lunes, octubre 14, 2019
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“La proposición de valor de Lenovo en el centro de datos es muy atractiva: el canal gana dinero”

centro de datos - Newsbook- Madrid - España

Desde principios de 2017 el negocio del centro de datos goza de plena independencia en Lenovo. Con una división consagrada a su desarrollo, la estrategia se clarificó y en el último año la marca ha engrosado su equipo en Europa, al que ha dotado de especialización y conocimiento en este mercado. Irene Acedo-Rico, DCG sales executive director de Lenovo EMEA, asegura que la situación es inmejorable para acometer el reto de convertirse en el tercer jugador, a nivel mundial, en el centro de datos en 2020. Con el canal como obligatorio compañero de viaje.

Olvidada ya la etapa en la que, tras la compra de los tradicionales servidores x86 a IBM, el negocio sufrió una ralentización, ahora ya se ha conseguido recuperar el ritmo. “Es cierto que cuando se integró el negocio de servidores de IBM se perdieron skills e interlocución con nuestros partners”, analiza. Una situación de la que se aprovecharon, como es lógico, alguno de sus competidores, que hicieron un excelente trabajo en alguno de los socios más tradicionales en el canal de IBM. “En este momento ya estamos recuperando nuestro territorio”, asegura. “En los últimos siete trimestres, hemos crecido a doble dígito y en un año y medio ya hemos recuperado cuatro puntos de cuota de mercado”. Pilar clave ha sido la inversión que ha conducido a exhibir un equipo especializado a nivel europeo en este mercado, integrado por más de 100 personas, absolutamente diferenciado del área del PC. “Ahora bien, ser parte de Lenovo nos hace ser competitivos con la mejor capacidad del mercado para comprar”, especifica. “Y la imagen es fantástica”, remata.

La responsable europea asegura que la obsesión de la compañía no es crecer en cuota de mercado. “Aunque, por supuesto, es importante el crecimiento en facturación, nuestro foco fundamental es tener un negocio sostenible y rentable”.

El canal, clave en centro de datos 

La estrategia de canal exhibe una mayor claridad. Aunque se comparten muchos partners con el negocio del PC (un 80 % de los socios en el ámbito del centro de datos también comercializan el área del PC en España), los interlocutores no son los mismos, ni en el canal mayorista, ni en el mapa de distribución. “Es fundamental contar con profesionales, soportando el canal, con un conocimiento profundo sobre el mercado del centro de datos”, explica. “Lenovo no es un mero proveedor de servidores o de almacenamiento, somos un proveedor global para el centro de datos, tanto para los clientes como para el canal”.

Al mismo tiempo que nacía la división de centro de datos se inauguró un programa de canal específico para la misma que hace un año “recuperó” las certificaciones; alguna de ellas claves en el antiguo programa de canal de IBM.

Junto a las generales, que abarcan tanto el área de ventas como el comercial, los socios pueden conseguir certificaciones específicas en torno a los servidores, el almacenamiento, el cloud, la hiperconvergencia y el networking. A las que se suma el apartado HPC, en el que la marca trabaja con un número reducido de socios. Unas certificaciones que se unen a la pirámide de canal que presenta los mismos escalones que el área del PC: Platinum, Gold y Silver.

“Hemos recuperado la confianza del canal y trabajamos mano a mano con él”, resume Acedo-Rico. “Tenemos una proposición de valor para el canal muy atractiva ya que gana dinero con Lenovo. Nos preocupamos de que los partners se ganen la vida con Lenovo ya que necesitamos que inviertan en nuestra tecnología”.

El ritmo de certificaciones, obligatorias desde hace unos meses para para formar parte de los 3 niveles de socios y poder mantenerse en cada uno de ellos, es excelente: cada trimestre se certifican 1.000 partners.

También el canal mayorista ha pasado por una revisión ya que la primera decisión de mantener a todas las figuras que formaban parte del canal de PC no tuvo sentido. “Se necesitaba un canal especializado y que ganara dinero con Lenovo para que pudiera invertir en nuestro negocio”, analiza. En España está integrado por Tech Data, Arrow y V-Valley, el último en incorporarse en nuestro país, con el que se pretende replicar el excelente trabajo que se ha hecho en Italia, con un plan específico de desarrollo.

Oferta completa

La oferta de la división se desglosa en dos áreas: ThinkSystem, que agrupa el área de la infraestructura; y ThinkAgile, que identifica la propuesta de la marca en el entorno del “software definido”. Aunque la mayor parte del negocio sigue correspondiente al área de la infraestructura tradicional, que genera en torno al 75 % de esta área, Think Agile está creciendo a doble dígito. Para Acedo-Rico, el acercamiento al cliente nunca se basa en el producto, sino en “qué le solucionamos”.

La reciente alianza con NetApp ha permitido a Lenovo completar su oferta en el mercado del almacenamiento en el que solo contaban con productos de entrada de gama. “Ahora contamos con una oferta que nos permite cubrir el 95 % del mercado del almacenamiento”, analiza. “Sin almacenamiento es muy difícil vender servidores ya que se complementan de manera perfecta”.

La marca acaba de lanzar una iniciativa de infraestructura como servicio, TruScale Infrastructure Services, que enarbola, como grandes prestaciones, el ahorro de costes al cliente y una mayor agilidad en la gestión. “Se trata de un pago por suscripción o un pago por uso”, explica. “Proporciona la flexibilidad que los clientes y el canal estaban demandando”.

Hay una cuota básica a partir de la cual el partner o el cliente pagan dependiendo de su consumo en aquello que contrata (hardware, software o servicios). Existe un portal online, accesible para partners o clientes, en el que se observa el consumo y que permite el cambio del mismo en cualquier momento; así como información de las actualizaciones, renovaciones, etc. “Se trata de un valor añadido para la gestión del centro de datos”.

Objetivos en el centro de datos

Con un peso en el negocio global cercano al 10 %, la responsable europea asegura que “es prioritario seguir invirtiendo en soluciones, en capital humano, dar un impulso a la estrategia y seguir proporcionando valor al canal”, de cara a su actual ejercicio fiscal, recién inaugurado el pasado 1 de abril.

En cuanto al negocio de Iberia, que supone en torno al 9 % del negocio en Europa, las previsiones son que se continúe creciendo. “Estamos teniendo muy bueno resultados con crecimiento de doble dígito en los últimos siete trimestres”, asegura. “Es un equipo más pequeño pero está muy especializado. Y son más eficientes”.

 

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