Sigue manteniendo su liderazgo en el área de la nube que, junto al software, casi genera la mitad del negocio de la división de valor de Tech Data, Advanced Solutions, en España. Analiza Santiago Méndez, regidor de este área, el discurrir del negocio en el complicado último año, en el que la división, a pesar de las dificultades, consiguió saldar con un pequeño crecimiento. Siempre claro y transparente, Méndez detalla sus prioridades para este ejercicio, en el que, además de mantener su liderazgo en los entornos de la nube, espera consolidar su apuesta conjunta con VMware, arrancar con éxito la alianza con Nutanix en España y aprovechar la oportunidad que se abre con la “nueva” IBM. Entre otros negocios.
Tech Data cerró su año fiscal el pasado 31 de enero. Desde el negocio de la división de valor, Advanced Solutions, ¿qué balance se puede hacer de este complicado año?
Si lo tuviera que resumir en una frase, te diría que mejor de lo esperado. Nuestro año fiscal empezó muy bien, con un primer trimestre fantástico. Sin embargo, llegó la pandemia, con el confinamiento posterior, lo que provocó que durante el segundo trimestre se plantearan muchas dudas. Estuvimos, sin embargo, muy cerca de los clientes: se seguían generando oportunidades, pero no teníamos visibilidad de cuándo iban a cerrarse. En el tercer trimestre se confirmó la creencia de que las tecnologías eran claves para salir de la situación que seguimos viviendo. Tanto el final del tercer trimestre como el último fueron muy buenos, lo que nos ha permitido cerrar el año con un pequeño crecimiento.
Y, ¿qué ha sucedido en el primer trimestre del nuevo año fiscal?
Ha habido blancos y negros. Nuestro año fiscal se inició con un mes de febrero en el que ha costado arrancar el negocio; sin embargo, marzo ha sido un mes muy bueno, en el que hemos recuperado lo que perdimos en febrero. Estamos en una buena línea y en abril espero cerrar cumpliendo los objetivos marcados, que señalan un pequeño crecimiento sobre el año pasado.
La Agenda España Digital 2025 contempla el plan de digitalización de la pyme y la Administración Pública en el que van a jugar un papel esencial los fondos europeos (Next Generation) que recibirá España en los próximos años. ¿Qué iniciativas concretas se van a poner en marcha en Tech Data para que el canal, y tras él, las empresas y Administraciones Públicas, aprovechen estos fondos?
España va a recibir una enorme cantidad de fondos como nunca se había visto. Una gran parte deberá ir destinada a la modernización de las Administraciones Públicas y de las empresas privadas, con un foco importante en la pequeña y mediana empresa. Nuestro papel es clave porque podemos facilitar que la información fluya y que el conocimiento llegue a donde tiene que llegar. El canal es clave también.
En Tech Data ya hemos llevado a cabo dos webinars para informar al canal de la cuantía y de los criterios directores. Estamos en contacto con una consultora para que nos ayude en estos temas y en cuanto tengamos más claro qué cuantía, qué criterios y qué plazos, empezaremos a transferir este conocimiento a los distribuidores. Tech Data debe desempeñar un papel importante para que no sólo tramitemos la información, sino que podamos apoyar a los distribuidores, de manera efectiva, en las propuestas.
VMware es, quizás, la primera de las prioridades de este año
Dentro del negocio de la división de valor, VMware cuenta con un peso estratégico destacado. La marca ha puesto en marcha una estrategia de diversificación, en el que intenta que negocios como la seguridad, SD-WAN o las aplicaciones, cobren más peso. ¿De qué manera está trasladando Tech Data esta estrategia a sus clientes?
