En un entorno empresarial en constante evolución, Hewlett Packard Enterprise continúa creciendo, alcanzando un incremento del 16 % en sus resultados económicos más recientes. Este éxito también se refleja en el mercado español, donde la venta indirecta ha sido clave para impulsar el crecimiento. Esta apuesta se ha traducido en una reorganización interna y una inversión significativa en recursos que comenzó el pasado mes de noviembre coincidiendo con el nombramiento de Alejandro Martín como director de canal y del ecosistema de partners de HPE España. “Mi primer objetivo era tratar de seguir manteniendo que HPE fuera el socio de referencia para todos los partners en el mercado”.
El equipo que lidera Martín está compuesto por diversos segmentos: solution providers, distribuidores, service providers e integradores. En el caso de los solution providers, se ha incorporado a una persona dedicada a la captación de nuevos partners, tanto tradicionales como aquellos enfocados en áreas emergentes como la inteligencia artificial y la virtualización. “Vemos cada vez más partners que se están especializando en inteligencia artificial, y no necesariamente buscan la reventa de productos, sino que desempeñan una labor más consultiva”.
El impulso de la inteligencia artificial y las soluciones de nube privada
Uno de los pilares más relevantes en la estrategia de HPE es la inteligencia artificial, un sector en auge que la compañía está posicionando como una oportunidad de crecimiento para sus partners. En palabras de Alejandro Martín, la IA se ha convertido en un área clave para HPE, tanto a nivel global como en España. “La apuesta de la compañía por el canal, no solo a nivel mundial, sino a nivel país, es patente”.
HPE GreenLake ha tenido un papel crucial en el crecimiento de la compañía
Una de las soluciones destacadas en este ámbito es el Private Cloud AI, desarrollado en colaboración con Nvidia. Descrita como una solución “llave en mano”, permite a las empresas implementar inteligencia artificial en sus sistemas de manera sencilla y rápida. “Lo que nos permite es no dejar que la inteligencia artificial al final se convierta en un puzle que cada cliente tiene que intentar cuadrar, sino que ofrecemos una solución llave en mano que en tres clics puede llegar a ponerse en producción”.
Además de la IA, HPE GreenLake ha tenido un papel crucial en el crecimiento de la compañía. Martín resalta que, más allá de ser un modelo de pago por uso, “GreenLake es una plataforma de gestión de IT que permite incorporar todos los productos de HPE, productos de terceros, soluciones de virtualización, de inteligencia artificial, y manejarlo como si fuera una experiencia de nube”.
Desarrollando nuevas oportunidades con partners de IA
La integración de inteligencia artificial en la oferta de HPE ha supuesto un desafío para el canal, que a menudo encuentra dificultades a la hora de presentar casos de negocio concretos. Según Alejandro Martín, uno de los mayores retos es “establecer un business case en el que se pueda concretar al cliente final cuál es el retorno de la inversión y cuándo nos va a venir ese retorno”. No obstante, también destaca el potencial de los nuevos partners especializados en IA, que se centran en ofrecer servicios consultivos y no en la reventa de productos. “Nosotros podemos ponerles en contacto también con estos partners que son nativos en IA, y que les pueden guiar y aconsejar y convertirse en sus propios partners para ir a los clientes”.
Para ayudar a los partners a capitalizar la oportunidad de la inteligencia artificial, HPE ha puesto en marcha programas de formación y apoyo. “Nuestra apuesta es formar y capacitar al canal para que esté preparado, pero a la vez ofrecer alternativas para poder ir al mercado”.
