Tres grandes mercados como objetivo de negocio y un ramillete de marcas que han ido integrando, con los años, para dar forma a una “nueva” compañía que no ha olvidado su primigenia razón de ser: el desarrollo del SAI. Con el canal como referente importante, Vertiv espera cerrar en España un buen año fiscal gracias al excelente comportamiento del área del centro de datos y a la reactivación que están experimentando muchos proyectos paralizados en los últimos tiempos. Dos variables destacadas a las que se une la creciente necesidad de proteger las pequeñas infraestructuras, íntimamente vinculadas con el crecimiento desorbitado de los datos, que ha permitido un crecimiento del famoso “edge computing”, en el que el SAI es un elemento fundamental.
Con una dilatada estrategia de adquisiciones, la estructura de negocio que rige en la actualidad en Vertiv está perfectamente ordenada. Constituido este negocio en torno a tres grandes mercados verticales (los centros de datos, las redes de comunicaciones y los segmentos comerciales e industriales), la marca cuenta con una amplia oferta destinada a servir a este trío, de la que forman parte los SAI, los equipos de alimentación en continua, los equipos de aire acondicionado de precisión, la monitorización y los servicios.
Vertiv espera cerrar un buen año en España. En el área de los centros de datos, el mercado muestra una excelente perspectiva. Luis Casero, marketing&sales administration leader de la compañía en España, recuerda que grandes empresas de colocation, como es el caso de Equinix o de Data4, han apostado por introducirse en España; y otras, como Interxion o Amazon, están incrementando su presencia. España se ha convertido en un centro neurálgico ya que por su ubicación geográfica exhibe atractivas posibilidades de comunicación. “El cable submarino que entra tanto por el norte como por el sur de España nos ha convertido en un nodo estratégico en este entorno”, completa Sergio Ferrer, responsable de desarrollo de canal de la marca.
No es el único vector de crecimiento. Junto a la reactivación de los proyectos que se habían visto paralizados por la crisis, Casero explica las excelentes perspectivas que exhibe el entorno de las pequeñas instalaciones. “Es fundamental el desarrollo de soluciones más pequeñas en los extremos de la red que permiten dar respuesta a los procesos de datos que se producen en estos lugares”. A su juicio, ambos entornos (los grandes centros de datos y los pequeños) serán vías de crecimiento. “Existirá una mayor flexibilidad del centro de datos de colocation”, explica. “No serán centros estáticos sino que ganarán en flexibilidad y adoptarán una capacidad modular, lo que les permitirá rápidamente absorber más cargas de trabajo”.
Una filosofía, dual, que se refleja en el lema de lo que consideran la cuarta generación del centro de datos: “Edge to core”. “Creemos en el desarrollo de ambas líneas”, insiste Casero. “El edge es necesario para dar una respuesta rápida al crecimiento y la generación de datos, que requieren poca latencia; pero esos datos deben ser almacenados y procesados en otro lugar”.
Junto a estos negocios, no olvidan las oportunidades que exhibe el área de las redes de comunicaciones, con enormes perspectivas ante el inminente despliegue del 5G; el apartado de las aplicaciones industriales que hace uso de grandes SAI, en conjunción con la red eléctrica; y, por supuesto, el enorme desarrollo de los sectores comerciales e industriales, en los que el peso del canal es importante.
Política de canal
“La política de canal viene marcada por la P de producto”. Sergio Ferrer apela a esta regla que es la que determina qué productos se comercializan a través del canal de distribución (lo que implica su distribución a través de los mayoristas) y cuáles no. Una regla que, puntualiza, no supone una venta directa, sino la implicación directa de integradores o instaladores. “La venta directa representa un porcentaje muy reducido”, asegura. “Esta estrategia no ofrece ningún conflicto, lo que beneficia a los clientes que van a tener un único interlocutor, con independencia del canal que les vaya a servir”.
Las reglas de producto están claras: a través del canal mayorista se comercializan los SAI monofásicos, los SAI trifásicos (hasta 20kVA) o los KVM mientras que los racks presentan un modelo mixto, con modelos, como es el caso de los InstaRack, que solo son comercializados por el canal mayorista.
