El operador LCRcom está inmerso en la creación de un canal de perfil TI con el fin de aprovechar la oportunidad de negocio que genera tanto la integración de los servicios de VoIP con Microsoft Teams como las nuevas soluciones cloud para la digitalización de las pymes. Su intención es replicar en el canal TI la estrategia que mantiene en el canal telco.
La trayectoria del operador LCRcom comenzó en 1999 con la liberación del mercado de las telecomunicaciones y desde su nacimiento ha tenido claro que el canal es la mejor vía para llegar al cliente empresarial al que destina sus soluciones. A partir del año 2011 se centró en los servicios de VoIP para impulsar la digitalización de las empresas y en 2014 lanzó su solución de centralita en la nube o PBX virtual, MeetIP, que se ha convertido en su solución de referencia; aunque esta propuesta la completa con distintos tipos de servicios y soluciones para añadir valor a su oferta. José María Prian, director de desarrollo de negocio de LCRcom, señala que la apuesta de la compañía por el canal es firme y se refleja en el lanzamiento para sus resellers, inicialmente del canal Telco, de sus servicios como marca blanca en 2019.
Queremos generar un canal similar al telco, pero en el entorno TI
El trabajo que ha efectuado con el canal telco, compuesto por 600 miembros, que se ha caracterizado por el apoyo, la cercanía y la transparencia, es su punto de partida para la creación de la nueva red de distribución TI, que tiene ante sí una buena oportunidad de negocio. Según señala el responsable de LCRcom, el mercado está creciendo. Se estima que el incremento del último año se ha situado en el 25 % porque la pandemia ha acelerado la demanda de las centralitas en la nube y de las herramientas de colaboración.En 2020 la compañía se integró en el grupo Aire Networks como el operador orientado a empresa, lo que le proporcionó una nueva oferta de soluciones cloud como infraestructura como servicio, backup como servicio o escritorios virtuales, que se ajusta al expertise del canal TI, que se engloba bajo la denominación Oasix. La introducción de estas nuevas soluciones ha motivado que LCRcom busque nuevos partners de perfil TI. “Queremos generar un canal similar al telco, pero en el entorno TI”, confirma Prian.
Estrategia
Este año su estrategia se centrará en el desarrollo del canal nuevo compuesto por partners de perfil TI para que puedan llevar al mercado sus soluciones con un componente más informático, como la solución de voz que se integra con Microsoft Teams o la centralita virtual. Su intención es replicar el modelo que mantiene en el canal telco, aunque según señala el directivo “el canal TI y el canal telco llevan años obligados a entenderse, pero faltaban herramientas que ayudaran a esa convergencia. Y estas herramientas de colaboración y de productividad han hecho que esta convergencia se vaya acelerar”.
Queremos que todos nuestros partners sean capaces de vender la mayor parte de nuestro portfolio
Ante esta situación, LCRcom quiere estar preparado y su objetivo es contar con dos canales, telco y TI, para que cuando se produzca la convergencia de los dos se puedan unir, aunque esto no significa que no siga capacitando a sus partners tradicionales en la venta de las nuevas soluciones para que puedan integrarlas en su oferta. “Queremos que todos nuestros partners, vengan del canal que vengan, sean capaces de vender la mayor parte de nuestro portfolio porque nuestras soluciones son compatibles y complementarias”, recalca.
Oferta
La oferta de LCRcom se articula en torno a su producto estrella, la centralita en la nube MeetIP, que tiene una versión Pro y otra para Call Center, y cubre cualquier necesidad. Es una solución, que se comercializa en pago por uso, escalable y flexible. “Este producto es nuestro core”, resalta Prian.
En su catálogo también se encuentra otra serie de productos de telefonía —VoIP, soluciones para telefonía móvil, Internet, fibra y conexiones 4G— y otros servicios para la empresa con el fin de impulsar su digitalización. Esta nueva oferta de servicios es fruto de la fortaleza que le aporta el grupo Aire Networks, que cuenta con CPD propios, y comprende desde infraestructura como servicio hasta el backup o los escritorios virtuales (VDI). Esta propuesta constituye la oferta Oasix Cloud y como recalca el directivo, “estas soluciones se integran con nuestra centralita virtual que es nuestra gran apuesta para la digitalización de las pymes”.
Canal TI
La integración de su centralita virtual con Microsoft Teams es la vía de entrada de los distribuidores TI en su canal. La idea de LCRcom es que estos partners se formen en comunicaciones unificadas, se registren como operadores en la CNMC (Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia) y sepan vender este tipo de soluciones. El objetivo, como explica Prian, es “aprovechar la oportunidad que da Microsoft Teams y a partir de ahí desplegar el portfolio”. Para componer esta red TI buscará distribuidores que tengan a la pyme como su principal cliente, que comercialicen Microsoft 365 como solución de productividad, que estén volcados en ayudar a sus clientes en la transformación digital y quieran generar una nueva línea de ingresos. A los partners que se unan a su red de distribución les ofrecerá la cercanía, el soporte en las ventas y el trato personalizado que ya prestan a sus socios actuales del canal telco. Al mismo tiempo, tiene previsto desarrollar un portal de formación para la certificación y un programa de canal que articulará todos los recursos y beneficios que les ofrecerá a los distribuidores.
En la estructura de canal que está planteado también tiene cabida el mayorista, sobre todo por las plataformas cloud que están poniendo en marcha. LCRcom está acercándose a la red mayorista y su idea es incorporar uno o dos mayoristas especialistas en comunicaciones unificadas y soluciones cloud. 
Acciones
Para captar nuevos partners planea realizar acciones con su fuerza comercial que cubre todo el ámbito nacional, apoyándose también en su portal de partners y de formación. “El foco está puesto en que conozcan y sepan defender nuestras soluciones delante de su cliente y frente a la competencia”, recalca Prian. Su intención es lograr un número de socios similar al que tienen en el canal telco, que asciende a 600 partners. Y para lograrlo espera avanzar poco a poco, pero de manera constante y apoyándose en los mayoristas que espera integrar, aunque el directivo subraya que evitarán la masificación. Espera que al finalizar el primer semestre del año ya estén firmados los acuerdos con los mayoristas; aunque ya ha iniciado el reclutamiento de partners. Prian recalca que los partners que confíen en LCRcom encontrarán “un operador con 20 años de experiencia que sabe trabajar con el canal y que siempre respetará a sus clientes”.
Al mismo tiempo que desarrolla su red de socios tiene previsto seguir impulsando su negocio para seguir creciendo al mismo ritmo que lleva en el último año, en el que ha superado con su centralita el incremento del 25 % del mercado. Prian señala que el primer trimestre de 2021 ha sido muy positivo, creciendo un 40 % las ventas de su centralita virtual, que ha llegado a 70.000 extensiones.
En la actualidad, trabaja con 20.000 empresas y espera con el nuevo canal TI llegar a nuevos clientes. Entre sus planes también figura seguir dando a conocer sus soluciones al canal TI y cerrar los acuerdos con sus partners. “Queremos dar a conocer esa oportunidad que existe en el canal TI de vender voz y generar una red que apoye este negocio”, reitera Prian.