Lo vemos como una gran oportunidad. VMware es, quizás, la primera de las prioridades de este año para Tech Data. Es un negocio que el propio fabricante está transformando de manera acelerada y tenemos que subirnos a ese tren. Hemos hecho una apuesta muy grande por VMware este año. De hecho, vamos a multiplicar por tres el equipo de personas que desarrolla su negocio. Además, estamos recibiendo un enorme soporte por su parte. Hemos analizado de manera conjunta dónde nos encontrábamos y, de este análisis, ha nacido un plan muy agresivo, que supone dar una vuelta al negocio que hacemos con VMware. Sin abandonar su corazón de negocio, vamos a trabajar para conseguir que estas nuevas áreas pesen más en el negocio que el segmento clásico. Para conseguirlo, hemos creado un equipo muy especializado, con un desarrollo de negocio diferenciado por tipología. Además, estamos reclutando nuevos partners, a los que hemos abierto los ojos a esta marca, y que no formaban parte de su ecosistema.
Aseguraba Marga Sanz, directora de canal de VMware, que la gran estrella del negocio de VMware a través del canal había sido el incremento en la contratación de los modelos de suscripción. ¿También se ha notado en Tech Data?
El canal se está adaptando, pero son los clientes finales los que están forzando el cambio ya que están demandando este modelo. Nosotros estamos facilitando este cambio con soluciones financieras, por ejemplo, que ayudan al desarrollo de estas fórmulas.
IBM se dividió el pasado año en dos compañías y la responsable de canal, Mercedes Lucena, señaló la oportunidad que abre esto al canal en torno a lo que llama la cuarta plataforma: el desarrollo de una nube híbrida, escalable y segura. ¿Cómo se observa este cambio desde Tech Data?
Han mandado un mensaje al canal muy positivo. Todos los partners con los que he hablado lo ven con muy buenos ojos. IBM se ha desprendido de una gran parte del negocio, por tanto, ya no compite con el canal en estas áreas y esto es un mensaje enormemente positivo.
Siempre he defendido que el negocio de la nube de IBM tiene un enorme diferencial: sus propios centros de datos pueden certificar dónde residen los datos. Esto es muy importante. El cliente final es multicloud y multivendor. No quiere poner toda su información y todos sus datos en una sola nube. Una parte la mantiene en un entorno onpremise y el resto de las cargas las puede alojar en distintas nubes públicas. En este panorama, IBM tiene claramente su hueco. Sin lugar a dudas, IBM es otra prioridad este año.
De los 50 nuevos partners que se sumaron el pasado año al canal de IBM, 30 lo hicieron de la mano de Tech Data. ¿Qué perfil tienen?
Una de nuestras señas de identidad es el reclutamiento de partners. Buscamos el equilibrio entre los grandes, que ya están consolidados; y los nuevos, que necesitan ayuda para acceder a los programas de los fabricantes y a sus tecnologías. En el caso de IBM su procedencia es diversa, pero principalmente proceden de los entornos de seguridad, de la nube y del área de la analítica. Son compañías medianas, no grandes.
Celebraba hace unas semanas Dell Technologies su evento de canal. Nacho Martín, director de canal de la marca, reconocía que 2020 había sido un año desigual para los diferentes sectores. Mientras que los mercados del centro de datos y del almacenamiento soportaron fuertes caídas durante los tres primeros trimestres, el segmento del puesto de trabajo marcaba crecimientos de entre el 50 y el 70 %. ¿Cuál ha sido el comportamiento de esta marca en Tech Data?
Bajo la responsabilidad del área de valor está el desarrollo de los servidores y el almacenamiento. En este último área, hemos sufrido, pero lo que no hemos logrado crecer en este apartado lo hemos compensado con el apartado de los servidores. La clave ha estado en el desarrollo y en el reclutamiento de pequeños distribuidores dirigidos al mercado de la pyme. Con ello, hemos conseguido mantener el negocio en este último año fiscal en un nivel similar al del ejercicio anterior, gracias al buen desarrollo del negocio en el último trimestre.
A doble dígito creció el atractivo negocio del centro de datos de Lenovo a lo largo del pasado 2020 en España. Un área que ha cambiado su nombre a Infrastructure Solutions Group (ISG) desde el arranque de su año fiscal el pasado mes de abril. ¿Sigue siendo el área más clásica, de Think Systems, e incluso Think Agile, con más valor; la que centra el mayor porcentaje del negocio con Tech Data o ha crecido el modelo de infraestructura como servicio?
