sábado, diciembre 7, 2019
Inicio Reportajes En primera persona “Kyocera sigue apostando firmemente por el canal de distribución”

“Kyocera sigue apostando firmemente por el canal de distribución”

Crecer en España un 1,3 %, moviéndose en el mercado de la impresión, se torna en un hecho loable. Y Kyocera Document Solutions lo ha logrado. “Es un dato modesto”, reconoce Óscar Sánchez, director general de la marca en España; “pero viendo el panorama de mercado y conociendo la situación de nuestros principales competidores, Kyocera es de los pocos que ha logrado crecer”, remata. Un panorama, complicado, en el que la marca ha seguido apostando por el canal de distribución. “Somos el único fabricante que sigue apostando firmemente por el canal”, afirma Sánchez, que promete: “Nunca vamos a diversificar nuestro negocio hacia la venta directa, que es lo que están haciendo algunas compañías”.

La marca cerró su año fiscal el pasado 31 de marzo. Viendo que el año anterior se había conseguido repetir la cifra de negocio, moviéndose en torno a los 55 millones de euros, el reto era crecer un 20 %. ¿Se ha logrado?
Kyocera siempre se marca objetivos muy ambiciosos, independientemente de la situación de mercado. Aunque no hemos conseguido esa cifra, hemos cerrado el año con un dato positivo, elevando nuestra facturación un 1,3 %. Es un dato modesto, pero viendo el panorama de mercado y conociendo la situación de nuestros principales competidores, Kyocera es de los pocos que ha logrado crecer en el mercado de la impresión. Por tanto, estamos satisfechos.

¿Y cómo ha arrancado el primer trimestre del año fiscal de Kyocera?
Aunque el mes de abril estuvo más flojo, mayo y junio fueron buenos; lo que nos ha permitido estar por encima del año pasado. Somos optimistas para este ejercicio y volvemos a tener objetivos muy ambiciosos. Si somos capaces de obtener una nota aceptable en nuestro primer semestre, lo lógico es que el mercado se reactive tras el verano.

Es el primer año con el nuevo nombre, que dejaba claro en el mercado el mensaje, repetido, de que la marca es un proveedor de servicios relacionados con la impresión. La crisis, ¿ha facilitado o ha complicado que el cliente entienda mejor esta estrategia?
En España, el cambio de nombre nos ha servido para dar coherencia a un mensaje que llevamos comunicando un montón de años. La idea era que el nombre de la compañía reflejara a la perfección cuál era nuestra actividad real. Hubiera sido muy bueno que el cambio de nombre se hubiera hecho antes, y no por la situación del mercado español, sino porque faltaba un poco de coherencia entre el mensaje que teníamos y la imagen corporativa que transmitía la compañía con su nombre. De cualquier manera, para el canal y para nuestros clientes no es sino una confirmación de lo que estábamos haciendo. La crisis no ha afectado a este proceso.

Todos los proveedores de impresión han ido cambiando su discurso hacia este mismo mensaje: de la impresión a la gestión del documento. ¿En qué cree que se diferencia, si es posible, el mensaje de Kyocera Document Solutions respecto a las demás compañías?
Somos especialistas en la impresión y en el documento. Hay otras marcas con líneas de producto muy diversificadas, en las que la impresión sólo es una de ellas, pero Kyocera es de los pocos fabricantes focalizados en impresión, lo que nos permite reaccionar antes a ciertas evoluciones del mercado. Fuimos los primeros en hablar del pago por uso y también somos pioneros en dejar de hablar de esta fórmula. Es un concepto que empieza a estar superado: el cliente quiere olvidarse del precio por página y quiere pagar por un servicio que incluya toda la gestión del documento a través de una cuota mensual. Kyocera lleva un par de años comunicando, de manera insistente, este último mensaje. En el mercado, hay marcas que ahora están empezando a hablar del pago por uso, sin embargo, en el caso de Kyocera, nuestra especialización nos permite adelantarnos a los demás.

