El mercado de los proveedores de servicios gestionados (MSP) continúa consolidando su crecimiento, impulsado principalmente por la demanda de ciberseguridad, el aumento de las exigencias regulatorias y la necesidad de servicios cada vez más especializados. En este contexto, el papel de estos proveedores está evolucionando rápidamente, pasando de ser simples suministradores de tecnología a socios estratégicos que ayudan a las empresas a gestionar el riesgo y garantizar la continuidad del negocio.
Así lo explica Víctor Orive, CEO de ADM Cloud & Services, quien confirma que las previsiones de crecimiento del sector se están cumpliendo, aunque con matices. Según explica, los estudios más recientes sitúan el crecimiento interanual del mercado en torno al 13 %, pero con grandes diferencias entre proveedores.
En el caso del mercado español, Orive señala una clara polarización. “Los MSP que han estandarizado operaciones, que tienen más foco sectorial y que han paquetizado servicios están creciendo más que aquellos que se basan en modelos reactivos”. Por el contrario, los proveedores que continúan trabajando con modelos tradicionales tienen más dificultades para mantener los márgenes y sufren una mayor rotación de clientes.
Uno de los grandes motores del crecimiento del sector es, sin duda, la ciberseguridad. “Hay un punto que es la ciberseguridad que está creciendo a doble dígito y es la que realmente impulsa ese mercado”.
La regulación y los ciberataques redefinen la agenda
La actividad de los MSP también está cada vez más condicionada por el entorno normativo y por el aumento de la sofisticación de los ataques. Según el Orive, varias fuerzas están marcando la agenda actual del sector, entre ellas la regulación, el cumplimiento y la necesidad de mejorar la capacidad de respuesta ante incidentes.
“Normativas como NIS2 o DORA para el sector financiero han dejado de ser buenas prácticas; realmente ya son cosas exigibles”, explica Orive, quien continúa destacando que este cambio obliga a las empresas a reforzar sus medidas de seguridad y cumplimiento, lo que abre nuevas oportunidades para los proveedores de servicios gestionados.
A ello se suma el aumento de los ataques dirigidos a la cadena de suministro y la creciente exigencia de las organizaciones en materia de protección y resiliencia. “Los ataques cada vez son más sofisticados y el mercado exige una mayor capacidad de respuesta”.
Este nuevo escenario está transformando profundamente la relación entre los MSP y sus clientes. Para Orive, el cambio es claro, “ha pasado de ser un proveedor tecnológico a ser realmente un socio de negocio y también un gestor del riesgo. Los clientes ya no buscan herramientas; lo que buscan es alguien que se haga cargo del riesgo, del cumplimiento y que tenga capacidad de respuesta”.
En este sentido, el MSP debe integrarse cada vez más en la operativa de sus clientes. “Tiene que formar parte de la empresa, porque el cliente lo que busca es reducir los impactos cuando hay ataques y garantizar la continuidad de negocio”, explica Orive.
Dentro de la estrategia de ADM Cloud & Services, la plataforma Katy juega un papel central en el apoyo al canal
Un nivel de preparación desigual
Sin embargo, el sector todavía presenta diferentes niveles de madurez. Según Orive, aunque muchos proveedores están avanzando en esta dirección, aún queda camino por recorrer. “Los MSP en parte están preparados, pero no del todo y no todos están igual de adaptados”, reconoce Orive.
Los más avanzados son aquellos que han apostado por la estandarización de procesos, la especialización sectorial y la creación de servicios paquetizados. “No solamente incorporan herramientas de ciberseguridad, sino también capacidades de respuesta, métricas y reporting para cumplir con las normativas”.
Desde el punto de vista del modelo de negocio, el directivo considera que el futuro de los MSP pasa por abandonar los modelos tradicionales de reventa y apostar por servicios recurrentes y escalables. “La reventa pura, evidentemente, es algo que no tiene futuro desde mi punto de vista”.
En su opinión, existen cuatro áreas clave donde los MSP pueden encontrar mayor rentabilidad: los servicios avanzados de ciberseguridad (como EDR, XDR o MDR), las soluciones de backup y continuidad de negocio, el cumplimiento como servicio y los programas de concienciación en seguridad para usuarios.
Otro de los factores esenciales para el futuro del sector es la eficiencia operativa. En este ámbito, Orive destaca el papel de la automatización y la inteligencia artificial. “La automatización ya no es opcional. Tienes que automatizar porque eso redunda en ofrecer mejores servicios y más rentables”.
La inteligencia artificial, por su parte, actúa como acelerador de estos procesos. “Permite priorizar tickets, hacer triaje en eventos de soporte y reducir el coste operativo”. Además, ayuda a diseñar ofertas de servicios más coherentes y escalables para el mercado.
Plataformas para impulsar el ecosistema MSP
Dentro de la estrategia de ADM Cloud & Services, la plataforma Katy juega un papel central en el apoyo al canal. Según explica Orive, la compañía la concibe como un hub desde el que los partners pueden gestionar su oferta de servicios.
“Es una plataforma donde el partner puede encontrar todos los servicios, paquetizarlos y ofrecer soporte”, señala. Esto permite reducir los tiempos de cotización y facilitar la creación de ofertas más estandarizadas.
Además, la plataforma no solo sirve para distribuir servicios del mayorista al MSP, sino también para que los propios proveedores construyan su oferta hacia el cliente final. “El MSP puede adoptar ese offering para su cliente final e incluso añadir su propio offering a la plataforma”.
De cara al futuro, el CEO de ADM Cloud & Services resume en tres conceptos la estrategia que deberían seguir los proveedores que quieran crecer: estandarizar, paquetizar y construir servicios propios. “De nada me sirve vender este fabricante o aquel otro; yo paquetizo mi solución y la solución tiene el nombre del MSP”. En su opinión, el valor está en la propuesta de servicio y no en la tecnología concreta que haya detrás.
El objetivo es que el cliente perciba al proveedor como parte de su organización. “El cliente tiene que ver que no es simplemente un revendedor de servicios, sino alguien que le aporta reducción del riesgo, cumplimiento y capacidad de respuesta”, concluye Orive.