El negocio con Lenovo ha funcionado muy bien. Hemos crecido a doble dígito con esta marca. Desde la entrada de Rafael Herranz, como responsable del área en Lenovo, se han hecho cambios importantes en la organización de ventas, siendo el canal el go to market principal y único. Estamos focalizados en las áreas tradicionales ya que, por el momento, el área de la infraestructura como servicio está todavía en periodo de aceleración.
Muy importante ha sido la extensión del acuerdo de Nutanix a España. ¿En qué se va a centrar la colaboración con esta marca? ¿Qué hueco va a cubrir en la oferta de la compañía, cuidando que no erosione al resto de opciones?
Esa fue el área clave en la negociación. Tenemos claro, tanto Nutanix como nosotros, que la alianza no debe restar de ningún sitio, sino que debe sumar. Hemos identificado tres áreas de negocio muy claras. La primera es la nube. Cuando un partner desarrolla este negocio de la mano de un mayorista, la lealtad es absoluta, lo que nos obliga a estar muy cerca de nuestros clientes. Tech Data es el número uno en este entorno lo que para una marca como Nutanix es esencial.
Además, contamos con una enorme cobertura geográfica que permite a Nutanix, que cuenta con alguna zona poco cubierta, completar su capilaridad. Disfrutamos de un fuerte posicionamiento, tanto en grandes integradores como en aquellos locales, que cuentan con cierta envergadura. Hemos generado una lista de partners a los que queremos tentar, siendo Tech Data quien va a tomar la iniciativa de contactarles.
El último área apela al desarrollo de la alianza con HPE, una marca con la que hemos cerrado un magnífico año.
La oferta de HPE para el canal alcanza, no solo a los productos más “tradicionales”, como es el caso del cómputo y el almacenamiento, sino también su propuesta de GreenLake, que señala la infraestructura como servicio. Este buen año con la marca, ¿se ha centrado en los negocios más clásicos o el canal está empezando a ver GreenLake como una opción?
Se ha centrado en las áreas clásicas, con buenos crecimientos. También ha destacado el negocio con HPE Aruba, que disfruta de una organización diferente en Tech Data. En este apartado ha sido clave el desarrollo del negocio de la pyme, ampliando el número de socios. Aunque el volumen no es muy elevado, ya nos hemos posicionado como segundo mayorista en HPE Aruba.
Respecto a GreenLake, desde el punto de vista teórico es una maravillosa propuesta. En Tech Data el pasado año cerramos dos proyectos con esta plataforma, sin embargo, todavía falta mucho desarrollo. En Europa, por ejemplo, funciona mucho mejor. Probablemente se debe a la adopción y al conocimiento que supone adoptar un GreenLake para un cliente final. Por el tipo de empresa que hay en España, pequeña y mediana, habrá que buscar una adaptación a este modelo, lo que debería permitir la integración de productos o servicios de terceras compañías, que todavía está limitado. De cualquier modo, este modelo va a funcionar. Lo tengo clarísimo.
Hemos cerrado un magnífico año con HPE
La seguridad, incluida dentro del área de next generation, fue una de las áreas que mejor comportamiento tuvieron el pasado año. ¿También ha sido así en Tech Data?
La seguridad está creciendo. En nuestro caso, el pasado año creció menos que el anterior. Hemos crecido con los fabricantes generalistas, como es el caso de Cisco, IBM o VMware, que cuentan con un área de negocio consagrada a la seguridad. También con RSA y con SonicWall, marcas especializadas en este apartado.
Sin embargo, les falta alguna marca más, potente, en este mercado…
Es cierto. Sigo intentando buscar alguna marca con este perfil. De todas maneras, nuestra facturación es similar a la que tienen algunos mayoristas especializados en este mercado en España, lo que da una idea de nuestro peso.
La nube saltó ya del área de incubación y ahora, junto al software, ¿ya ha superado el 50 % de los ingresos de la división?