¿Está, por tanto, un poco denostado seguir hablando del pago por uso cuando la evolución del mercado exige algo más?
Todas las estrategias son respetables. En los últimos 3 ó 4 años el mensaje del ahorro de costes calaba muy bien en el cliente y la fórmula del pago por uso era perfecta. Sin embargo, ahora, se necesita seguir ahorrando y la única forma posible de hacerlo es a través de la eficiencia. Y esto pasa por la gestión documental, que incluye el pago por un servicio, la flexibilidad en los contratos, etc. Nuestro negocio no está en imprimir más sino en satisfacer las necesidades de los clientes.

Se siguen difuminando las barreras entre el entorno de la impresión y la gestión del documento. Incluso hay compañías TI que están incorporando en sus máquinas herramientas, muy potentes, para la gestión del documento. Esta competencia, ¿es buena para Kyocera?
Kyocera siempre se ha referido a conceptos de los que el mercado, en ese momento, todavía no hablaba, lo que suponía un mayor grado de complicación a la hora de extenderlos. Sin embargo, a pesar de esta dificultad, Kyocera tiene en su ADN ser una compañía innovadora y moverse un poco por delante del resto de las marcas. Y esta ha sido una de las claves para que, en un entorno tan complicado como el actual, en el que la mayoría de nuestros competidores ha bajado su negocio, nosotros hayamos sido capaces de elevar la facturación.

Y en la actual coyuntura, ¿hay espacio para todos? Hay que ver que el mercado de la impresión es de los menos consolidados…
Es cierto que hay muchos proveedores pero si se observan las cuotas de mercado, los relevantes no son tantos. Es probable que en los próximos años asistamos a una mayor consolidación de marcas.

Hace más de un año se inauguraba un departamento de Global Services a nivel europeo, orientado a convencer a las 500 principales cuentas de Europa de la idoneidad de contar con una adecuada política impresa. En España, se intentaba convencer a 27 de estos posibles clientes. ¿Cómo ha funcionado?
Muy bien. Y ha sido especialmente positivo en España. Se han intentado desarrollar proyectos internacionales de relevancia, como ha sido, por ejemplo, el acuerdo con Lufthansa, en Alemania. Dos de los proyectos más destacados que se han cerrado a nivel mundial se han hecho desde España: ArcelorMittal, una enorme corporación industrial con presencial mundial; y otro, que todavía no puede revelar el nombre, que responde a una corporación que tiene fábricas en 25 países.



El reto parece que es llegar con este mensaje de la gestión integral del documento a las pymes. ¿No?
No es posible llegar con este mensaje a la gran cuenta si no estás estructurado y capacitado para dar servicio a la pyme. La fortaleza que hemos tenido en la pyme nos permite ser muy flexibles y dar cobertura a estos proyectos internacionales.

Desde el 25% que suponía la división de servicios y soluciones de software hace unos años, ¿cuál es su peso actual y qué papel ha desempeñado en los resultados de la compañía?
El peso ha crecido y es la división que más crece, con ritmos muy altos. Y será, en el futuro, la parte mayoritaria. El porcentaje del hardware se sitúa en el 38 %, con márgenes cada vez más estrechos, y se ha convertido en un medio para dar un servicio de impresión. La compañía no es sostenible vendiendo hardware.

Había un programa, Kyocera Document Partner (KDP), para identificar al canal que se encargara de comercializar estos servicios. ¿Cómo se ha desarrollado este programa y qué número de compañías son capaces de darlos?
El mercado va en esta dirección, por tanto, estamos ayudando a que el canal adopte este modelo. La venta transaccional tiene un margen muy estrecho y aquel distribuidor que centre su negocio en ésta, está abocado a la ruina. Nuestro canal lo tiene claro y sabe que debe girar hacia el servicio. Y les estamos dotando de las herramientas para conseguirlo como, por ejemplo, la Kyocera Academy, para recibir formación en cualquier servicio o producto; o aplicaciones que les permiten realizar una consultoría de manera casi automática; entre otras. De los 56 distribuidores con los que cuenta Kyocera en su canal tradicional, 30 —que hacen el 85 % de nuestra facturación— ya están capacitados de manera plena para ello. Y en el resto, vamos a seguir insistiendo en ello.

