La colaboración que lleva a cabo Canon con sus socios ha experimentado un crecimiento en este 2015. Un año en el que la marca ha puesto en marcha Partner Rider, una competición en la que quiere premiar el crecimiento de su canal. Fernando Álvarez-Cascos, director de canal partner de Canon España, asegura que la aceptación ha sido fantástica. “Comenzamos el pasado mes de abril y a mediados de octubre ya habíamos superado el objetivo que nos habíamos marcado para este 2015 que era llegar a 520 nuevos partners”.
Con una oferta global, en la que convive la impresión y los consumibles con los proyectores, escáneres o los equipos de gran formato, el valor que Canon puede darle al socio es enorme. En sus líneas prioritarias para 2016, el objetivo de Álvarez-Cascos es que haya un mayor número de partners que evolucionen hacia las acreditaciones superiores de su programa de canal.
Para la mayoría de las compañías, 2015 está siendo un año positivo. ¿Cómo valoraría este ejercicio desde el punto de vista del negocio general de Canon? ¿Ya se ha superado la crisis?
Somos optimistas pues los datos de ventas a través del canal son muy buenos con un excelente crecimiento, lo que refleja que el mercado se está recuperando. Estos resultados han venido apoyados por nuevos modelos de impresión que han reforzado la oferta del Canal Canon en A3 y A4 color e incluso en A4 en blanco y negro.
Dentro del negocio de empresa de Canon, la impresión y la gestión documental se tornan en áreas claves. La impresión sigue creciendo en España. ¿Qué balance puede hacer de esta parte del negocio desde el punto de vista de su canal?
La tendencia nos demuestra la importancia del área de servicios al cliente final y, por tanto, al canal. La gestión, administración y mantenimiento del equipamiento de impresión así como la gestión documental son áreas de mucho peso y en crecimiento. En Canon seguimos invirtiendo no sólo en los productos sino también en formación a nuestro canal tanto en el área técnica como en la preparación de los comerciales, ayudándoles a ser consultores.
En este mercado impreso cada vez tiene más importancia las fórmulas del pago por uso; algo intrínseco a la filosofía de Canon desde hace años. ¿De qué forma está aprovechando el canal esta vía de negocio en relación a la competencia?
En el canal partner de Canon se ha trabajado y se trabaja desde hace mucho tiempo la fórmula de pago por click que combinada con una buena financiación permite ofrecer un pago por uso. Nuestros partners, basándose en su amplia experiencia, ofrecen a los clientes finales la solución más adecuada, que proporciona ahorros fiables, con excelente calidad y seguridad.
¿Qué importancia se le concede al negocio transaccional? ¿Es posible para un distribuidor mantener su negocio sólo centrado en este apartado?
Siempre hemos dado mucha importancia a que la venta sea relacional para las empresas ya que establece el lazo de unión y contacto continuo con el cliente, lo que permite a nuestros partners conocer la evolución de los mismos, reconociendo las necesidades actuales y adelantándonos a las futuras.
Este aspecto hace que el cliente final confíe plenamente en su proveedor y no dude en que le va a facilitar la solución que más se ajusta a lo que precisa.
¿Cómo están funcionando los negocios relacionados con los escáneres y la proyección? ¿Dónde reside la rentabilidad para los socios en estos dos apartados?
Una de las ventajas de Canon es poder ofrecer a los clientes una gama de productos y servicios muy completa que abarca una gran parte de las necesidades de las empresas, no sólo en la impresión sino también en la captura de las imágenes, en su gestión, proyección, etc. Esto permite a nuestros partners establecer los servicios necesarios alrededor de los productos para que el cliente final sólo tenga que ocuparse de su negocio y no de sus infraestructuras, todo ello gracias a contar con un único proveedor de confianza.
La iniciativa más destacada en la estrategia de canal ha sido la puesta en marcha de Partner Rider, una competición en la que Canon quiere premiar el crecimiento de su canal. ¿Cómo valoraría la aceptación que está teniendo y qué objetivos persigue la iniciativa?
Esta iniciativa está teniendo una aceptación fantástica. Comenzamos el pasado mes de abril y a mediados de octubre ya habíamos superado el objetivo que nos habíamos marcado para este 2015: llegar a 520 nuevos partners.
Dentro de nuestro programa de canal estos partners, que han entrado a formar parte de la categoría Entry, se sienten cómodos con nuestros productos, valoran nuestra calidad y sobre todo, se sienten arropados por el equipo que les acompaña en esta competición. En esta cercanía se centra nuestro programa.
Algunos de estos nuevos partners nos han transmitido que siempre han considerado a Canon como una marca de referencia y la que mayor confianza y seguridad les daba en cuanto a calidad de producto. No obstante, echaban de menos una atención más personalizada y ver que realmente tenían un soporte detrás. Participar en el proyecto Partner Rider les ha dado el impulso que necesitaban para crecer. El objetivo que nos marcamos con cada partner es muy claro: ayudarle a crecer.
El programa de canal de Canon cuenta con 4 niveles diferentes, en función del conocimiento y la especialización de los socios. ¿Cómo valoraría su funcionamiento? ¿Qué aspectos podrían mejorarse de cara a 2016?
Con esta aproximación conseguimos que nuestros partners estén muy interesados en progresar, formarse y especializarse en las diferentes áreas y, de este modo, poder ofrecer a sus clientes soluciones adecuadas a cada necesidad. Hoy en día el resultado es muy bueno y nuestro objetivo en 2016 es que más partners evolucionen hacia las acreditaciones superiores (Advanced).
De cara a 2016, ¿cuáles son las perspectivas que se manejan y dónde cree que pueden estar las máximas oportunidades de negocio para el canal de Canon?
El año 2016 será un año de nuevas oportunidades para el canal y una buena prueba de ello se ha podido ver en la Canon Expo Paris 2015 donde se han presentado los desarrollos de productos y soluciones actuales junto con los futuros a corto y medio plazo.
