Carmen Muñoz lidera el negocio de seguridad en Westcon Iberia. Una unidad que aporta entre el 40 y el 45 % de la facturación, con un peso enorme en la carta de beneficios. Concluido el proceso de integración, la seguridad no ha perdido ni un ápice de importancia en la multinacional. La lideresa reconoce que han ganado en fortaleza financiera y en capacidad negociadora con los proveedores; e insiste en que no se puede perder la esencia local. Ni la especialización. “Westcon no ha perdido especialización, al contrario, cuento con más recursos para desarrollar este mercado”.
Tras la integración completa en el grupo Westcon, ¿qué cree que ha ganado el “antiguo” negocio de seguridad de Afina?
El músculo financiero del que disfrutamos ahora es enorme lo que nos da la posibilidad de abordar proyectos muy ambiciosos. También hemos reforzado nuestra capacidad de negociar con los proveedores: los acuerdos con las marcas que conforman nuestro corazón de negocio tienen una dimensión global. Hay mucha inversión y muchas estrategias que se lanzan a nivel corporativo. Además nos da más posibilidades para abordar proyectos internacionales: Westcon cuenta con 30 personas en Europa centradas en el desarrollo de este tipo de proyectos.
Para competir en un mercado tan especializado como es la seguridad, ¿siempre es más provechoso hacerlo dentro de un grupo tan poderoso como Westcon o mayoristas más pequeños ganan a veces la partida gracias a una mayor flexibilidad?
Ha habido un cambio de tendencia en el mercado de la seguridad y todos los proveedores están buscando mayoristas globales, sobre todo por el enorme soporte financiero que ofrecen, más con una crisis como la que hemos vivido. Westcon no ha perdido especialización, al contrario, cuento con más recursos especializados en seguridad.
En un mercado tan globalizado, con una enorme concentración en el mercado de los mayoristas, da la sensación de que los grandes grupos multinacionales son todos similares. ¿Es posible tener algún rasgo diferente de cara a los clientes?
En este proceso de integración que hemos vivido con Westcon, me he dado cuenta de que la filosofía de negocio era muy parecida. En el negocio de seguridad los proveedores que eran el centro del negocio de Afina coincidían con los de Westcon, lo que ha facilitado el proceso. Pero es clave no perder la esencia local: hay que aprovechar las ventajas que te brinda pertenecer a un grupo internacional pero mantener las claves que nos han llevado a permanecer 25 años en el mercado: la cercanía con los socios y con los proveedores y la flexibilidad que, aunque sea menor, nos tiene que seguir permitiendo ofrecer el mismo servicio.
El negocio de seguridad supone entre el 40 y el 45 % de Westcon; lo que le hace sumamente estratégico. El año pasado se creció a doble dígito. ¿Cómo ha arrancado este ejercicio?¿Es también la división con más peso en la rentabilidad?
El peso en la rentabilidad es aún mayor ya que los márgenes del negocio de la seguridad son mayores. Aunque hemos pasado unos meses difíciles, por el acoplamiento de la nueva organización, el año ha arrancado bien y a nivel de grupo hemos crecido a doble dígito. La seguridad sigue creciendo y es un mercado que mantiene buenas expectativas. Tenemos muy buenas perspectivas de cara a la segunda parte del año: hay proyectos en la Administración Pública y hay un motor importante en el desarrollo de proyectos internacionales. Por último, el segmento de la mediana empresa tiene un crecimiento sostenido.
En la oferta convive un ramillete de marcas, no excesivo, pero si competitivo; unas con un mayor tamaño, otras más de nicho. ¿Están creciendo todas al mismo ritmo?
El crecimiento de los fabricantes depende de las tendencias del mercado y de cómo orienten su oferta, pero es cierto que las previsiones de todos es lograr un crecimiento a doble dígito.
Es clave el foco y el servicio que le das al fabricante. No se puede desarrollar una oferta inmensa; es imposible. Hay que ver dónde se pone el foco para no generar falsas expectativas.
La fortaleza de Check Point siempre ha sido la gran cuenta, aunque también está intentando acercarse a las pymes. El crecimiento de esta marca ha sido enorme en este principio de año. ¿Qué tipo de proyectos se están desarrollando con este proveedor?
Contamos para Check Point con un equipo específico que se encarga de desarrollar el negocio en el que no están incluidas las empresas del Ibex 35. Tenemos recursos comerciales y de preventa para desarrollar este segmento con el reclutamiento de socios. Además de extender su cobertura hacia nuevos segmentos empresariales es una marca que ha sabido extender su oferta mucho más allá del firewall, que es su centro de negocio. Por ejemplo, el lanzamiento de Capsule, centrada en la movilidad, está teniendo muy buena acogida.
La firma con Kaspersky tenía como objetivo que esta marca contara con más visibilidad en los entornos corporativos. ¿Se ha logrado?
