Software, seguridad y consecución de nuevos clientes. Esa es la triada estratégica que marca el paso de F5 Networks. Desde su origen, vinculado con el balanceo y la gestión de aplicaciones, la compañía ha evolucionado hacia nuevas áreas, señaladas por la exigencia de la seguridad y el cloud. Ahora, con el ambicioso objetivo de que en 2024 el 80 % de sus ventas proceda del software, ha embarcado al canal, pieza clave siempre, en esta cruzada.
“Estamos en el proceso de convertirnos en una compañía de software”, explica Luis Miguel Cañete, director de canal de F5 Networks. Un camino marcado por la exigencia que señala el entorno de la nube. “En el momento en el que una empresa decida llevarse la tecnología al cloud, el hecho de que nuestra solución esté en un formato de software les allanará el camino”. Un reto que no les va a hacer abandonar el desarrollo del hardware. “Van a seguir existiendo clientes que van a necesitar el hardware y que van a seguir optando por modelos onpremise”.
Salto a la seguridad
No es nueva la apuesta de F5 Networks por la seguridad. Ni mucho menos. En un mercado en el que la mayoría de los proveedores de este entorno se dedican, bien a la seguridad de la red, bien a la del dato, fiel a su corazón tradicional de negocio, F5 Networks lleva unos cuantos años centrada en la protección de las aplicaciones. “Somos un jugador muy reconocido en el mercado de la seguridad, con soluciones muy potentes en este mercado”, asegura. Cañete recuerda el peso que tiene en el mercado su Web Application Firewall, las potentes soluciones en el área de la autenticación o las opciones en el entorno de DNS y de denegación de servicio. Recientemente, la compra de Shape Security, una empresa con una solución específica para la protección contra el fraude en las grandes organizaciones, le ha permitido fortalecer su oferta en este apartado.
La oportunidad en el área de la seguridad de las aplicaciones es enorme. No en vano son éstas una de las dianas preferidas de los hackers. Sin embargo, de manera tradicional, las empresas dedicaban la mayor parte de su presupuesto de seguridad a la red. “Las redes no van a seguir creciendo indefinidamente”, explica Cañete. “De hecho, con la creciente adopción del cloud, una gran parte de los activos que antes residían en la red, ahora se llevan a la nube”, continua. Un cambio que, a su juicio, resta relevancia a la seguridad de la red. “Cada vez está cobrando más importancia la seguridad de las aplicaciones, lo que nos empondera”.
Cañete recuerda el cambio que se está produciendo en el entorno de las aplicaciones que está creciendo exponencialmente. Junto a las aplicaciones tradicionales, de carácter monolítico, se está produciendo un enorme desarrollo de las nuevas aplicaciones, basadas en microservicios y contenedores, en un entorno cloud ready. Cañete reconoce la ventajosa posición que tiene F5 Networks en este panorama. “Podemos ofrecer una seguridad consistente, allí donde esté la aplicación, e incluso si la aplicación se mueve en cualquiera de los entornos cloud: privado, híbrido o público”, asegura. “Además, aseguramos el mismo nivel de protección, tanto para la aplicación tradicional monolítica como para el nuevo paradigma de aplicaciones”.
A su juicio, las aplicaciones son los activos más valiosos que tienen las organizaciones. “Hay que protegerlas y, precisamente, uno de los grandes retos de la transformación tiene que ver con la seguridad de las aplicaciones”. Cañete cree que se ha incrementado la preocupación por su protección. Incluso desde su desarrollo. “En las organizaciones están empezando a entrar profesionales de DevOps, que han evolucionado hacia perfiles de SecOps, lo que implica que junto al desarrollo del código, hay una preocupación por introducir la seguridad dentro de este ciclo”, explica. Las aplicaciones viven un desarrollo continuo. “Están evolucionando, con actualizaciones diarias, lo que añade dificultad a la hora de protegerlas y exige introducir la seguridad dentro del ciclo del desarrollo”.
Nuevos clientes
F5 Networks cuenta con una respetable y afianzada base instalada, que abarca su esfuerzo de introducir en ella toda la batería de nuevas soluciones. Junto a ello, la marca se ha fijado tener un mayor crecimiento en nuevos clientes. Un objetivo que, con la compra de Nginx, ha encontrado nuevas vías de desarrollo. Nginx es un fabricante de software, con una solución cloud nativa, que permite llegar a nuevos clientes con los que, “con nuestra tecnología de siempre, no éramos capaces de llegar, ya que se trata de una solución que nos permite acceder a empresas más pequeñas”.
Revisión del programa de canal
La marca acaba de realizar una revisión de su programa de canal, Unity+, para ajustar su estrategia de canal a todos los cambios que está viviendo la compañía. Se han revisado los requisitos y los beneficios de cada una de las tres categorías (Platinum, Gold y Silver) que configuran la estructura para ajustarse, de manera más coherente, a las fórmulas de pago por uso, cada vez más utilizadas por los partners. “Se ha reconocido la realidad de los partners cloud; para lo que hemos introducido un multiplicador para compensar y que un partner de este entorno pueda llegar a alcanzar el nivel que merece”.
Aunque la compañía ha empezado a transaccionar con nuevos partners, procedentes, sobre todo, de estos entornos cloud, el grueso del negocio sigue estando en manos de los partners más tradicionales que siempre han formado parte del canal de la compañía. “Más que incrementar nuestro canal, el objetivo, viendo nuestra nueva oferta, es enriquecer la propuesta de nuestro canal frente a sus clientes”.
Cañete insiste en que el objetivo principal es alinear a los partners con la estrategia de F5 Networks, lo que señala al software como la principal diana de negocio. “Se trata de romper inercias y para motivar al canal, hemos presentado unos rebates realmente atractivos, que pueden llegar a ser hasta un 5 % de las ventas, si comercializan software”.
Junto a la red de distribuidores e integradores, cuenta con dos mayoristas: Arrow y Westcom. “También ellos, como parte del ecosistema, se están adaptando a las exigencias de la transformación digital”, asegura. Conocedores del área de sistemas, Cañete asegura que el dueto les está ayudando a identificar a nuevos partners que puedan empezar a trabajar con las soluciones de la marca.
