Simplificar la relación con los socios y aumentar los márgenes. Extreme Networks no ha escapado al influjo del tradicional tándem que marca cualquier estrategia de canal que se precie en su nuevo y unificado programa de canal, el Extreme Partner Network (EPN), nacido tras la operación de compra de Enterasys. “Hay que facilitar la vida del socio y que gane más dinero con la compañía”, simplificó la idea el nuevo director de canal de la marca, Luis Pérez.
Más rentabilidad
Los beneficios financieros, identificados en los tradicionales incentivos, rebates y fondos de marketing, han crecido en EPN. Aunque siempre cuesta realizar un cálculo aproximado, Pérez apuntó que los fondos de marketing se elevarán, como mínimo, medio punto; llegando a un punto en el caso de la categoría más alta del programa. Además, se mostró especialmente satisfecho de la partida extra que se va a destinar a la formación; algo que no se contemplaba en programas anteriores de la “antigua” Enterasys. No olvidó referirse a los tradicionales incentivos: cuando el socio alcance un determinado objetivo de facturación, lo recibirá, lo que aumentará el margen entre un 5 y un 10 %.
Otra novedad destacada es la protección de las oportunidades de negocio en las que participe el socio. Para ello se ha creado una herramienta de registro que asegure esta protección.
La marca ha extendido las oportunidades de negocio abriendo nuevos campos al socio a la comercialización de servicios. Para ello, ha puesto en marcha dos iniciativas: ExtremeWorks, por la que el socio ofrece a sus clientes servicios de soporte técnico que serán prestados por el fabricante; y PartnerWorks, que permite al canal dar directamente soporte de primer y segundo nivel a sus clientes, lo que supone lógicamente una mejora del margen.
La capacitación sigue siendo materia de obligado cumplimiento. Orientada, como es norma a las tres partes de la venta, la marca está haciendo un esfuerzo porque todos sus socios se formen en toda la oferta de las “antiguas” compañías. Pérez asegura que el canal español de la “antigua” Enterasys se ha mostrado muy interesado en conocer la tradicional oferta de Extreme. “Las sesiones de formación han resultado un éxito en la participación”.
Ya hay un nuevo portal que recoge, de manera sencilla, todos los beneficios del nuevo programa; que permite a los socios conocer, en tiempo real, sus incentivos y fondos de marketing.
Tras la profundidad, llegará el reclutamiento
Tras el lanzamiento del programa, la prioridad es poner orden en el mapa de distribución con el contaba Enterasys. La presencia de la antigua Extreme en España era muy reducido por lo que los avales son todos de Enterasys. Su fuerza de ventas indirecta, compuesta por 90 socios, deberá poner al día sus certificaciones y alinearse en torno a las cuatro nuevas categorías: Diamante, Platino, Oro y Plata. En un primer cálculo, se espera aupar a 1 Diamante, 3 Platinos, 6 ó 7 Oros y 20 Platas. El resto quedarán como registrados. “El primer objetivo será profundizar en la calidad de este grupo”, apunta Luis Pérez. “Luego llegará el reclutamiento”.
Una labor reclutadora que se nutrirá del desarrollo de los socios identificados como partners globales, es decir, aquellos que tengan una actividad fuera de nuestras fronteras. La marca, por el momento, cuentan con 2 (Indra y Telefónica) y la idea es rastrear el mercado en busca de compañías con un perfil parecido que les permita realizar negocio fuera de España. ç
La iniciativa que da cobijo a otro tipo de partners es el programa Technology Solution Partner (TSP) orientado a que la tecnología de la compañía se hermane con otras tecnologías que permita el desarrollo de soluciones vinculadas, por ejemplo, a la movilidad, la seguridad o la inteligencia de negocio. “Se construye una solución que aporte valor añadido al cliente”. Ejemplo de este tipo de socios son Lenovo o Ericsson.
En el plantel mayorista de la marca, configurado por Tech Data, Westcon e Ingecom, no se prevén cambios. Tendrán un especial papel en el desarrollo del canal y en la capacitación del mismo ya que podrán convertirse en ATP (Authorized Training Partner).
