Mucha ambición en términos de crecimiento en la facturación y en la ganancia de cuota de mercado. TD Synnex ha definido un plan de actuación mundial, a cuatro años, con claros objetivos numéricos: un ascenso, estable, del 5 % en el volumen bruto de negocio, lo que le permitiría sumar 100.000 millones de dólares al finalizar este periodo; que se replicaría en el asiento de los beneficios, con un control de los gastos gracias al concurso de la IA.

Unos retos que están en perfecta sincronía con el mercado ibérico. En un mercado mayorista que ha crecido en España, según la consultora Context, casi un 20 % en el primer trimestre de este ejercicio, con el mercado retail elevando su negocio más de un 30 % y el entorno profesional, creciendo también, aunque sea a un ritmo menor, Pilar Martín, vicepresidenta de ventas de TD Synnex en España, reconoció que el negocio global de TD Synnex en la zona ibérica se elevó por encima de ese 20 %. “Más en el área del consumo que en el empresarial”, ratificó. Con la previsión, mejorada, de la consultora ante este buen comienzo del año, Martín desveló que el objetivo de TD Synnex en territorio ibérico es elevar el negocio entre el 7 y el 8 %, en línea con Context, “poniendo nuestro mayor empeño en el área de la empresa”. Tampoco olvidó la ganancia de cuota de mercado: “El reto es ganar dos o tres puntos en los próximos cuatro años”.

El objetivo de TD Synnex en territorio ibérico es elevar este año su negocio entre el 7 y el 8 %

No prevé el mayorista que los recientes cambios anunciados por la Administración Trump vayan a influir en el desarrollo del mercado mayorista. “No prevemos ningún impacto relevante”, analizó Paulí Amat, SVP de TD Synnex Iberia. “Solo puede haber cierta incertidumbre en algunas cuentas finales que decidan retrasar ciertas inversiones. Sin embargo, serán unas inversiones que deberán llevar a cabo ya que la irrupción de la inteligencia artificial va a obligarlas a invertir, sí o sí”. En el caso de los precios, “aunque algunos puedan subir, porque algún fabricante decida elevarlos en todas las zonas en las que opera, para compensar y tener uniformidad de precios; no repercutirá en el negocio de los mayoristas ya que, en el caso del consumo, el mayor precio debería compensar la caída de las ventas”.

Papel creciente del mayorista

Unos retos que se definen en un mercado, cada vez más complejo, en el que Paulí Amat defiende el papel, creciente, que tiene el mayorista. “Implantar un proyecto en el que solo intervenga un fabricante o una sola tecnología es prácticamente imposible”. Por tanto, compañías que desempeñan un papel de intermediarios, como es el caso del mayorista, “van a ver crecer su valor, transformándose en compañías cada vez más vitales en el mundo de la tecnología”. Una afirmación que asienta, además, en el hecho de que cada vez hay más fabricantes que desplazan su negocio hacia la figura del mayorista. “Microsoft, por ejemplo, acaba de anunciar nuevas condiciones que extienden la oportunidad al canal”, señaló.

Paulí recordó que se ha transformado, tanto la labor del mayorista, “en cuanto a los productos que ofrecemos y cómo los ofrecemos, con la irrupción de los modelos como servicio”, como los propios clientes, “que operan de una manera distinta”. El ecosistema de partners incluye nuevos perfiles, como es el caso de los CSP, ISV o MSP, a los que el mayorista define como el perfil de partner de futuro. “Son los que empiezan a integrar la inteligencia artificial y los que van más allá de la venta como servicio”.

«Los mayoristas van a ver crecer su valor, transformándose en compañías cada vez más vitales en el mundo de la tecnología”

Un mercado en el que Amat defendió el modelo “único” que tiene TD Synnex. “Contamos con una oferta enorme, tanto en el entorno de volumen, vinculado con el puesto de trabajo, como en el área del valor, con el cloud o la inteligencia artificial”. El uso del dato es, a su juicio, otro elemento diferenciador. “Utilizamos, cada vez más, toda la información que generamos gracias a nuestras ventas; lo que nos permite asesorar a nuestros clientes en áreas como la renovación o en las actividades de upselling”.

También se refirió a la consolidación que, a su juicio, seguirá incrementándose en el mercado español. “Para estar al día, el negocio requiere una gran inversión. Y los mayoristas locales no tienen capacidad para llevarla a cabo y seguir siendo competitivos”.

El plan, en una escala local

En su último año fiscal, concluido el pasado 30 de noviembre, la facturación ibérica alcanzo los 2.500 millones de euros, lo que situó al mayorista, por segundo año consecutivo, como líder del mercado.

