viernes, mayo 20, 2022
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“Mucho más importante que el ranking es la capacidad de ejecución. La clave es ser valorado como el número uno por los clientes”

V-Valley - Newsbook - Tai Editorial - España

Se cumplen 10 años de los primeros pasos de la unidad de valor de Esprinet. Una década en la que se ha consolidado una potente apuesta, bajo el nombre de V-Valley, que ha crecido hasta convertirse en punta de lanza de la actual estrategia. En el último año fiscal, récord en la historia del mayorista, la unidad creció un 46 %, con el entorno de la nube y el segmento de la seguridad como principales artífices del ascenso. Javier Bilbao-Goyoaga, presidente de V-Valley Iberia, Vinzeo y miembro del consejo de Esprinet, repasa el pasado y el presente de una unidad destinada, en un próximo futuro, a liderar el crecimiento del grupo.

Todo en la vida lleva un recorrido. También para V-Valley. Para alcanzar la sólida posición que hoy ocupa, se ha andado un camino que tuvo dos momentos claves: en 2016, Esprinet adquirió Itway; y en junio de 2020 la compra de GTI señala un punto de inflexión importante. Una trayectoria que transcurre, a su vez, en el grupo Esprinet, que también vivió una importante integración con Vinzeo. ¿Cómo valoraría todo este proceso?

Desde un punto de vista de trayectoria, ha sido un proceso bastante lógico y natural. Incluso antes de las dos compras se observaba, tanto en Esprinet como en Vinzeo, ciclos de expansión desde una perspectiva local. En el caso de Vinzeo, por ejemplo, hace muchos años ya se pusieron en marcha propuestas convergentes, en aquel momento disruptivas, entre el mundo de la telefonía y los entornos TI. La integración con Esprinet fue muy cómoda: tras estos cinco años, hemos asumido un modelo de gestión, con dos compañías que se mueven en un modelo de “semi” competencia, pero manteniendo una gran dosis de autonomía.

Sigue siendo un modelo muy peculiar…

No, creo que es un modelo muy común. Hay modelos similares en muchas industrias, sobre todo en las unidades de servicio. Quizás sea peculiar en modelos muy verticales; sin embargo, en nuestro caso es absolutamente natural. Y una de las grandes ventajas es que permite a las personas desarrollar mejor el negocio, resolviendo de manera eficiente las necesidades de los clientes y de los fabricantes. En nuestro caso, la suma de uno más uno, ha sido más de dos. Y lo vemos en los números: hemos crecido, tanto por parte de Vinzeo como de Esprinet, con muy buena orientación y desarrollando, de manera conjunta, el proyecto de valor de V-Valley. En este periodo, en algunos momentos hemos tenido que acelerar algunos procesos para construir un portfolio consistente de tecnologías y eso se ha hecho gracias a las adquisiciones. Desde Vinzeo y Esprinet se abordaron, con eficacia, el desarrollo del área del centro de datos o las redes, pero nos faltaba más foco en segmentos como la nube, el software o la ciberseguridad; que se ha conseguido con estas compras.

En este mercado del valor conviven mayoristas especializados en este apartado, tanto grandes como de nicho, junto a compañías generalistas, que han conformado unidades de valor. ¿Ya compiten en igualdad de condiciones? ¿Los generalistas han logrado visibilizar su desarrollo del valor?

Si. Nosotros competimos con los dos modelos de mayoristas: los grandes, generalistas, que cuentan con sus divisiones de valor; y las compañías especializadas, tanto grandes como con un tamaño menor. Con los primeros, las diferencias son pocas, pero los pequeños aportan una rapidez de actuación, que es su gran ventaja. Desde V-Valley hay que ser capaz de ofrecer la calidad de servicio que dan los pequeños, basada en la rapidez, la flexibilidad y la adaptación, a muy corto plazo, a las necesidades de clientes y fabricantes. Y sin someternos a grandes procesos internos o a tomas de decisiones alejadas del mercado. Queremos ser tan buenos, rápidos y efectivos como las compañías “pequeñas” y locales con la capacidad financiera y el compliance que aportamos las multinacionales. Nos hace diferentes la vocación de dar un servicio como si fuésemos los más pequeños del mercado. No estamos preocupados por el ranking. Aunque sea importante, porque en el negocio de volumen genera economías de escala, presencia y capacidad de llegada al mercado; lo más importante es la capacidad de ejecución.

En 2017, tras la compra de Itway, la facturación en V-Valley Iberia se movía entre los 85 y los 90 millones de euros en España. La compra de GTI elevó ese baremo por encima de los 300 millones de euros en 2020. Hace un par de años, aseguraba que se podía duplicar el negocio en cinco años… ¿Se va por buen camino?

Sí. Es un objetivo que requiere crecer por encima del 16 %. Mantenemos una enorme vocación de ascenso orgánico y asumimos un crecimiento externo como algo muy natural. Tenemos una buena capacidad de integración de equipos y de organizaciones; y hay que ponerlo en valor; por lo que es alcanzable a largo plazo ese crecimiento.