Con el objetivo de ampliar las oportunidades del canal, la marca presentará el próximo mes de octubre una nueva línea de racks que también podrán comercializar los mayoristas. También las PDU presentan un modelo mixto. “El catálogo de Geist también lo vamos a comercializar a través del canal”, especifica Ferrer. Incluso la marca está elaborando planes especiales para que también puedan incluir las soluciones vinculadas con la refrigeración. “Los mayoristas son capaces de desarrollar soluciones relacionadas con la monitorización y el servicio”, completa. La marca ya cuenta con programas de servicios que se ofrecen a través del canal de distribución TI.
El canal TI mayorista de la marca está compuesto por Esprinet, Vinzeo, Ingram Micro y Aryan Comunicaciones. “Cuentan con la capacidad suficiente y la formación necesaria para distribuir esta oferta”, confirma.
Ferrer asegura que el canal de distribución está tomando, cada vez, un peso mayor dentro de Vertiv. “La compañía está apostando por que el canal represente un mayor peso en el negocio”. Un propósito que se refrenda por los buenos resultados que el canal de distribución está cosechando este año. “Hemos cerrado una muy buena primera mitad de año y la perspectiva es seguir creciendo en la segunda mitad”.
Programa de canal
Junto a la estructura del canal mayorista, Vertiv cuenta con un programa de canal en el que se reparten los socios en torno a tres figuras: Silver, Gold y Platinum. Ferrer asegura que se trata de un programa sencillo, que acoge, como es obligatorio, un ramillete de ventajas y obligaciones. Destaca el acceso de los socios a los recursos de marketing, con un portal exclusivo para ellos. Disponen de un registro de oportunidades transparente y de una potente formación a través de la Vertiv University.
La marca está redefiniendo este programa “en virtud de la nueva oferta que vamos a poner en manos de los distribuidores y en analizar cómo queremos crecer con el canal”, explica.
Evolución del SAI
Mucho camino ha recorrido el SAI en estos últimos años. Sergio Ferrer asegura que tanto en el terreno de negocio del canal como en el entorno del centro de datos el SAI ha cobrado mucha importancia. “Hoy por hoy el centro de datos no se entiende sin una adecuada protección”, explica.
El SAI ha expandido su misión en el entorno TI y ha variado su personalidad. Tal y como explica el responsable de canal ha perdido una gran parte de la autonomía que antes exhibía para convertirse en un elemento integrado en el entorno en el que trabaja. “Es una solución mucho más dinámica, que forma parte de la red de las empresas y a la que se asigna una dirección IP”, arranca. Es posible, por tanto, monitorizarlo, lo que le permite proporcionar mucha más información a las empresas para que éstas puedan tomar las mejores decisiones para su negocio. “El SAI repercute en las mejoras de la eficiencia y permite mayores ventajas en torno a las políticas de ahorro energético”.
Estrategia de compra
La actual Vertiv, heredera directa de la potente Emerson Network Power, mantiene su gusto por las compras. Una lista de adquisiciones que incluye nombres como Chloride, Geist, Liebert, NetSure o Trellis. Marcas que, por su potencia y reconocimiento en el mercado, se mantienen como nombres de familias de producto. Lógicamente, cada una de ellas ocupa un espacio distinto en el negocio: Chloride se mueve con gusto en el apartado industrial, Liebert ganó su reconocimiento en el entorno del canal, NetSure es popular en el segmento telco y Trellis está centrada en la monitorización.
La última incorporación responde al nombre de Geist, una compañía dedicada a la comercialización de PDU. “El mercado evoluciona hacia soluciones que exigen mucha flexibilidad en el entorno del edge computing y las PDU permiten dotar de inteligencia para gestionar las diferentes cargas de este entorno de un modo dinámico”, explica Ferrer.
La integración de todas estas marcas, a juicio de Casero, se lleva a cabo con criterio y evitando el solapamiento entre ellas. “Con el cambio a Vertiv, hemos ganado en consistencia. Nuestra imagen de marca, sin duda, es mucho más clara”.