¿Y qué balance se puede hacer de la situación del canal?¿También ha logrado crecer como Kyocera?
En la misma proporción que la compañía, por lo que la mayoría ha logrado elevar un poco su facturación. Notamos que hay distribuidores que cuentan con dificultades para obtener financiación y que se ha producido un proceso de consolidación en el canal. El único fabricante que sigue apostando firmemente por el canal es Kyocera. Nunca vamos a diversificar nuestro negocio hacia la venta directa, que es lo que están haciendo algunas compañías. Y esto conlleva una falta de atención hacia el distribuidor. En el caso de Kyocera, buscamos canales alternativos para desarrollar negocio, pero nunca hemos optado por la venta directa.

Hace un año se inauguraba el canal mayorista TI con la inclusión de Adveo; al que se ha unido Tech Data el pasado mes de mayo. Tras muchos años huyendo de este tipo de figuras, ahora parece que es lo mejor para el desarrollo del canal TI. ¿Qué se ha conseguido en este apartado?
Hemos empezado la distribución en este canal mayorista con partners que quieran apostar por la marca y que nos vean con una oferta diferente al resto. Con Adveo, manteníamos una relación de muchos años como mayorista de consumibles y al mostrar interés por el hardware, decidimos cerrar un acuerdo de colaboración. Los resultados, tras dos años, son buenos y contamos con un canal de 430 distribuidores.
El acuerdo de Tech Data reside en que querían contar con una marca que aportara valor y Kyocera, por su concepto de TCO y de reducción de costes, encajaba muy bien. El proceso ha sido sencillo y el entendimiento ha sido fácil. Tech Data, además, es mayorista de Kyocera en Alemania y en los países nórdicos. Recientemente, y de manera paralela, hemos lanzado una línea de productos, muy ajustada en precio, que no tiene cabida en el mercado reprográfico y que puede convertirse en una vía de entrada en el mercado TI.
A ambas compañías Kyocera les aporta una propuesta de valor, incluso en productos donde es complicado. Y el canal tradicional de Kyocera lo ha entendido y no lo ve como una amenaza. Y seguimos manteniendo los mayoristas del entorno de la copia.
El objetivo es ampliar la base de resellers que compran por primera vez. Y, sobre todo, que el desarrollo del canal TI no sea flor de un día y que consigamos una base activa.

En España, los datos del mercado no son buenos, sobre todo a nivel de máquinas. Según la consultora Context, en el primer trimestre, el único segmento que creció, en unidades, han sido los multifuncionales láser (11%). ¿Cómo se pinta el panorama para los próximos meses?
Siempre he defendido que el mercado debería medirse por número de páginas impresas, no por máquinas. Y ahora mucho más. El mercado de la impresión está cambiando tremendamente y los segmentos predominantes son los multifuncionales A4 en blanco y negro y multifuncionales A3 en color. Las impresoras están cayendo, tanto monocromas como color. Lo importante es tener una posición sólida en todos los segmentos y Kyocera la tiene.

¿Qué objetivo hay para este año?
Es ambicioso: queremos crecer un 15,9 %, lo que supondría alrededor de 58,9 millones de euros.


Publicidad

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here

Espacio Patrocinado

Participa en los próximos webinars de Zaltor

Zaltor te invita a participar en sus dos próximos webinars, dirigidos a proveedores de servicios gestionados-MSP. Las conferencias se celebrarán los días 12 y 19 de diciembre a las 13:00 horas. Los temas a...