Pilar Martín desgranó las cuatro áreas en las que se basa el plan global. La ampliación de fabricantes es básica. “Continuamente estamos analizando qué fabricantes necesitamos para completar nuestra oferta”. Un apartado en el que la compra de Ajoomal ha supuesto reforzar el área de la ciberseguridad. “No solo nos permite contar con un portfolio más completo y más sólido; también nos concede muchas más capacidades gracias a la incorporación de personas con conocimientos específicos y con una gran experiencia”, señaló Santiago Méndez, responsable del área de Advanced Solutions. Una compra que ha permitido contar con más de 50 personas en el equipo consagrado a la ciberseguridad. “Ya contamos con una oferta de ciberseguridad muy completa con soluciones para todas las áreas”.

El desarrollo de aquellos canales en los que la presencia de TD Synnex sea menor es otra área marcada por el plan. “Hay partners, como es el caso de MSP o ISV, que no se habían acercado a los mayoristas, y que solicitaban apoyo de manera directa a los fabricantes o a los hiperescalares”, explica Pilar Martín. Se trata de una tipología de partners que no estaba en el ecosistema de los mayoristas, hace unos cinco años, y que ahora sí se están acercando. “Nuestra estrategia es ser capaces de cubrir sus necesidades aprovechando nuestra experiencia y nuestro acercamiento especializado al mercado”.

TD Synnex está en pleno proceso de construcción de un nuevo centro logístico que se ubicará muy cerca del actual, en la localidad de Alovera (Guadalajara)

Aprovechar el negocio que están dejando en manos del canal algunos fabricantes señala otra área estratégica. “Cada vez los proveedores ven a los mayoristas más necesarios para ayudarles a que llegue su tecnología a los clientes”, corroboró Martín.

El último punto de la estrategia es amplificar las capacidades de servicios gracias a dos vías. Una está vinculada con la economía circular, área potenciada hace unos años gracias a la compra de CMR, una compañía enfocada en la recompra de equipos. “Estamos incrementando la oferta”, señaló Luis Pires, managing director de TD Synnex Portugal. También los fabricantes, como es el caso de HP, Lenovo o Dell, están llevando a cabo iniciativas en torno a la economía circular, con el reacondicionamiento de equipos. “Se están dando cuenta de que es una manera de incrementar el valor. Es una ayuda para aumentar la venta de dispositivos nuevos de gamas altas”, completó Amat.

El segundo camino se identifica con el despliegue de servicios de valor añadido. Pires, además, recordó el valor de los servicios financieros. “Nuestro objetivo es incrementar el uso de nuestras plataformas automatizadas para proporcionar a los clientes, a través de Intouch, nuevos organismos financieros para que la oferta sea mayor”. TD Synnex anunció una alianza con una compañía que forma parte del grupo NTT, Transatel, que le permitirá aportar servicios de datos vinculados con los despliegues 5G. “Con ello aseguramos un cross-saling muy importante con fabricantes como Cisco o HPE”.

La IA

El desarrollo de la IA es pilar fundamental. La compañía cuenta con el programa Destination IA, destinado a capacitar y ayudar a los partners en su aproximación. “Es una oportunidad, un reto, pero también una amenaza, porque hay mucho desconocimiento”, señaló Marta Juderías, directora de marketing. “Queremos estar cerca del partner”. El programa abarca la concienciación, la capacitación, con certificaciones tanto propias como de sus fabricantes; y un soporte tanto antes como después de la venta. “Vamos a apoyar a nuestros partners, estén en la etapa que estén. Nuestra labor es aterrizar todo lo que conlleva la inteligencia artificial para que realmente se convierta en soluciones y en proyectos reales”.

Méndez defendió que la IA ya es tangible, real. En cada una de las unidades de negocio se ha aterrizado observando “con qué fabricantes, para qué partners, qué necesidades presentan estos y qué acciones concretas se pueden hacer con cada uno de ellos”. En la actualidad, ya trabajan con un grupo en torno a 50 partners.

Nuevo centro logístico

TD Synnex está en pleno proceso de construcción de un nuevo centro logístico que se ubicará muy cerca del actual, en la localidad de Alovera (Guadalajara). Será una parcela de 100.000 m², con una nave de casi 50.000 m², con 14 metros de altura y 40 muelles de descarga. Estará equipado con la última tecnología, con una certificación medioambiental, y estará integrado con sus almacenes europeos. Esta previsto que las obras finalicen en septiembre u octubre de este año, para que esté operativo en marzo o abril de 2026. “Nos ayudará a gestionar mejor la cadena de suministro y, sobre todo, a que nuestros servicios in-house sean más eficientes”, señaló Pilar Martín. El centro ampliará las capacidades de configuración (CTO) y se habilitará una zona para los servicios del ciclo de vida del dispositivo.

Centro de datos

Pauli Amat desveló que, además del negocio de la distribución, a nivel mundial cuentan con un «curioso» negocio vinculado con la gestión de centros de datos, bajo el nombre de HYVE. Un apartado, que no se desarrolla en España, pero sí en Europa. “Cubrimos las necesidades de algunos clientes multinacionales, pocos, en relación con su consumo en estos entornos”, explicó. Para ello, TD Synnex cuenta con centros propios, que explota para estas compañías. “Un área en pleno crecimiento gracias, entre otras cosas, a la IA”.