Sigue paladeando un dulce momento de negocio. Lenovo, diecinueve trimestres consecutivos creciendo, presume de liderazgo mundial con un galope marcado por el ascenso del 30 % en el número de máquinas vendidas. En España ha pasado de ocupar los últimos puestos de los 10 mejores a auparse al podium: es tercera, con una participación de mercado que se sitúa en el 10,7 % y un crecimiento que ronda el 30 %. Una situación de bonanza que, como recuerda Juan Chinchilla, director general en España y Portugal, les permite estar en sintonía con los objetivos mundiales. “Hay que situarse entre los 3 primeros, con más de 11 puntos de cuota de mercado en todos y cada uno de los países en los que operamos”. Ahora, en el horizonte se marca el próximo objetivo: replicar el liderato mundial.
El canal es pieza prioritaria en este desarrollo. Luchando, desde hace años, por lograr una adecuada cobertura de mercado, ahora parece que va a ser el intento definitivo. “Crecer en cobertura de canal es básico”, aseguró Chinchilla. La marca creció en un 35 % en el número de distribuidores que les compraron, al menos, una vez al trimestre, conformando una cifra cercana a las 3.000 empresas —de las cuales, 120 con un compromiso mayor—. “La idea es contar con 4.000 ó 5.000 distribuidores activos”.
“Nuevo” One Channel
Lanzado hace ya algunos ejercicios, la marca ha hecho algunos ajustes en su programa de canal, One Channel, persiguiendo lo que todos: más sencillez, más visibilidad en el canal y más incentivos.
La marca ha integrado, bajo un mismo paraguas, el programa de canal que operaban en Iomega y su portal de partners en One Channel y el portal de Lenovo. Todos los socios cuentan con una aplicación que permite la gestión de esta iniciativa y donde pueden acceder a formación, incentivos, etc.
Chinchilla destacó el esfuerzo que se ha puesto en mejorar la liquidez para el canal para lo que ha incrementado un 50 % el nivel de crédito. Ha agilizado el pago de incentivos gracias a un modelo de gestión electrónica (los socios tendrán el efectivo en sus bancos a las 4 semanas del cierre del trimestre) y ha mejorado la remuneración en el desarrollo del mercado de la pyme (con rebates que duplican los incentivos anteriores) y del almacenamiento, en el que se premia desde la primera venta.
La marca va a poner en marcha el próximo mes de abril una herramienta basada en la plataforma Salesforce.com, que permite al partner solicitar precios especiales en determinados proyectos y recibir una respuesta casi inmediata en menos de 2 horas. Además permite ver las existencias actuales en el distribuidor donde van a comprar. Incluye un chat on-line para que los socios puedan solicitar asesoramiento durante la fase de oferta.
Por último, Lenovo va a implementar, en colaboración con Context, una solución destinada a medir la facturación del canal y que reportará informes de los objetivos de los socios, los logros y el pago de reembolsos en euros.
Servidores y almacenamiento
El mercado de los servidores y el almacenamiento se señala como foco estratégico en la compañía desde hace ya unos cuantos trimestres. Respaldado por la noticia de la compra a IBM de su catálogo de x86 (una operación sujeta todavía a aprobaciones legales y de la que Chinchilla no ofreció, lógicamente, ningún dato local), la marca parece, esta vez sí, ir a por todas en este apartado.
Enric Subirana, responsable de la división de servidores y almacenamiento, aludió al reto que se les plantea, sobre todo, en el mercado de la pyme. “Estamos desarrollando una estrategia basada en una convergencia de plataformas, basada en estándares”, Aunque es evidente entendimiento entre soluciones de almacenamiento y servidores, en el primer apartado, la marca apostará fuerte por la “oferta” de Iomega y por las soluciones paquetizadas de EMC como es el caso de Vspex. En servidores, y esperando la llegada de los x86 de IBM, la marca sigue insistiendo en sus ThinkServer. “Habrá muchas novedades en estos dos mercados en los próximos meses”.
La marca está perfilando el canal que se va a centrar en el desarrollo de este mercado. Chinchilla reconoció que su cuota de mercado global ronda, tan solo, el 1 %, lo que exige un enorme esfuerzo que se va a apoyar en el canal y que va a tener a los mayoristas como piezas claves. “Ya estamos fijando planes concretos de desarrollo del mercado enterprise con Arrow, Tech Data e Ingram Micro”. El objetivo es contar con un grupo de partners, conformado por 40 ó 50 empresas, con las que se trabaje estrechamente.
