El 70 % del mercado del consumible en el mundo lleva un sello original. Un peso, alto, que convive con un 30 % de “otras” opciones en el que se ubica el consumible remanufacturado; un producto, denostado por las marcas originales, que sin embargo mantiene su hueco en el mercado. La compañía francesa Armor ha hecho de su desarrollo una de sus líneas de negocio principal. Con presencia en España desde hace años, ahora la compañía francesa ha intensificado el desembarco en nuestro país con un objetivo prioritario: defender la calidad de su producto. “Somos una alternativa al producto original y, sobre todo, un referente en el sector del remanufacturado”, defiende Miguel Parrado, responsable de ventas en Iberia de Armor.
Defender la opción del remanufacturado no es fácil en un entorno, identificado con el consumible “no original”, en el que conviven muchas opciones sin un mínimo de calidad. Parrado reconoce que se tiende a “meter todo en el mismo saco” cuando las diferencias son notables. En el caso de Armor, explica, se trata de un producto que pasa por un completo proceso de tratamiento a partir de la recogida del consumible original, una vez usado. “Se analizan, de manera independiente, todos sus elementos para ver si es posible o no volver a utilizarlo”, arranca. La compañía sustituye aquellos que están dañados, aplicando al producto resultante una garantía de por vida. “Aseguramos que en el caso de que se produzca un fallo y éste afecte a la máquina, la reparación correrá a cargo de Armor”.
El responsable del mercado ibérico insiste en el sabor ecológico que identifica a la empresa. “Armor está focalizada en la economía circular y en el reciclado”, enfatiza. Muestra de ello, explica, es que OWA, la marca con la que comercializa sus productos láser, se traduce como círculo en japonés ya que cumple con todas las normativas legales que se exigen en materia de reciclado. “Incluso las cajas que envuelven el consumible es posible utilizarlas, posteriormente, como archivadores, por ejemplo”, completa. El ciclo máximo de vida de un consumible original alcanza cuatro usos. “Armor es capaz, incluso, de aprovechar los componentes que ya no se pueden utilizar para elaborar otros productos, como es el caso de reglas”.
No es así con todas las opciones remanufacturadas ni tampoco con los productos que optan por el rellenado del cartucho original. Parrado explica que en este último caso, “ni se analiza el estado de los diferentes elementos, para ver si es posible sustituirlos, ni se cambia la OCP”, compara. “Exhiben otro precio y otra calidad”. En el caso de Armor, insiste, cada consumible que sale de sus fábricas está probado. “Incluso en el caso de un tóner en color se prueba, y una vez probado, se desmonta y se vuelve a montar. Nuestro consumible pasa todas las patentes”.
El consumible pirata, el enemigo a combatir
No se trata de ir contra el original sino de buscar los huecos de mercado que existen para este tipo de producto. “Por supuesto que el consumible original implica un desarrollo y una inversión muy importante”, reconoce. “Somos una alternativa de calidad y una opción complementaria al original”, continúa.
Además de Armor, Parrado asegura que hay un cuarteto de empresas que tratan de imprimir calidad a este mercado. “Representamos una alternativa para mantener el uso de determinadas máquinas antiguas o para la reposición de consumibles de fabricantes que cuesta mucho encontrar”, relata. Incluso, recuerda, no siempre las marcas originales tienen disponibilidad de consumible para todos sus máquinas. “Los huecos de mercado son muchos porque no todos los fabricantes entregan sus consumibles de forma óptima al mayorista ni tienen la disponibilidad adecuada”. Otro argumento de venta es el gusto por el reciclado que tienen algunas empresas, que extienden al uso del consumible. “Incluso hay grandes empresas que optan por él para cubrir las necesidades de determinados grupos o departamentos”, apunta. “Hay que desmitificar que sea un producto que va en contra del original: un cliente puede utilizar ambos tipos de consumibles”.
Con quien no tiene clemencia es con el consumible pirata o ilegal. “Es el que verdaderamente hace daño al mercado y el que ha provocado la demonización del consumible remanufacturado”. A su juicio, a pesar de la lucha intensiva contra este consumible ilegal, en el que son aliados de los fabricantes de originales, su peso no ha descendido tanto como debería. “Cada día está más latente”, asegura.
Según calculaba IDC en 2012, el consumible “no original” pesaba el 30 % del mercado global, tanto en el mercado del láser (sumaba alrededor de 133 millones de tóneres) como en el terreno de la inyección de tinta (con más de 375 millones de cartuchos). La producción anual de Armor se mueve en torno a los 2,4 millones de tóneres y 20 millones de consumibles de inyección de tinta.
“Desembarco” en España
No es nuevo el mercado español para Armor; lo que sí es novedosa es la intensificación de su actividad en España. “Ha retornado, con fuerza, para hacer foco en este mercado”, explica el responsable español.
El canal es su aliado y los mayoristas se tornan en elementos fundamentales. En la actualidad, cuentan con Adveo, Infor Cash y Gop Iberia. “Por el momento vamos a desarrollar el mercado con estos mayoristas y si hubiese alguna oportunidad para abrir nuevos mercados lo analizaremos”, apunta. El objetivo prioritario es ir captando clientes y conseguir que trabajen con un producto remanofacturado de calidad.
No se trata de que el canal opte por uno u otro consumible. “Es el mercado quien lo demanda: es necesario contar con distintas opciones para que el cliente pueda elegir, con un coste adaptado para todos los bolsillos”, asegura. “Eso sí, siempre con opciones de calidad”.
¿Quién es Armor?
Casi 100 años de historia contemplan a Armor. La compañía francesa arrancó su andadura en el mercado de la mano del papel carbón. Muy pocos años después diversificó la actividad en torno a dos líneas: la transferencia térmica (es el fabricante OEM para las marcas que se mueven en este apartado) y el entorno de la impresión, identificada con el remanufacturado de consumibles. “El grupo está plenamente concienciado con el medio ambiente; incluso tiene un negocio de energía solar para el tercer mundo”, puntualiza Parrado.
Para el desarrollo del negocio relacionado con la impresión cuentan con dos fábricas: una en Marruecos para el consumible láser (tóner); y otra en Polonia donde se trabaja con el consumible de inyección de tinta.
En la planta de Marruecos trabajan unas 600 personas. Miguel Parrado explica que la labor tiene un alto componente manual: se procede a desmontar el consumible, limpiarlo y a cambiar las piezas que pueden ser susceptibles de ser sustituidas.
La compañía cuenta con un parque de 100 impresoras destinadas a la concepción de nuevos productos y más de 1.250 que se utilizan para comprobar que el consumible funciona.
En Francia, según IDC, disfrutan de una cuota de mercado superior al 30 % en el segmento del tóner compatible.
Su capacidad de producción alcanza 460 referencias en el segmento láser, lo que le permite cubrir 596 referencias originales (teniendo en cuenta la multimarca) y más de 400 en el mercado inkjet. Armor asegura que cada año cuenta con 60 nuevas referencias. “Cubrimos alrededor del 90 % del parque instalado de impresoras”, contabiliza Miguel Parrado.
