Fijado el objetivo de intensificar la relación con su canal, Canon inventó una competición: su Partner Rider. Una disputa en la que grandes y pequeños distribuidores podían competir de igual a igual porque la marca decidió premiar el crecimiento, por encima de volúmenes de negocio u otras disquisiciones. “Queríamos ajustar la propuesta de valor de Canon al perfil de cada distribuidor”, resume Nagore Azkue, key account manager de la marca.
La iniciativa tiene su base de partida en definir con cada distribuidor qué líneas de negocio pueden desarrollarse de manera conjunta y a partir de ahí, se crece para ganar. Partner Rider incluye premios a nivel nacional (con tres galardones) y a nivel regional, con tres zonas (Centro y sur, este y sureste y norte).
El criterio de selección está claro. “Se definen aquellos distribuidores que presentan un potencial de crecimiento y que muestran un interés por trabajar con Canon”, recuerda Azkue. La competición, que se inició en abril, cuenta con 460 empresas con ansias competidoras y el objetivo de la marca es alcanzar las 500 a final de año. Azkue puntualiza que se trata de una competición con espíritu abierto, por lo que el número de empresas puede fluctuar dependiendo del crecimiento y de sus aspiraciones.
Desde el momento de la inscripción, el distribuidor cuenta con un comercial asignado en Canon, que les va a atender directamente. Su compromiso con la marca se mide en base a la consecución de puntos premiando dos parámetros: su nivel de actividad y su negocio. En el primero se incluye su participación en actividades de marketing, su involucración en clases de formación o en eventos, por ejemplo. El negocio se calcula en base a su crecimiento, no en función de su volumen, lo que permite competir a todos los distribuidores en igualdad de condiciones, sean grandes o pequeños.
La competición da entrada al nivel básico del programa de la marca (Entry) pero la idea es que los socios, a medida que va escalando el compromiso, asciendan en la pirámide de canal (Registred Partner Programe, Accredited Partner Programe y Canon Business Center). “Con cada socio se perfila qué tipo de producto encaja mejor con su perfil de negocio”, recuerda Azkue. En esta iniciativa se incluyen las líneas tradicionales: impresoras, consumibles, escáneres, proyectores, máquinas de gran formato y productos de videovigilancia. Solo las copiadoras, que disfrutan de un canal especializado, y las soluciones de gestión documental, quedan fuera.
