Cercanía al partner, liderazgo tecnológico, soporte de primer nivel y un poderoso programa de canal. Ese es el cuarteto que, explica Miguel del Moral, director del canal TI de Vertiv, sustenta la estrategia que está desarrollando Vertiv para que su canal de distribución aproveche la enorme oportunidad que abre el desarrollo del extremo inteligente. “Estamos cerca de los partners, lo que nos permite ver sus necesidades y amoldarnos a las mismas”, insiste. “Cualquier partner que afronte un proyecto con Vertiv puede tener la certeza de que va a tener un equipo de alto nivel que le acompañará en todas las fases del mismo”.
Explosión del edge
Según una encuesta llevada a cabo por Vertiv, entre 2019 y 2022 el mercado relacionado con el edge se multiplicará por cinco o por seis. Del Moral recuerda los vectores de crecimiento relacionados con esta tecnología. “La más visible, sin duda, es el crecimiento de aquellas aplicaciones en las que se hace un uso intensivo de los datos. Es el caso, por ejemplo, del consumo de contenido en alta definición o aquellos entornos relacionados con las smarts cities y la digitalización en las industrias”.
También constituyen un vector de crecimiento todas aquellas aplicaciones que son sensibles a la latencia máquina-máquina, en las que “un retraso de milisegundos puede acarrear enormes pérdidas”. En la lista también aparecen las aplicaciones sensibles a la latencia humana, relacionadas con la realidad virtual, el procesamiento del lenguaje natural o el entorno de los smart retail; a las que se unen todas aquellas que son críticas, en las que el retraso en el procesamiento de los datos puede ser catastrófico. “Es el caso de los coches autónomos, los drones, los robots autónomos o, incluso, la salud digital, que ha crecido mucho”.
El mismo estudio asegura que en los próximos cinco años se triplicarán las ubicaciones de edge en valores absolutos. “No solamente se triplicará el número de ubicaciones sino que en muchos casos tendremos la necesidad de adaptar y modernizar las existentes para cubrir las nuevas necesidades, ya sean de seguridad física, acceso, etc. Por lo cual, está claro que en todas las tipologías de soluciones edge habrá un crecimiento exponencial”.
Oferta completa para el edge
Vertiv disfruta de una oferta completa para el edge que incluye racks (tanto globales como customizables), 3 tipos de PDU, SAI (trifásicos y monofásicos), soluciones de refrigeración de racks (donde está incluida su solución de VRC, capaz de climatizar un rack sin un equipo adicional), las soluciones de acceso remoto y gestión (con sus opciones de KVM) y, por último, el VID (Vertiv Intelligence Director), capaz de reducir el número de IP dentro de la red para gestionar hasta 50 dispositivos con una sola IP. Del Moral, sin embargo, asegura que el rasgo que les diferencia no sería un producto en concreto. “Destacaría nuestras capacidades, no solamente de posventa, sino sobre todo de preventa, para ayudar al partner a proporcionar soluciones a la medida de sus clientes finales”.
El canal, la clave del edge
El canal es pieza clave en el desarrollo del edge para Vertiv. Del Moral recuerda la importancia de la formación. “A los distribuidores les pedimos que sean capaces de identificar y captar oportunidades”, explica. Posteriormente, el objetivo es “ir desarrollándolas y construir los proyectos de su mano”.
En la mayoría de los casos, recuerda el director del canal TI, se trata de soluciones relativamente pequeñas, en las que el partner se convierte en una pieza fundamental del puzzle. “Si no es capaz de dar una respuesta a su cliente, otra compañía sí lo hará”, alerta. Por tanto, recomienda que el canal adquiera ya esas capacidades. “La formación es el único camino para lograrlo”, alerta.
Según el estudio realizado por Vertiv, casi un 60 % de los partners prevé lograr un crecimiento en este mercado en los próximos años en EMEA. Del Moral recuerda que la marca cuenta con un canal adecuadamente equilibrado. “No hay una sobre distribución”, explica. “Lo que nos habilita para realizar un acompañamiento mucho más cercano en el desarrollo de los proyectos que el canal lleve a cabo”. Junto a ello, el directivo defiende que su política de márgenes asegura un mayor rango que cualquiera de sus competidores.
Del Moral recuerda que para desarrollar un proyecto eficiente en este extremo inteligente, la clave está en ofrecer una solución, no un cúmulo de productos. Ahora bien, dentro de los componentes que la conforman, del Moral señala uno crucial: el cooling o la solución de aire acondicionado de precisión. “No solamente por lo que significa en la composición de cada solución, sino por los requerimientos de preventa y posventa que requiere”, especifica. Un componente, en el que cree que Vertiv muestra un diferencial muy superior “al que exhibe cualquiera de nuestros competidores”.
Asegura del Moral que hay un crecimiento exponencial alrededor del edge. “Es una oportunidad única y tiene que ser aprovechada por los actores del canal”, insiste. Una oportunidad extensible a segmentos tan variados como la agricultura, las utilities, la salud, la industria o los transportes. “Estas áreas se tornan en algunas de las estrellas para el desarrollo de esta oportunidad”.
VPP y VIP
Fundamental resulta el programa de canal de Vertiv en el desarrollo de esta oportunidad. Se trata del Vertiv Partner Programme, dividido en cuatro escalones (Autorizado, Silver, Gold y Platinum), con diferentes requisitos y beneficios. Destaca los buenos rappels que se ofrecen en los dos escalones más elevados (en el caso de los Platinum alcanzan hasta el 3 % cuando se alcanza el 100 % del objetivo y para los Gold es un 1,5 %).
El pasado año la compañía puso en marcha un agresivo programa de incentivos (VIP), que daba atractivos beneficios, por primera vez, a sus 2 escalones inferiores.
