La supervivencia del canal pasa por el SaaS. No hay otra. Sage lleva repitiendo esta letanía a su red de partners en todos y cada uno de los foros que ha celebrado en los últimos años. Y tampoco faltó en el Partner Sessions que tuvo lugar en Madrid y que estuvo, además, acompañada de una cierta ración de “miedo”. “Entre 2019 y 2022 va a desaparecer el 30 % del canal actual”, alertó Luis Pardo, CEO y consejero delegado de Sage España. Un dato, procedente de las previsiones de IDC en nuestro país, y que arropó con otro, este de cobertura mundial. “El 48 % de las empresas encuadradas en la lista Fortune ha quebrado o ha desaparecido, bien por la lentitud o por la falta de cultura a la hora de abordar sus procesos de transformación digital, o por no haber abrazado la innovación”, explicó Pardo. Un panorama, ciertamente desolador para el canal, que tiene una única vía de solución: rendirse a la fórmula del SaaS.
Que es lo que ha hecho la compañía. “Sage es una empresa SaaS y queremos convertirnos en una empresa icónica en este apartado”, reiteró. Y por tanto, también lo tiene que ser su canal.
Para animarle a luchar por su supervivencia, la reunión contó con la participación de Emilio Castellote, analista de IDC especializado en canal de distribución, que aseguró que según los cálculos de la consultora la inversión prevista en torno a la transformación digital en Europa Occidental alcanzará en 2020 los 255.000 millones de euros, con un crecimiento previsto del 14,8 % hasta 2022, con el 43 % de la misma enfocada en el mundo de los servicios.
Teniendo en cuenta que el crecimiento de la inversión TIC general prevista en España para el año que viene será del 2,1 %, si el canal se enfoca en los procesos de transformación digital, “podrá aprovechar un ascenso siete veces mayor”, contabilizó. Como es norma, Castellote insistió en que la nube es el contexto en el que se desarrollan los nuevos modelos de negocio. “La infraestructura que la soporta crece por encima de la tradicional en España: exactamente un 8,5 %”.
IDC contabilizó que dentro de la inversión en torno a los servicios cloud que se realizará en España en 2020, el 29 % de los mismos (el porcentaje más alto) se destinará al CRM, el 13 % en el entorno de los servidores, el 12 % en almacenamiento y el 10 % en ERM.
A por el SaaS
Pero, sin duda, la mejor noticia para el canal de Sage viene de la oportunidad concreta en torno al ERP cloud: exactamente moverá 143 millones de euros el año que viene, con el 49 % de esta oportunidad centrada en empresas con menos de 500 licencias.
El camino para poder aprovecharlo pasa, por tanto, por convertirse en un partner SaaS, lo que exige, explicó, desarrollar una especialización, asociarse con otras compañías y, como siempre, poner foco en el cliente. “Los distribuidores deben aprender a medir el cambio que les supone este nuevo modelo, lo que incluye manejar nuevas métricas de negocio (KPI) para mejorar el control y el seguimiento”, aconsejó. “E introducir incidencias de comportamiento (KBI) para conocer mejor a los clientes”.
Liderazgo en SaaS
Recién concluido su año fiscal el pasado 30 de septiembre, y sin desvelar los datos de crecimiento concretos, José Luis Martín Zabala, director de partners de la marca, reconoció que el negocio del canal “ha crecido a doble dígito, en parecida proporción del año pasado, que se situó en un 22 %”.
En su discurso, Zabala recorrió la misma estela de Pardo. «Tenemos que tener un canal SaaS y convertirnos en la empresa líder en SaaS en el segmento de la contabilidad y la gestión empresarial». El distribuidor, aconsejó, debe buscar un modelo a largo plazo. «Ya no vale buscar la oportunidad basada únicamente en la venta de licencias. Debe ser un negocio recurrente y consistente».
El pasado año la marca consiguió más de 5.000 migraciones de clientes a las soluciones de la nube. Un camino en el que ha desarrollado un cambio de estrategia, sobre todo de cara a aquellos clientes que eran usuarios de las soluciones de Eurowin y de las familias «Plus». «No vamos a exigirlos que den el salto ya sino que vamos a acompañarles en su recorrido hacia las familias de Sage 50c o Sage 200c», aseguró. Van a mantener, por tanto, el soporte a ambas familias y han abandona, por equivocada, la estrategia de elevar las tasas de mantenimiento para provocar el salto. «Van a tener un plazo de hasta 5 años en el caso de las familias Plus».
Unas migraciones, sin embargo, que tienen al canal como protagonista: en el caso de Eurowin, entre el 50 y el 60 % del negocio ya está en manos de los partners. Las familias Plus, tradicionalmente comercializadas de manera directa, ya exhiben entre el 30 y el 35 % de venta indirecta. Murano, por su parte, es casi 100 % una solución de canal.
El canal de Sage ha logrado sumar más de 5.000 nuevos clientes, procedentes, en una gran parte de los caladeros de «fabricantes que no estaban en sus mejores momentos», reconoce. «Hemos acudido con nuestro mensaje SaaS».
No olvidó insistir en las fórmulas de la colaboración entre socios, una estrategia puesta en marcha el pasado año y que este año ha fructificado en el hecho de que 200 distribuidores han sido capaces de colaborar entre sí, lo que ha «arrastrado a más de 1.500 clientes». La masa de distribuidores de Sage sigue rondando las 1.400 empresas, que han conseguido controlar ya a más del 50 % de los clientes de la multinacional en España.
Por último, apeló al valor que conceden a los ISV que en Sage suman más de 65 compañías que han desarrollado más de 40 soluciones, complementarias a las de la marca.
