Fortinet, que estrenaba programa de canal, Engage, hace un año; acaba de lanzar una segunda versión, Engage 2.0, con la que pretende seguir ayudando a sus partners a diferenciarse gracias a un completo abanico de especializaciones y a distintos (y complementarios) modelos de negocio. Guillermo Sato, director de canal de la marca, recuerda el mayor acento que ha puesto Fortinet para que su canal apueste por el desarrollo de los servicios gestionados y por la protección en los entornos de la nube.
Fortinet acaba de presentar sus resultados a nivel mundial, con un crecimiento en los ingresos del 20 %, con ascensos de doble dígito tanto en los productos como en los servicios. ¿Qué valoración se puede hacer del año en España? ¿Los crecimientos son similares a los que se han producido a nivel mundial?
Dentro del mercado TIC ha sido evidente que el negocio de la ciberseguridad, y especialmente la protección en el entorno de la nube, se han acelerado mucho por el impulso del teletrabajo y el periodo de confinamiento que vivimos el pasado año. Un impulso que fue mucho mayor en las empresas pequeñas y medianas, que no estaban preparadas para hacer frente a una situación en la que primó el trabajo en remoto. Las grandes corporaciones sí estaban preparadas para un despliegue como el que hemos vivido, con políticas de teletrabajo más implantadas. En este despliegue, por tanto, las empresas han debido cuidar la seguridad, lo que ha permitido este crecimiento del mercado.
En Fortinet, como señalan esas cifras de crecimiento, ha sido un buen año. También en España. Venimos manteniendo ese 20 % de ascenso en los últimos años; lo que supone algo más del doble de lo que crece el mercado de la ciberseguridad. Un hecho que nos ha permitido ganar cuota de mercado. Muy importante ha sido el desarrollo de áreas, más “recientes”, como es la protección de la nube, que se ha convertido en un motor de crecimiento tremendo.
Hace un año Fortinet estrenaba un nuevo programa de canal, Fortinet Engage, una iniciativa que pretendía alinear al canal con la “nueva” realidad digital. Un programa que acaba de actualizarse con Engage 2.0. ¿Qué ventajas supone para los partners de Fortinet esta nueva versión?
El programa supuso un cambio importante ya que se sumaban más vectores en la alianza con el canal. Al tradicional, que valoraba el nivel de relación y de compromiso, unimos el modelo de negocio y la especialización. Ahora, con esta nueva versión 2.0, le hemos dado, incluso, otra vuelta de tuerca. La intención es llevar a nuestro canal a un siguiente nivel en el que estamos dando, por un lado, más flexibilidad, junto a nuevas herramientas; lo que permite mejorar su beneficio.
Entre los nuevos beneficios hemos anunciado una mejora en los descuentos en el área del software y de las licencias de consumo en formato SaaS. Con ello, se trata de potenciar mucho más el área de los servicios. El área MSSP siempre ha sido una asignatura pendiente y ahora ya contamos con una oferta muy potente. El partner debe modificar sus sistemas tradicionales para ofrecer un pago por uso adaptado a lo que sus clientes necesitan consumir. Y no solo en el ámbito privado, sino también en el sector público. A pesar de su complejidad, ya hay proveedores cloud que han sido capaces de atraer a algunas entidades públicas a consumir su tecnología a través de estas fórmulas.
Por otro lado, hemos flexibilizado las especializaciones, con la inclusión de tres nuevas, que se unen a las cuatro que teníamos. El objetivo es ayudar al canal a diferenciarse.
La tercera novedad son las nuevas herramientas que vamos a ofrecer para ayudar, tanto al desarrollo de los modelos de negocio que tiene cada partner, como a las especializaciones.
Por ejemplo, en el área de los modelos de negocio, uno de ellos era el centrado en el desarrollo de la nube. Antes exigíamos un gran nivel de especialización o de alianza con los proveedores cloud. Ahora, con que tengan un nivel básico de alianza, y si manifiestan un interés en nuestras soluciones y en desarrollar negocio con Fortinet, les damos un plazo de seis meses para lograr la certificación. En este tiempo, les ayudamos con la puesta en marcha de campañas conjuntas y con formación para que puedan adquirir el conocimiento de la oferta de seguridad en la nube que ofrece Fortinet. Se trata de acompañarle desde el principio y de ayudar al canal más tradicional, que no cuenta con ese conocimiento en este entorno.
Hemos reforzado el equipo de canal en España y contamos con un profesional específico para el desarrollo del negocio en torno a la nube. Estamos captando partners, totalmente nativos en este entorno, que utilizan las herramientas de los proveedores cloud, pero que se han dado cuenta de que, además, necesitan una oferta complementaria de seguridad, como es la de Fortinet. En un segmento que va a ser una palanca de crecimiento importante.