Partner Ready Vantage y Smart Choice
El programa Partner Ready Vantage se presenta como una de las principales iniciativas de HPE para apoyar a su canal de distribución en este proceso de transformación hacia la inteligencia artificial. A través de este programa, HPE permite a los partners integrar sus propios servicios con soluciones de la compañía, tanto en áreas como la IA, la virtualización o la computación en nube privada (PCI). Esta iniciativa no solo capacita a los partners en el uso de las tecnologías, sino que también les ofrece oportunidades para incrementar su rentabilidad, brindándoles el acceso exclusivo a la comercialización de soluciones innovadoras. Además, la posibilidad de ofrecer servicios gestionados a los clientes permite al canal abrir nuevas oportunidades de negocio, mejorando su competitividad y su capacidad para adaptarse a las nuevas demandas del mercado.
Una de las estrategias clave para impulsar el canal de distribución ha sido el programa Smart Choice
Por otro lado, una de las estrategias clave para impulsar el canal de distribución ha sido el programa Smart Choice, que ha sido fundamental para redefinir el modelo de negocio transaccional con los distribuidores. Este programa tiene como objetivo garantizar que los productos adecuados se vendan al precio adecuado desde el primer momento. Según Martín, se ha trabajado junto a los mayoristas para identificar los productos de mayor rotación en el mercado y establecer precios adecuados para mejorar el circulante y reducir los inventarios. Además, se implementó un seguimiento semanal de las ventas, permitiendo adaptarse rápidamente a las evoluciones del mercado y mejorar la eficiencia operativa para los distribuidores.
Acuerdos con Nvidia y Deloitte
Durante la celebración de HPE Discover en Barcelona el pasado mes de noviembre, la firma anunció importantes colaboraciones con empresas como Nvidia y Deloitte. En este sentido, y tal y como confirma Alejandro Martín, la firma ha integrado a Nvidia en su programa de formación dirigido al canal. Esta colaboración no solo busca familiarizar a los partners con las soluciones de HPE, sino también con las tecnologías avanzadas de Nvidia, como sus tarjetas gráficas, que son clave en la modernización de las infraestructuras tecnológicas.
Con relación a Deloitte, HPE mantiene una estrecha colaboración con la firma para introducir soluciones de infraestructura como PCI y abordar tendencias emergentes como la repatriación de datos, que son fundamentales para el crecimiento de las aplicaciones de inteligencia artificial. Alejandro Martín recuerda que Deloitte fue pionero en detectar la necesidad de ejecutar aplicaciones de IA donde están los datos, lo que les permite ofrecer soluciones más adaptadas a las necesidades de los clientes. Además, HPE y Deloitte han identificado el alto coste de ejecutar IA en la nube pública, lo que ha llevado a HPE a desarrollar alternativas más rentables y escalables para sus partners, ayudándoles a evitar sorpresas en los costes al poner en producción las aplicaciones de IA. Esta colaboración resulta ventajosa para su red de venta indirecta, ya que le permite acceder a soluciones de infraestructura más eficientes y adaptadas a las necesidades del mercado.
Compromiso con la sostenibilidad y la eficiencia operativa
Además de la capacitación en IA, HPE también pone un énfasis importante en la sostenibilidad. En este sentido, la firma está comprometida con la reducción de su huella de carbono y ayuda a su canal a posicionarse como empresas responsables. El objetivo es que tengan “una ventaja competitiva al ofrecer soluciones que no solo son tecnológicamente avanzadas, sino también responsables con el medio ambiente”.
HPE ha llevado a cabo una reorganización global de su canal con el objetivo de mejorar la colaboración con sus partners
Por último, HPE ha llevado a cabo una reorganización global de su canal con el objetivo de mejorar la colaboración con sus partners y optimizar sus operaciones. Según Martín, esta reorganización responde a las demandas del canal planteadas durante los últimos años. “Esta estrategia permite que los partners interactúen con HPE de manera más eficiente, simplificando las negociaciones y generando oportunidades conjuntas”, señala Martín, quien remarca que “lo único que ha aportado son ventajas para el canal”. Esta reorganización no solo refleja un compromiso con la eficiencia, sino que también representa una apuesta por el futuro del canal, ofreciendo a los partners la posibilidad de aprovechar sinergias y colaborar de forma más efectiva con HPE.
