martes, junio 18, 2019
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“Queremos seguir siendo un mayorista singular, comercializando soluciones de valor y dando servicio al canal”

mayorista - Newsbook- Madrid - España

Aryan cumple en este año sus bodas de plata en el mercado mayorista. Un periodo, largo, en el que la compañía ha sabido mantener el espíritu original, adaptándolo, eso sí, a las características de un mercado cada vez más exigente. “No ha sido fácil”, reconoce José Antonio Márquez, director general de Aryan. “Sin embargo, hemos mantenido nuestro foco en los fabricantes que forman parte de nuestra oferta, que apenas presentan áreas de solapamiento, dando a nuestros clientes el servicio que requerían”.

Foco del mayorista en el valor

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En 25 años el panorama mayorista ha variado de manera considerable; mucho más en la última década en la que los negocios que generaban la mayor parte de la facturación, vinculados con el volumen, han pasado, en una gran parte, a manos de las grandes plataformas de comercio electrónico. “Nadie necesita un  consultor para vender un PC”, analiza. “Muchos mayoristas han visto cómo líneas como los smartphones o las tabletas generan mucho más negocio que unidades con más valor”. Una situación que ha conducido a que el negocio transaccional haya ganado enteros en los grandes mayoristas, que han aumentado su volumen; que conviven con los mayoristas regionales, que no aparecen en el área del valor. “Por tanto, las marcas más especializadas, que tienen un negocio de nicho, tienen problemas para encontrar mayoristas que demuestren interés en desarrollar su mercado”, concluye Mario Márquez, marketing director.

La respuesta de Aryan fue, por tanto, centrarse en el valor. “Apostamos por dar exclusividad a las marcas, lo que nos permitió desarrollar foco con cada uno de ellas, asegurando que nuestro equipo, al ser un portafolio limitado, pudiera tener un conocimiento profundo de los productos”, apunta José Antonio Márquez. Una filosofía que se unió a la voluntad de ser un mayorista que se mantuviera en el mercado a largo plazo. “Ha habido oportunidades para integrarnos en otras compañías pero nuestro espíritu era ir más allá de los meros intereses económicos”, remata Mario Márquez.

Este panorama ha provocado un cambio en la configuración del ecosistema de clientes de Aryan, con muchos más distribuidores con un perfil de VAR. “No se ha variado tanto en el número sino en que algunos partners, grandes y medianos, están yendo con nosotros, de manera conjunta, al mercado”, asegura Mario Márquez.

Cinco divisiones

Con el vuelco completo hacia el valor, Aryan desechó la distribución de líneas de negocio de mayor volumen, como es el caso de la impresión (ya no cuentan con negocio en este apartado) o los portátiles (el volumen actual es residual); lo que “ralentizó” el crecimiento en los últimos tiempos. “Hemos dejado de vender productos que no nos permitían mejorar nuestra rentabilidad”, explica el director general. “Nuestro objetivo es consolidar nuestro modelo de valor y aunque, por supuesto, hay que crecer, lo más importante es hacer la empresa cada vez más sólida”. Tras facturar 27 millones de euros en 2018, su objetivo de crecimiento, nada desdeñable para este ejercicio, es crecer entre un 10 y un 15 %; un ascenso que ya mantienen en el primer trimestre.

Cinco son las divisiones que marcan el negocio actual de Aryan. La que cuenta con un mayor peso es la consagrada al centro de datos, que genera el 30 % de la facturación, con negocios como el almacenamiento, que cuentan con un gran camino de desarrollo. Visual Technology se sitúa a continuación, con un 25 % de peso en el negocio. Un 20 % generan tanto el área de seguridad como el de redes. El restante 5 % lo abarca la división industrial. José Antonio Márquez encuentra espacio para la oportunidad en todas y cada una de las divisiones “siempre y cuando estén relacionadas con la implantación de productos complejos”. A su juicio, los resellers deberán explorar las áreas en las que no están presentes para poder explotarlas. “Aryan está preparado para ayudarles en esta exploración”, asegura. “La mayor oportunidad reside en las tecnologías más complejas que permiten al canal conseguir márgenes más altos”. Por ello, el mayorista ha sabido “reinventar” su plantilla: en la actualidad el 20 % de la misma responde a perfiles de preventa. “Hace cuatro años el porcentaje no llegaba al 4 %”, asegura Márquez.

Algunas marcas de referencia

Mayorista de referencia de Fujitsu en estos 25 años de historia, José Antonio Márquez asegura que sigue siendo uno de los pilares de la empresa en el desarrollo del negocio del centro de datos.

Huawei, que se incorporó a la oferta hace tres años, suma tanto en la división del centro de datos como en la de seguridad. “No compite con Fujitsu”, asegura José Antonio Márquez. “Lo que vendemos con una, no lo comercializamos con la otra. Apenas hay solapamiento”. Con Huawei, a pesar de la “juventud” de la marca en la oferta, Aryan va a llevar a cabo un proyecto piloto (Ultra Value) que tratará de definir el go to market de los servidores que van a gozar de una unidad específica, independiente de la división de Enterprise.

Junto a estas compañías, Aryan presume de dar valor a fabricantes con una dimensión menor pero con una gran valor en el mercado. Es el caso, por ejemplo, de Supermicro, que ha experimentado un crecimiento muy importante en los dos últimos años. “Hemos crecido más de un 65 % en 2018 y esperamos seguir haciéndolo”, explicó José Antonio Márquez. Casos similares son marcas como Mellanox, que se mueve en el entorno de las redes en el centro de datos; o Ctera, en el apartado de la seguridad. “El reto es encontrar marcas que se vayan convirtiendo, poco a poco, en líderes del mercado”.

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