Si no alcanza ese porcentaje, debe estar cerca. Con Microsoft Azure y el área de workplace, por ejemplo, el negocio está disparado, con crecimientos altos de doble dígito. Con Amazon Web Services, incluso, el ascenso es de triple dígito. Espero que este año este negocio cloud se multiplique por dos o por tres con estos proveedores.
Muy importante son las soluciones paquetizadas preconfiguradas que se han desarrollado dentro de la iniciativa Cloud Solution Factory y que ya están cerca de la treintena. ¿Cómo está siendo la aceptación por parte de los socios?
Estoy muy contento, pero no completamente satisfecho. Después de Estados Unidos, somos el segundo país, a nivel mundial, en número de soluciones comercializadas. Nuestro canal de cloud lo ha entendido muy fácilmente y lo ha adoptado con mucha rapidez. Para Tech Data el beneficio no está en las licencias de los fabricantes que conforman estas soluciones sino en el consumo que generan.
Ahora falta que el canal acceda a las soluciones más complejas y sofisticadas ya que la mayor parte de las comercializadas son las más sencillas, como es el caso del backup para Azure o backup en el entorno de la nube.
Azure es la joya de la corona de Microsoft. ¿Sigue siendo Tech Data líder en España en el área mayorista?
Sí, seguimos siendo el número uno de los siete mayoristas que Microsoft gestiona directamente, ya que hay algunos que no tienen gestión directa de la marca, pero que también son revendedores.
¿Ya se ha superado la reticencia inicial del canal a ofrecer a sus clientes los servicios en Azure? ¿Ha mejorado el conocimiento del canal acerca de Azure?
Ha mejorado, pero aún tiene que seguir mejorando. Tech Data desarrolla esta parte del negocio cloud con las 3 eses (servicios, soporte y soluciones) a las que hemos incorporado una cuarta: los skills. Y estos apelan a los propios del equipo de cloud ya que tenemos más de 40 personas con más de 100 certificaciones; pero también a los skills de los partners. Estamos poniendo el foco en que los distribuidores se capaciten y entiendan la oferta de Microsoft.
También es clave el soporte, además de las soluciones. Contamos con un 24×7, con 3 niveles, que está yendo bien. Que es marca blanca para el canal. Aunque no hay que olvidar que la principal diferencia son los skills.
Seguimos siendo el número uno en el canal mayorista de Microsoft Azure
AWS es otro de los hiperescalares con los que trabaja Tech Data, con quien ha suscrito un plan de inversión a 3 años para desarrollar el negocio. ¿En qué áreas se va a centrar la misma para conseguir que el canal vea un aliado en Amazon y no un competidor?
Se trata de abrir tanto los skills de los parrtnes como los propios e invertir recursos para desarrollar el canal y abrir el soporte, las soluciones y los servicios al canal multicloud que ya manejamos con Amazon.
Nuestra plataforma, Stream One, va a experimentar una evolución enorme, incluyendo muchas nuevas capacidades. Va a ser una plataforma única para todo el canal, bien sea SaaS o PaaS.
¿Qué objetivos se manejan para este ejercicio fiscal?
Consolidar nuestra apuesta conjunta con VMware, así como el nuevo contrato con Nutanix, alcanzando los objetivos estratégicos que nos hemos puesto. Aprovechar la oportunidad que nos abre la “nueva” IBM. Además, seguir consolidándonos como número uno en el área de la nube y en infraestructura y networking.
Un año, en el que Tech Data va a llevar a cabo la integración con SYNEEX, dando lugar al mayorista más grande en el mundo, a nivel numérico. ¿También en valor?
Nos da la oportunidad de liderar el cambio del rol del mayorista. En mi particular opinión, Apollo puso su lupa en Tech Data por nuestra estrategia de transformación del mayorista hacia una figura de orquestador del ecosistema de las tecnologías. Es esencial que esta estrategia se ejecute; precisamente lo que nos otorga la integración con SYNNEX es la masa crítica que nos permite acelerar esa ejecución.
