En los últimos cuatro años el papel del canal en el negocio de Hitachi Vantara no ha dejado de crecer, suponiendo en la actualidad el 80 % de su facturación. Un peso que tiene mucho que ver con la excelente trayectoria de la filial española en los dos últimos años fiscales: tras crecer un 10 % en su anterior ejercicio, Valentín Pinuaga, director general de Hitachi España, desvela el excelente balance del actual ejercicio, que concluirá el próximo 31 de marzo, en el que la marca espera crecer entre un 20 y un 30 %.
Tenemos un panorama con una creciente digitalización de los negocios y de los servicios, con sus datos asociados, con exigentes regulaciones que obligan a guardar y proteger datos, lo que se une al valor que se percibe cada vez más en los datos históricos gracias a la analítica. Este panorama, ¿de qué manera ha impactado en el negocio del almacenamiento y, sobre todo, en la manera en la que las empresas entienden la gobernanza del dato?
Lo que más entienden las profesionales que se encargan del negocio son los problemas de seguridad. Es el tema en el que se muestran más sensibles por su impacto en la reputación y en el negocio, y el riesgo de una pérdida de información. Por ello, han empezado a entender la gobernanza del dato, lo importante que es saber dónde está alojado: en el perímetro físico de la empresa, en un hiperescalar o en un proveedor de SaaS. Las empresas están empezando a ser más conscientes y a tener un mayor entendimiento de la gestión del dato; sobre todo en el segmento de la seguridad. Cualquier conversación que se establezca con un interlocutor del área de negocio, comercial o de marketing, apela a la seguridad.
Vivimos inmersos en un panorama en el que todo el mundo habla de la cloud. Y muchos, en este entorno, han “despreciado” el valor de la infraestructura, en la que se incluye el almacenamiento. ¿Por qué sigue siendo fundamental la venta de infraestructura? ¿Se debe huir del concepto de “commodity”?
En el caso particular del almacenamiento en su despliegue de los últimos años pesan algunos aspectos, entre los que está el precio. El coste de las soluciones de almacenamiento se ha reducido de manera sostenida en los últimos años, lo que ha provocado que el almacenamiento, como área de inversión, haya perdido peso. Sin embargo, no creo que se haya denostado. Es cierto que algunas áreas de la infraestructura se han convertido en un “commodity” pero sigue siendo un componente absolutamente crítico. Nosotros, al fin y al cabo, vendemos una reducción de costes, es decir, tratamos de que las empresas hagan más con menos. Y, por supuesto, con una capa de seguridad, con una estrategia que permita a las empresas garantizar la continuidad del negocio. Y la mayor parte de los clientes son conscientes de que esto depende de contar con infraestructuras robustas.
¿Cuáles señalaría como las mayores innovaciones tecnológicas que se han aplicado a las soluciones de almacenamiento?
Desde un punto de vista de avances en cuanto a los componentes, se ha incrementado exponencialmente la velocidad. Sin embargo, la mayor innovación procede, entre otras áreas, de la seguridad, es decir, asegurar la inmutabilidad del dato y ofrecer una solución integrada con una protección contra el ransomware o contra cualquier tipo de ataque indiscriminado; así como contar con una potente estrategia de disaster recovery.
El pasado año fiscal, que concluyó en marzo del pasado año, la compañía consiguió crecer un 10 % en España. Transcurridos ya casi 11 meses, ¿cómo está yendo este ejercicio? ¿Se va en la línea de crecer ese 12 % que era la previsión que se manejaba?
Este año ha sido mucho mejor de lo esperado. La perspectiva era crecer en torno a un 10 % mientras que la previsión de crecimiento del mercado se situaba en el 6 %. En el caso de Hitachi acabaremos el año entre un 20 y un 30 % de crecimiento en España.
Debemos aprovechar la oportunidad de las empresas medianas por lo que hay que encontrar la mejor fórmula para llegar a ellas y hacer que sea más atractivo para el canal trabajar con Hitachi Vantara
¿Qué ha sido clave para conseguir este ascenso tan elevado?
Hay dos líneas que han funcionado muy bien. Una es la banca, que ha aumentado sus inversiones, lo que ha repercutido en nuestro negocio al ser una de nuestras áreas claves de negocio. Y, por otro lado, el sector público, donde también gozamos de un respetable posicionamiento sobre todo en la Administración General del Estado. Han sido los dos segmentos claves y que seguirán siendo los que también tiren del negocio en este año.
Por líneas de negocio asociadas al tipo de clientes, las que mejor han funcionado han sido las soluciones de alta gama, que siguen siendo nuestro mercado más tradicional. Aunque en el mercado de las medianas cuentas seguimos creciendo, porcentualmente más que en la gama alta, aún tenemos mucho trabajo por hacer.
Precisamente, el apartado público ha sido, sin ningún género de dudas, uno de los apartados que más se han visto impulsados el pasado año. ¿Hacia qué áreas se ha dirigido esta inversión y qué aspectos faltan por transformar en España en este apartado?
El sector público había vivido una etapa de gran contención en el gasto y ahora ha aprovechado la llegada de los fondos y la expansión de los presupuestos para hacer una gran renovación tecnológica en la que se ha incluido la infraestructura, donde había un nivel de obsolescencia muy elevado. Junto a ello les ha permitido llevar a cabo proyectos de transformación. En el área de la Administración General del Estado hay mucho movimiento en relación a la centralización de sus recursos. Y no hay que olvidar que ejecutar no es fácil. En este ámbito público se está produciendo un alto número de proyectos de consolidación de infraestructuras.