Hemos desarrollado proyectos con esta marca en medianas y grandes cuentas. Están consiguiendo acuerdos importantes, con socios claves, en el desarrollo de este mercado.
Westcon acaba de incorporar a Trend Micro a su oferta. Una marca que ya había formado parte de la oferta de Afina. ¿Qué expectativa se manejan con él?
La razón principal de la firma ha sido su oferta actual. Tiene, sobre todo, una propuesta muy buena en materia de ciberseguridad; además de su propuesta tradicional en el mercado del antivirus. Es una marca con una clientela muy fiel: donde entra Trend Micro, ya no sale. Westcon va a hacer mucho foco en materia de ciberseguridad, con reclutamiento de canal en este apartado en los próximos meses. No se firma para canibalizar sino para desarrollar nuevo mercado.
Hasta hace unos meses se comercializaban las “antiguas” soluciones de StoneSoft, que se integraron en McAfee. Ahora, como Intel Security, ya no están en la oferta. ¿Por qué?
Tras la integración de ambas compañías quedó un canal muy amplio. Tuvimos varias conversaciones y tras estudiar las diferentes estrategias tomamos la decisión, por ambas partes, de no continuar con el acuerdo.
¿Qué hueco llena Juniper en Westcon? Los recursos tan reducidos con los que cuenta en España, ¿no dificulta el negocio?
Por un lado, llevamos a cabo una tarea de evangelización en el canal, de dar a conocer las soluciones y de capacitar a los socios. Juniper mantiene relaciones muy estrechas con sus socios Elite y Westcon se posiciona en el resto del canal. Dentro de Westcon es una marca muy poderosa y tenemos una gran ventaja respecto a la competencia: contamos con un gran stock, lo que nos asegura una enorme disponibilidad.
Fortinet es una compañía que ha ampliado su oferta en los últimos años mucho más allá de su corazón, que era FortiGate. ¿Ha sido así también en Westcon?¿En qué proyectos se aplica esta marca?
Es cierto que las nuevas tecnologías, que así llaman el negocio más allá de FortiGate, está creciendo; sobre todo en lo relacionado con la protección web. Westcon les está acompañando en este recorrido.
Es una marca atípica en Westcon ya que no contamos con un acuerdo global: es muy fuerte en España y en Latinoamérica. Trabajamos muy bien con él, sobre todo el segmento medio. Están creciendo a doble dígito.
¿Y dónde aplica el negocio de seguridad de HP?
Estamos trabajando el desarrollo de proyectos en los que están presentes las soluciones de seguridad de HP con otras soluciones de nuestra oferta, con las que casan muy bien y nos permiten ir al mercado con una solución integrada.
Westcon cuenta con 400 socios activos de una base de 1.500 empresas. ¿Cuántos de ellos se dedican a este mercado de la seguridad y qué se quiere hacer con ellos en la segunda parte de este año?
Alrededor de 350 socios. Nos planteamos una doble estrategia. En el segmento Enterprise los socios están muy identificados y se dedican a proyectos complejos. En este entorno el reto es que la mayor parte posible de su negocio la hagan con Westcon. Para ello hay que dar valor en ser capaz de formar a los equipos y de generar nuevas oportunidades de negocio ya que la capacidad logística, la oferta rápida y el mejor precio se presuponen en un mayorista. Esa es la diferencia; lo que nos va a permitir establecer relaciones de negocio con estos socios que operan en los mercados más altos.
En el segmento medio del mercado operan muchos socios en los que es posible ganarse la confianza; sobre todo aquellos que se ubican fuera de las zonas de influencia de Madrid y Barcelona. La formación vuelve a ser clave y también el diseño de iniciativas concretas.
La nube, ¿es un modelo real de negocio para el canal en este entorno de la seguridad?
Cada vez hay más proactividad en el canal. Algunos ya cuentan con estrategias predefinidas en este apartado. Es un reto. Algunas marcas disponen de iniciativas para este apartado y programas de pago por uso que ayudan al canal. Todavía se tiene que avanzar mucho en este aspecto.
Uno de los grandes retos para este año es promover la venta cruzada en el canal y en el negocio de Westcon. ¿De qué manera se va a llevar a cabo y qué objetivos concretos se quieren lograr?
Estamos trabajando, de manera interna, en una iniciativa de venta cruzada que persigue una integración de las soluciones de seguridad junto a otras relacionadas con la virtualización, el almacenamiento o con servidores, paquetizando soluciones que implican una venta cruzada. Se trata de promover esta venta, pero no sólo con soluciones del ámbito de la seguridad, sino con otras unidades de negocio. Son soluciones muy orientadas a que las puedan vender los socios. Y ya existen ofertas concretas.
Imagino que el objetivo es crecer a doble dígito en la división…
Sí, ese es el objetivo.
