Ricoh lleva tres décadas en el mercado español y en este periodo se ha convertido en una marca de referencia en impresión, aunque gracias a su apuesta por el I+D+i está abriendo nuevas vías de negocio. Esta estrategia de diversificación, el trabajo del desarrollo del canal y las acciones de captación de talento le han permitido crecer y consolidar una propuesta tecnológica para impulsar la transformación digital de las empresas.
El ejercicio 2015 fue muy positivo para Ricoh. Logró facturar 240 millones de euros, lo que supone un 2,8 % más respecto al ejercicio anterior, e incrementar su plantilla un 7,5 % hasta los 2.010 empleados. El crecimiento del 13,2 % de los nuevos negocios, enfocados a la digitalización de las pymes, y la labor del canal que incrementó un 7 % sus ventas, facturando casi 60 millones de euros, han sido los ejes en los que ha girado su negocio durante su pasado año fiscal. Estos resultados, como explica Xavier Fernández, director de marketing, comunicación y distribución de Ricoh España, han sido consecuencia de la línea de trabajo que la compañía ha mantenido en los últimos años.
Diversificación
Hace cinco años comenzó a invertir en nuevos negocios y, a través tanto de su propio desarrollo como de adquisiciones, comenzó a configurar una nueva oferta de productos y servicios que abarcan tanto nuevas soluciones digitales como servicios de infraestructura y soporte de TI, además de servicios de outsourcing. Esta propuesta se articula en torno a tres pilares principales: el digital workplace, digital services y marketing services.
«En el digital workplace, el puesto de trabajo digital, la impresión juega un papel relevante debido a la nueva tecnología de los multifuncionales, que incluyen una tableta Android que permite el desarrollo de aplicaciones», indica Fernández.
Esta oferta es el primer paso para la digitalización de la pyme, segmento al que se dirige principalmente por todas las oportunidades que presenta.»La digitalización no ha existido en la pyme y tenemos una propuesta para facilitar a estas organizaciones el acceso a la información. Ponemos herramientas para que todo el proceso que ahora es manual sea digital».
Al mismo tiempo, está impulsado los servicios en el ámbito de la digitalización de las herramientas de contacto con el cliente y fomentando el negocio de los servicios de marketing digitales a través de una plataforma de gestión de activos de marketing.
Canal OA
En paralelo a este proceso de diversificación inició hace tres años un plan para desarrollar y homogeneizar el canal en EMEA. Los primeros pasos de esta línea de acción fueron la constitución de un comité de canal indirecto para crear esta visión de canal común en EMEA, en el que España ha jugado un papel destacado por la trayectoria que ha mantenido su red de distribución. «En estos encuentros empezamos crear una visión de canal a nivel EMEA. La realidad de cada país es muy distinta, pero teníamos el objetivo de homogeneizar compartiendo sinergias, sin deslocalizar lo que cada país necesita. En España le dimos un gran empuje al canal porque tenemos un canal fiel y profesional que lidera iniciativas», explica Fernández.
A partir de este momento, la compañía reformó su apuesta por el canal indirecto ampliando los recursos internos para su desarrollo y adoptando nuevas prácticas para incrementar su negocio dando prioridad a su canal monomarca, encuadrado en la red de socios de perfil reprográfico.
En este canal OA (Office Automation), que está integrado por un centenar de socios, destacan los partners monomarca, que acaparan el 80 % de la facturación y superan en número a los multimarca; ya que el 60 % de este canal responde a este perfil.
Ricoh se está concentrando en estos partners por su capacidad y por el volumen de negocio que generan de manera conjunta. Entre los 10 primeros distribuidores 8 son monomarca. Además estos socios registran un crecimiento medio del 15 %.
Fernández justifica su foco en estos socios porque su estrategia pasa por seguir desarrollando el negocio para continuar por la senda de la rentabilidad. En ese sentido, los últimos datos de un estudio encargado por la compañía confirman que estos partners son los que obtienen el mejor ratio de rentabilidad. «Nuestros distribuidores monomarca tienen una rentabilidad media del 8 % frente a los del principal competidor, que tiene un 3,5 %, y los del segundo que tiene un 0,3 %», subraya el directivo.
Canal TI
Al mismo tiempo, Ricoh sigue trabajando con el canal TI, el más joven dentro de su red indirecta, pero que en cinco años ha logrado consolidarse y vender una media de 22.000 dispositivos al año, sobre todo impresoras, logrando que Ricoh en este lustro incrementara su cuota de mercado que ha pasado del 3 % al 8 %.
«Empezamos a trabajar con las pequeñas empresas de informática que buscaban cercanía en el proveedor. Les ofrecimos que pudieran comercializar el coste por página y eso fue la clave del éxito», señala.
Los distribuidores pueden ofrecer el contrato y realizar la facturación, pero el servicio técnico lo gestiona directamente Ricoh a través de sus 350 técnicos repartidos por todo el territorio nacional.
Para la gestión de este canal cuenta con la colaboración de una red de mayoristas compuesta por Esprinet, Infoport, MCR, Megasur y Vinzeo, que se completa con los especialistas en consumibles Hermida y Escribano. «Buscamos mayoristas que aportan valor en el desarrollo de una marca y en estos mayoristas lo hemos encontrado», subraya el responsable. Ricoh no se plantea cambiar este modelo que está funcionando bien y su propósito es generar negocio y mantenerse fiel a los «nos han ayudado a crecer».
A pesar del buen funcionamiento de estos dos canales, no son la única vía de distribución de la compañía, que mantiene la venta directa y un canal de grandes cuentas. Sin embargo, a juicio de Fernández, estos canales no son competencia porque en este momento hay una armonización entre ellos y colaboración para atender a todos los clientes. «Hay sinergia entre canales más que competencia», subraya.
Planes
El trabajo con su red de venta indirecta será constante y figura tanto en los planes de la marca en España como en Europa. Desde el punto de vista europeo, se seguirá potenciando el canal monomarca y el próximo mes de julio se celebrará una reunión para crear un comité específico en el que estarán representados los cinco mejores distribuidores de la región. En este comité no faltará la presencia española, ya que está invitado a participar Sistemas Digitales de Cataluña.
Al tiempo, continuará desarrollando el resto del canal indirecto y promocionando sus nuevos productos como el nuevo equipo multifunción 305+, un equipo monocromo para los formatos A3 y A4, que incluye su Smart Panel Operation para el desarrollo de aplicaciones, que abre nuevas posiblidades a sus socios. Esta apuesta por las apps que trasforman el puesto de trabajo se completará con la puesta en marcha de un marketplace en los próximos meses.
Ricoh también se focalizará en el lanzamiento de sus impresoras 3D, ya que ha adelantado su road map y confía en que estas soluciones sean una opción destacada para el futuro.