Otro área clave es el desarrollo de los MSSP. Aunque no va todo lo rápido que querríamos, es un área clarísima de crecimiento. Ya contábamos con nuestras soluciones de correo electrónico y de SIEM bajo este modelo de pago por uso. Y ahora hemos incluido la solución avanzada para el endpoint (EDR) y un modelo de consumo flexible de las licencias virtuales del firewall.
Hace un año, Fortinet desarrollaba su actividad comercial con alrededor de 600 partners. ¿Cómo se han incorporado al programa Engage? ¿Se ha notado un incremento en el número de compañías que ha interactuado con Fortinet?
Trabajamos con 700 empresas activas. Fortinet tiene segmentado el mercado entre pequeñas compañías, medianas y el área corporativa. Aunque Fortinet tiene mucho foco en este último mercado, hemos reforzado el equipo para captar nuevos partners. Nuestra oferta, armada en torno a Security Fabric, nos permite ofertar un conjunto de soluciones integradas y automatizadas, lo que nos da muchísimo juego.
Nuestra opción es que el partner pueda optar por uno o por varios modelos de negocio
Junto a los partners globales, Fortinet Engage mantenía las cuatro categorías con las que contaba de manera tradicional, aunque cambiaron la denominación: Advocate, Select, Advanced y Expert. Esos partners con los que se interactúa, ¿cómo se reparten en estas categorías? ¿Se necesita un mayor reclutamiento en alguna de estas figuras?
Fortinet hace el 100 % de su negocio a través del canal. Por nuestra oferta, atacamos todo el mercado, lo que nos permite trabajar con muchos tipos de partners. Hemos reforzado la captación porque nos hemos dado cuenta del peso, creciente, que está adquiriendo el negocio de la pyme, que ha experimentado un crecimiento del 20 %. Es un negocio que gestionamos a través de los mayoristas y que en 3 años ha pasado de tener un peso del 6 o 7 % a suponer el 15 %, con un crecimiento acumulado en estos años del 20 %.
Contamos con 3 ó 4 partners Expert. En el caso de los Advanced, hemos afinado en el último año, por los enormes beneficios que ofrecemos, y contamos con 15 compañías.
En el escalón Select contamos con una treintena aunque el objetivo es que sean en torno a 20 o 25, con una diferenciación y una especialización claras.
El resto son partners con un perfil más transaccional o regional. Son compañías más pequeñas y que mueven un negocio con menor volumen pero que para Fortinet son muy relevantes.
El programa concede una enorme importancia a la especialización. La más “tradicional” es la que se identifica con el centro de datos. Más del 90 % del canal de Fortinet siempre se ha movido en este entorno. ¿Cómo ha funcionado este apartado en el último año?
Es la punta de lanza. Y sigue siendo la joya de la corona. Con el tiempo, hemos ido desarrollando el resto de soluciones que conforman nuestro Security Fabric, que nos permite competir, de manera directa, en proyectos vinculados únicamente en el entorno del puesto de trabajo, en el correo electrónico o en WAF. Ahora bien, si el cliente ya cuenta con nuestras soluciones de firewall de nueva generación, sin duda podemos aprovecharlo como excelente palanca para implantar otras áreas y, por supuesto, para el desarrollo de la protección en el entorno de la nube y para potenciar nuestras alianzas con los principales proveedores cloud. Se trata de que nuestros clientes, si deciden migrar sus cargas a la nube, nuestras soluciones están integradas de manera nativa, lo que permite una gestión integrada. Es un plus tremendo.
SD-WAN señala un enorme apartado de oportunidad. Fortinet lleva insistiendo, de manera intensa, en este mercado en los dos últimos años. Con la expansión del teletrabajo, ¿se ha alcanzado ya un cierto desarrollo?
Está siendo uno de los motores de nuestro crecimiento. Tiene dos vertientes. Por un lado, las propias necesidades de los clientes, relacionadas con la optimización de los costes o el deseo de control de esas redes. Y, por otro, cuando hay un proyecto de SD-WAN, muchas veces se desarrolla también el área SD-Branch, gracias a la integración nativa de las soluciones de acceso (switches y puntos de acceso), ofreciendo la conectividad de la oficina remota de forma segura, trasladando las políticas de seguridad a los puntos de acceso. Esto permite que un proyecto de SD-WAN se multiplique, a veces, por el doble. Es un motor de crecimiento que además ha “arrastrado” al área de acceso. Precisamente, otra de nuestras especializaciones es Secure Access&SD-Branch. Esta vinculación con el negocio de redes está permitiendo que muchos partners que trabajaban con los principales fabricantes de redes nos “prueben”, se hayan dado cuenta de que funciona, incorporando la seguridad de manera intrínseca; lo que está contribuyendo a ese crecimiento.
