En este entorno de la nube se va a asistir a lo largo de este 2022 a aperturas en España de regiones cloud. Es el caso de AWS, Oracle o Microsoft. Méndez lo observa como una oportunidad para el canal. “El modelo híbrido se ha impuesto”, recuerda. Un modelo que permite que el canal pueda vender infraestructura, tanto bajo un modelo tradicional o de nube privada; como con un formato de servicios y de infraestructura gestionados”.
DigitalizaTech
Para ayudar al canal a aprovechar los fondos Next Generation EU, Tech Data ha puesto en marcha DigitalizaTech, un programa basado en tres pilares: informar, orquestar y facilitar. Tech Data ha suscrito una alianza con dos consultoras (Kalaman Consulting y Partners Global Funding) para ayudarle en estas tareas. “El papel de Tech Data es orquestar, facilitar la especialización, la información y el conocimiento de estas consultoras; ponerlas a disposición de los partners y crear una comunidad que les permita estar en constante comunicación con nosotros”.
A su juicio, los proyectos alrededor de los fondos Next Generation EU están tomando forma, pero van lentos. Por el momento, el único programa definido es Kit Digital, dirigido a las pymes con menos de 50 empleados y que detalla 10 soluciones específicas para ellas. “En nuestro portal, incluido en esta iniciativa, los partners ya pueden acceder a las soluciones de los distintos fabricantes, paquetizadas”.