Tras su poderío y foco en la gran cuenta, en los últimos años la marca ha incido en el despliegue del mercado mediano e incluso el más pequeño, con productos con prestaciones similares a los que iban dirigidos a la gran cuenta. Una apuesta que se ha visto compensada con crecimiento. Incluso se inauguró un centro de competencia comercial en Barcelona para este segmento que dará soporte a toda Europa. Comentaba que había seguido creciendo este año…
Sí, hemos crecido, pero debemos acelerar aún más este crecimiento. Tiene que ir mucho mejor por lo que debemos ajustar mejor la estrategia ya que el mercado más grande en España es la pequeña y mediana cuenta. Debemos aprovechar esta oportunidad por lo que hay que encontrar la mejor fórmula para llegar a ellas y hacer que sea más atractivo para el canal trabajar con Hitachi Vantara.
Nube híbrida. Todos los proveedores miran hacia ella. ¿De qué manera la entiende Hitachi Vantara y qué papel juega la infraestructura en la misma?
Nuestro modelo de nube híbrida consiste en integrarnos con el hiperescalar. Su servicio, por definición, es universal; por lo que no van a adaptar sus modelos a la necesidad concreta del cliente; lo que sí es una prestación que lleva a cabo el fabricante. El hiperescalar tiene un “gap” en su oferta, lo que nos permite diseñar una oferta, que hemos desplegado de manera conjunta con Equinix, para ofrecer a los clientes que han subido sus cargas al hiperescalar distintas opciones para que cubran todas sus necesidades particulares, bajo un modelo con el mismo formato de transacción o de facturación con el que trabaja el hiperescalar.
También debe evolucionar el modelo de pago por uso Everflex, lanzado hace casi tres años. ¿Cómo está funcionando?
Depende de los sectores. Con los despliegues de la nube pública ha habido muchos clientes que han derivado su inversión hacia un modelo de gasto mientras que otros han mantenido un modelo “mixto”. En mi opinión, se trata de una cuestión fundamentalmente financiera. No tiene que ver realmente con la tecnología sino con la decisión de las empresas de optar por un modelo de gasto variable en función de sus necesidades.
Uno de los puntos fuertes de la estrategia en este apartado es el servicio de almacenamiento como servicio. ¿Qué peso tiene en el negocio en España?
Está funcionando a través de los proveedores de servicio. En España lo tenemos alojado en dos compañías con este perfil. Desde el punto de vista comercial, es muy positivo, ya que tanto el proveedor de servicios como el equipo de ventas que trasciende a la cuenta final empujan en la misma dirección.
Los mayoristas son una herramienta de expansión, nuestro brazo armado para llegar al mercado y acceder a cuentas que, de otro modo, sería imposible
En cuanto a la gestión de los datos, se plantean retos muy importantes en relación con las políticas de privacidad y el cumplimiento de los datos; más ahora con la reciente apertura de algunas zonas cloud en España por parte de los más importantes hiperescalares. ¿Cree que ha aumentado la conciencia acerca de la soberanía de los datos? ¿Tienen claro las empresas su importancia?
Creo que sí hay conciencia por parte de las empresas por tener claro dónde residen sus datos. El hecho de que los hiperescalares estén invirtiendo en España incrementa la seguridad que tienen las empresas de saber que sus datos residen en el “perímetro” del país. Ahora bien, lo más importante en que se cumpla la normativa en torno a la privacidad y la protección del dato. Y, por supuesto, de soberanía en el sentido de quién es el dueño del dato.
El canal es esencial y ya genera el 80 % de las ventas. Ya hace tiempo que se ha adaptado a la estrategia de Hitachi, que se dividió en torno a los segmentos comerciales de cuentas globales, cuentas enterprise y cuentas comercial. Unos segmentos en los que la comercialización de los productos iba a ser 100 % a través del canal. ¿Cuál ha sido la evolución de su papel en la estrategia de Hitachi Vantara?
Desde hace cuatro años, cuando me hice cargo de la compañía en España, llevamos a cabo una transformación de la estrategia, con una mayor participación del canal en el negocio. El segmento de las medianas cuentas empezó a ser un foco prioritario para la compañía, lo que concedía un mayor protagonismo a los partners que son los que permiten una mayor cobertura del mercado.
Este año, en los segmentos de las cuentas enterprise y comercial, la participación del canal ha alcanzado prácticamente el 100 %. No ha existido ni una sola operación en directo. Aunque también es cierto que las dos cuentas Platino con las que contamos son globales y suelen trabajar en directo la mayoría de las veces.
Arrow y V-Valley son los dos mayoristas con los que cuenta Hitachi Vantara. ¿Qué función cumplen en la actualidad y de qué manera han variado su papel en los últimos años?
Además de la parte financiera, que sigue siendo un elemento clave, le pedimos flexibilidad y soporte para alcanzar a todas las cuentas “comercial” que se identifican con el mercado de las medianas compañías. Los mayoristas son una herramienta de expansión, nuestro brazo armado para llegar al mercado y acceder a cuentas que, de otro modo, sería imposible para Hitachi Vantara.
Y, de cara al próximo año fiscal, que arrancará el próximo 1 de abril, ¿cuáles son los objetivos para España?
Desarrollar mucho más el segmento de la mediana empresa y el área de la nube híbrida, desplegando nuestra nueva oferta en este apartado que acabamos de presentar hace unos meses y que modifica nuestro modelo con el cliente. Y, por último, seguir manteniendo nuestra fortaleza en el área de las grandes cuentas.