La especialización Dynamic cloud (que ahora, con Engage 2.0, ha cambiado su denominación a Adaptive Cloud Security) señala la máxima oportunidad. Con Engage, Fortinet reconocía las especializaciones que tenía el canal con los diferentes proveedores cloud (AWS, Google, Azure, Alibaba, Oracle). ¿Cómo ha ido el desarrollo de este negocio?
El negocio cloud ha ido muy bien. De hecho, las cuotas que nos hemos puesto para este año ya las estamos sobrepasando. La realidad que se encuentra un partner que quiera trabajar con los proveedores cloud es que cada nube es un mundo. Y para lograr que esos proveedores le reconozcan como aliado, debe certificarse en ellos, con certificaciones distintas; lo que añade complejidad si además está trabajando con 2 ó 3 de estos proveedores. La situación se complicaba cuando, además, se unían nuestras certificaciones para proteger cada una de estas nubes. A pesar de ello, ya contamos con partners realizando negocio con Fortinet en estos entornos.
El canal debe integrar estas nubes públicas en su oferta. Sin embargo, uno de los grandes riegos es que los clientes, a la larga, contraten e interactúen con ellas, sin contar con el canal. ¿De qué manera el partner puede trabajar con las nubes públicas y seguir dando valor?
El negocio de la nube es clave: Fortinet quiere duplicar la facturación en tres años y se pretende que la nube genere un 20 % del negocio. Esto supone que no solo es importante el crecimiento de las nubes públicas, sino también son claves nuestras soluciones de consumo y del área SASE, en el que nuestro mensaje es muy potente, y donde ya hemos empezado a sacar soluciones al mercado. Esto demuestra nuestra apuesta y nuestros números actuales ya lo están demostrándolo. En ese sentido, el canal, sí o sí, tiene que desarrollar este mercado. Cuando los partners alcanzan un nivel de relación satisfactorio con los proveedores cloud, Fortinet cierra con ellos acuerdos de protección, ligados a un consumo, para proteger el margen y la inversión.
Un área clave es el desarrollo de los MSSP. Es un apartado de clarísimo crecimiento
¿Qué 3 nuevas especializaciones se han añadido con Engage 2.0?
Una está vinculada con la seguridad industrial; un área en la que ya contamos con muchos proyectos de referencia, con un peso específico que queremos mantener y desarrollar.
Otra es Security Operation, donde se incluyen nuestras herramientas, además de productos de terceros, para la gestión óptima del SOC, vinculada con la automatización y optimización. Y la tercera es Zero Trust Access.
El programa identificaba distintos modelos de negocio: revendedores, MSSP o desarrollo de la nube. ¿Qué se pretendía con cada uno de ellos?
Nuestra opción es que el partner pueda hacer lo que quiera. Y puede optar por varios modelos de negocio. Muchos socios son capaces de aunar los 3 modelos: seguridad en la nube, reventa de hardware y oferta de un servicio gestionado. Fortinet les ofrece herramientas y la capacidad para que se diferencien, con el objetivo último de que mejoren su beneficio. No se trata de que seleccionen entre un modelo u otro, sino de que escojan lo que mejor les encaje. Y pueden ser los tres modelos si así lo desean.
La complejidad de las amenazas ha llevado a los fabricantes a desarrollar el concepto de “plataforma”. Un concepto que permite orquestar, de manera completa, la seguridad de la empresa; lo que exige que ésta sea abierta y completamente transparente. En el caso de Fortinet, su apuesta es Security Fabric. ¿Cómo debe articular el canal este concepto con sus capacidades de especialización?
Contar con una oferta integrada ofrece al canal un enorme valor y tiene muchísima sinergia con el modelo de negocio identificado con los MSSP. Al estar integrado, se ofrece una solución en un modelo de pago por uso, pero también abre el camino a ir integrando otras piezas que hacen que la oferta de servicios del canal se amplíe a otras áreas. Permite al partner desarrollar un catálogo de servicios gestionado de forma muy rápida ya que la gestión y el control están unificados.
Arrow y Exclusive Networks son la pareja de mayoristas de Fortinet. ¿Qué objetivos se han fijado con cada uno de ellos?
Fortinet desarrolla un foco muy grande con los mayoristas. Además de fijar, lógicamente, los objetivos generales de crecimiento, hay un propósito de crecer en el área de las pymes, con equipos dedicados a la captación de nuevos partners en este apartado. También es fundamental su labor en el desarrollo del canal local de MSSP.
¿En qué áreas observa una mayor oportunidad de negocio en los próximos meses?
Son muy importantes las herramientas que proporcionamos con Engage 2.0 para ayudar a los socios a diferenciarse en el área de los servicios gestionados, lanzarlos de manera más rápida que la competencia y adaptarlos según su especialización. Junto a este modelo, el desarrollo de la seguridad en el cloud va a ser clave.
Las especializaciones son nuestros motores de crecimiento. El canal debe observar cuáles son las que mejor le encajan, para lograr una diferenciación, y establecer un plan de desarrollo.