2021 fue el mejor de la historia del Grupo Esprinet, con récord en los ingresos (más de 4.600 millones de euros) y en el beneficio neto (creció un 39 %). Clave fue el comportamiento del área de valor, con un crecimiento del 46 %, con 874 millones de euros de facturación. ¿Cómo valoraría el peso que tiene el área de valor en estos resultados? ¿Qué ha sido clave?

Estamos muy contentos con este enorme crecimiento que ha sido bastante equilibrado. Hemos conseguido un negocio con mucha consistencia y coherencia. De ese crecimiento, casi un 55 % procede de estos procesos de adquisición y un 45 % ha sido orgánico; lo que concede una estructura muy equilibrada y la sensación de que estamos haciendo las cosas bien.

El año pasado fue cualitativamente espectacular. Se creció en todas las líneas de negocio; y no solo por las adquisiciones, sino por nuestra capacidad de ampliar enormemente la base de clientes en nuestro gran driver de crecimiento que ha sido el cloud. Los partners que vendían las soluciones tradicionales del centro de datos están promoviendo una venta híbrida y esto ha impulsado enormemente nuestro negocio.  Hemos conformado una oferta cloud muy competente y muy integrada con el centro de datos.

El segundo driver de crecimiento ha sido la ciberseguridad. Creamos hace años un equipo de primerísimo nivel que ha aportado una visión sobre cómo aproximarnos a los diferentes clientes y fabricantes. Es el ejemplo de cómo actúa una empresa pequeña en un entorno de gran multinacional. Se ha dotado a una “pequeña” organización, como en este caso la seguridad, de muchísima autonomía. Este es nuestro secreto. En todos nuestros negocios intentamos contar con equipos muy autónomos de gestión, con grandes capacidades técnicas; y trasladarlas de una forma muy sencilla a sus clientes.

Queremos crecer en todas las áreas por encima del mercado y mejorar nuestra participación

¿Y el área del centro de datos?

También estuvimos muy potentes. En 2020, con la pandemia, muchos de los proyectos se retrasaron y se han ejecutado en 2021. Hemos abierto nuevas líneas de servicios, como Patrimonio, que ha sido muy exitoso. Nuestro balance, muy saneado, lo ponemos al servicio de nuestros clientes para facilitarles la ejecución de operaciones en este entorno.

En el entorno cloud el crecimiento al que se refiere alcanzó, a nivel global en el Grupo, un 183 %. ¿Sigue siendo Microsoft la marca de referencia?

Sí. Es un fabricante estratégico. Tiene una oferta muy bien adaptada a la estructura empresarial española. Son capaces de adaptar esa filosofía de multinacional a una necesidad local. Nuestra alianza nos permite ir abordando diferentes segmentos y sobre ellos estamos construyendo ofertas consistentes. Estamos ayudando a que un reseller tradicional del centro de datos sea capaz de hacer ofertas híbridas de una forma simple y natural. Ese es el secreto. Se trata de democratizar la tecnología. Las soluciones cloud eran para las grandes multinacionales y hoy son accesibles para todo tipo de empresas.

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En este ámbito, Esprinet cuenta con una plataforma cloud, presentada a finales de 2020. Un proyecto que llega con cierto “retraso” en relación con las plataformas de otros competidores. ¿Qué la diferencia?

Su desarrollo es una de las prioridades para este año. Hemos hecho un enorme esfuerzo organizativo, migrando y fusionando la plataforma de la que disponía GTI. Además de su oferta, hemos sabido aprovechar el enorme conocimiento de sus equipos técnicos, inyectando una enorme inversión. El esfuerzo ha fructificado en nuestra plataforma de marketplace, que está siendo un éxito y que aún ganará mucho más este año, con funcionalidades adicionales y ofertas complementarias.

El hecho de ser los últimos en desplegar una plataforma como ésta nos ha permitido corregir algunos errores que hemos observado en otras. Hemos conseguido que la compra, la navegación y la consola de gestión a la que damos acceso a nuestros partners sea sencilla y eficiente. Nuestro crecimiento en el área cloud está directamente relacionado con el uso de esta plataforma.

El área más tradicional es el segmento del centro de datos. Un apartado en el que HPE tiene un enorme peso. Una compañía que ha sabido virar su foco de negocio en los últimos cuatro años para potenciar el área “como servicio”. ¿También está virando su proa V-Valley con ella al mismo ritmo? ¿Cómo valoraría el trabajo?

Estamos, incluso, intentando girar más rápido. Cuando compramos GTI, el racional estratégico que estaba detrás era darnos entrada al mundo cloud para generar ofertas consistentes. Soy un firme creyente de la transformación del modelo de negocio que está haciendo HPE. GreenLake está más implantado, posiblemente, en los Estados Unidos que en Europa, ya que el modelo todavía está más orientado a las grandes corporaciones. Nuestra misión es ayudar a un fabricante como HPE, y a cualquier otro que se mueve en este entorno del centro de datos, a adaptar estas fórmulas a la realidad de la pyme española. Y también de la gran corporación. Nuestro papel básico es democratizar el uso de la tecnología cloud para la pyme. Tenemos que ser capaces de hacer esa transformación con el fabricante.

