No cesa Oracle en su empeño por ayudar a su canal a caminar hacia la nube y en aprovechar todas las oportunidades que ésta le abre. Un camino que está marcado por la nueva “versión” de Oracle Partner Network, la columna que vertebra la estrategia de canal de la multinacional, que entrará en vigor el próximo 1 de diciembre. Un programa que pone foco en el cliente, en la sencillez y transparencia, y, por supuesto, en la capacitación de los socios. “Cuanto más conocimiento demuestren, más inversión recibirán por parte de Oracle y más visibilidad tendrán en los clientes”, aseguró Javier Torres, vicepresidente de alianzas y canal de Oracle en EMEA y APAC. “La inversión que realizamos en los partners asegura el éxito de los clientes”.
El programa presenta una estructura modular, necesaria para “adaptarse a los distintos perfiles que los partners han ido adoptando y que les permite elegir diferentes labores”, señaló Torres.
A partir de un único nivel, básico, los partners definen su modelo y dónde quieren trabajar. Oracle les ha abierto tres vías de desarrollo en la nube: construcción (si su modelo se basa en productos y servicios construidos e integrados en Oracle Cloud), reventa de productos o desarrollo y despliegue de servicios. Junto a estas tres vías, y conscientes de que todavía hay mucho camino por recorrer en los negocios tradicionales, la marca mantiene un cuarto camino relacionado con las ventas de licencias y de hardware. “Seguimos creciendo en este apartado y debemos aprovechar las oportunidades que se nos abren, incluso, con nuevos partners”.
El camino al cloud en España
Miguel Salgado, director de canal y alianzas de Oracle Iberia, aseguró que el programa está muy avanzado en España e incidió en lo importante que es el retorno de la inversión para el canal que cifró en 3 o 4 veces al montante inversor.
Tampoco olvidó la formación. “Los socios que más formados están son los que más éxito tienen”. El pasado año la marca realizó 33 sesiones de formación que dieron como resultado 120 profesionales certificados.
Más del 50 % del negocio de Oracle en EMEA transita ya a través de los partners aunque en el área de Tecnología y Sistemas, en el que se incluye el negocio vinculado con la nube, el porcentaje se eleva hasta el 60 %. En el caso español, Salgado desveló que el 50 % de este último apartado fue generado en España a través de 5 socios y el 72 % con 15. En el área SaaS, el 82 % de lo que se hace de manera indirecta tiene como protagonistas a 5 socios, “completamente distintos de los que se mueven en el área de Tecnología y Sistemas”, explicó. A su juicio, el nivel que presenta el canal en nuestro país es muy alto. “Son compañías muy sensatas”, especificó. “A medida que van creciendo, se van certificando o no, en nuevas áreas de negocio”.
Tras la salida de Westcom, Oracle mantiene desde hace tiempo a Arrow como único mayorista. Salgado aseguró que su único concurso es suficiente ya que el balance es muy bueno. Con él acaban de abrir un Centro de Excelencia Cloud en el que ya tienen planeadas 15 formaciones.
Mirando hacia el futuro, explicó que el objetivo es mantener el negocio que se está realizando en el apartado de Tecnología y Sistemas; y, sobre todo, potenciar el desarrollo del área SaaS, un apartado en el que el recorrido del canal es más corto. Dos apartados que, sin embargo, no le hacen olvidar que “la mayor oportunidad de negocio para Oracle es cuidar de su canal”.