También cuenta con su parcela de protagonismo el área de la videovigilancia, el IoT o la identificación automática (heredad de Diode). ¿Qué peso estratégico tiene este negocio en V-Valley?

Tanto la compra de Diode en España como de Dacom en Italia en el área de la identificación automática y la captura de datos nos ha permitido tener una posición razonablemente relevante en este negocio donde el canal y las necesidades de servicio son bastante diferentes. Somos capaces de abordarlo de una forma distinta. Este negocio se ha visto afectado por la falta de suministro. Sin embargo, tenemos una enorme vocación de crecer mucho. Y hacerlo, además, fuera de los tres países que conforman nuestro grupo.

El área vinculada con el puesto de trabajo, las comunicaciones unificadas y la productividad es segmento de oportunidad. Tras la explosión de algunas áreas vinculadas con este apartado en los dos últimos años, ahora, con una demanda más estable, ¿qué objetivos se marcan?

Este área lo vemos con mucho interés, sigue creciendo y todavía no tenemos una posición relevante. Existe una multiplicidad de fabricantes y una cierta atomización de los canales. En nuestro caso, vamos a hacer una apuesta mucho más consistente en algunos fabricantes, que tenemos identificados, para abordar sus canales de manera más específica. Tenemos que conseguir que los partners que se dedican a este negocio puedan acceder a los productos en las condiciones que lo necesitan. 

Es más importante que nuestros clientes nos digan que somos los mejores, que ser el número uno en tamaño

Y, este año, ¿qué peso se quiere lograr en el negocio de Esprinet Ibérica? ¿Qué negocios cree que serán las grandes estrellas?

Nuestro objetivo es alcanzar los dos dígitos de crecimiento. Además de la seguridad y el cloud, también queremos crecer mucho en áreas como las redes y la identificación automática. Sin descuidar, por supuesto, el centro de datos. No podemos dejar que ningún área se quede atrás. En todas queremos crecer por encima del mercado y mejorar nuestra participación. Tenemos muchísima ambición. Va a ser clave también nuestra oferta de dispositivo como servicio (DaaS), basada en nuestra experiencia en el mercado en la nube y en el segmento del renting.

Si en 2021 se facturaron casi 1.700 millones de euros y el objetivo es que en 2024 se alcancen 2.200 millones de euros. ¿La mayor parte de la responsabilidad corresponderá a V-Valley?

Sí. Tenemos una orientación muy clara hacia el desarrollo de este apartado; aunque no se puede olvidar la apuesta hacia algunas áreas de la electrónica de consumo. Tiene que quedar claro que no estamos abandonando el volumen. Ahora bien, el área de valor es el que tiene que aportar un mayor crecimiento, que no es tanto la facturación incremental, sino cómo esa facturación cualitativamente tiene que dirigirse hacia áreas que aporten un valor añadido adicional. Por tanto, V-Valley asume unos retos más agresivos y más elevados; con más recursos.

¿Ya se tienen “visualizadas” algunas compañías para seguir incrementando el crecimiento inorgánico?

Sí. Tenemos algunas que nos gustaría materializar este año. Es muy complejo ya que tenemos procesos en marcha, pero siempre es difícil decir cuándo fructificarán. Lo que sí está clara es, más que nuestra vocación de compra, la de ayudar a consolidar el mercado del sur de Europa.

Y, asentado como el número dos en el segmento del valor en el sur de Europa, ¿será posible acercarse al número uno?

No es muy importante ser el número uno, ni el dos o el tres. Para mí la clave es ser valorado como el número uno. Es más importante que nuestros clientes nos digan que somos los mejores, que ser el número uno en tamaño. Per se, el número uno no tiene valor. De cualquier manera, en el segmento del valor el tamaño es menos importante. En el segmento del volumen, por las economías de escala que se generan en las infraestructuras logísticas, de administración, etc.; es más importante. En el área del valor es clave la inversión. Por ejemplo, el peso de ingenieros en la plantilla de V-Valley, que suma 570 en el grupo, es del 45 %. Se necesita conocer la tecnología y cómo el partner tiene que implantarla en el cliente final.

V-Valley, al igual que el resto de los mayoristas, está haciendo un enorme esfuerzo en informar sobre los fondos europeos NextGenerationUE. ¿Cuál es su percepción? ¿Qué se torna clave para conseguir un buen aprovechamiento en este apartado?

El efecto que van a tener estos fondos va a ser muy potente. Cuesta que aterricen ya que en la actualidad no más del 27 % de los fondos se está ejecutando, pero, al final, va a generar un motor, no solo para la pyme, destinataria del Kit Digital, sino para el resto. Van a generar un impulso para nuestra industria tecnológica. Y estoy convencido de que llegarán.

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