jueves, diciembre 12, 2019
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“Sin los partners, McAfee no existiría”

Se cumplen 24 meses del nombramiento de Jesús Sánchez-Aguilera como director general de McAfee en España y Portugal. Dos años marcados por una estrategia sólida, en la que la empresa, al igual que el sector, ha tenido que vadear el azote de la crisis. El responsable muestra su lado más optimista —sin faltar a la realidad— y señala que a pesar de la dureza de 2013, la compañía “ha mantenido el tipo”. El canal, como viene siendo habitual desde hace años, sigue siendo pilar fundamental.

Dos años en el cargo de director general de España y Portugal, ¿qué valoración puede hacer de ellos?
El balance ha sido positivo. Ha sido un periodo complicado, por la situación del mercado, tanto en España como en Portugal. A nivel global, la compañía sigue dando pasos muy sólidos para posicionarnos en el mundo de la seguridad y las últimas compras, en el segmento de la red, así lo confirman. A pesar de las dificultades, McAfee no se ha debilitado. En la gran cuenta, se ha aumentado el número de clientes, que consumen de media 3 o más productos nuestros, lo que confirma que nuestra relación con ellos es cada vez más cercana. En el área del midmarket, nuestros partners han incrementado su presencia en este mercado mientras que la pyme, donde estamos observando un punto de inflexión, está cogiendo cierta atracción. Y se ha mantenido la conexión del equipo ibérico, al que se han unido tres incorporaciones, una de ellas para gestionar a los mayoristas y al negocio pyme.

El objetivo de crecimiento que se planteaba era que la filial ibérica creciera a doble dígito. ¿Eso se ha conseguido?
Si se analiza el negocio global, no. En algunos segmentos no se esperaba la erosión que se ha producido y que no solo ha afectado al mercado de la seguridad. El negocio, en cada área, se ha adaptado a la situación del mercado marcada por las restricciones en el presupuesto. Así, por ejemplo, hemos ganado presencia en determinadas cuentas que no ha tenido un reflejo parejo en el crecimiento. Ahora bien, hemos fortalecido nuestro foco en el segmento de la red, por ejemplo, y hemos puesto en marcha programas de colaboración que deberán dar resultados en el medio y largo plazo. En el segmento de la pyme, hemos hecho una gran inversión en producto y en el trabajo conjunto con nuestro canal. Y ya estamos cosechando resultados en esta área.

En un contexto global, en el que la mayoría de los proveedores de seguridad hablan de estrategias globales o completas. Para un proveedor como McAfee, que hace mucho que ya empezó a hablar de esta globalidad, ¿cómo le suena esto?
Nuestra estrategia, basada en la idea “Security connected”, no es algo nuevo. Procede de nuestro origen, donde ya se hablaba de la necesidad de hermanar la seguridad y la gestión con una eficiencia operativa, en un entorno colaborativo. En este sentido, por ejemplo, nuestro software, ePolicy Orchestrator (ePO), encargado de esta administración centralizada, ya cuenta con su versión 5, que ha incorporado una función mucho más proactiva. McAfee ha recorrido un camino muy sólido, al que pusimos la guinda cuando adquirimos NitroSecurity, por ejemplo, que nos complementó esta visión centralizada. Estamos siendo muy claros en nuestra visión.

La presencia de McAfee en el mercado Enterprise sigue siendo muy importante. A principios de año era un segmento que crecía en EMEA. Teniendo en cuenta, por ejemplo, que McAfee ya está presente en el 85 % de las empresas del Ibex35. ¿Qué oportunidades se abren en este mercado tan alto?
Es el segmento natural en el que se puede materializar esta aproximación abanderada por la idea de “Security connected”. Si analizamos ciertos verticales en este segmento enterprise, en algunos podemos esperar una progresión notable en cuanto a la demanda en materia de seguridad. Es el caso de las infraestructuras críticas, como la industria, las utilities e, incluso, la banca. Ahora bien, observando la estructura del mercado ibérico, las cuentas enclavadas en el segmento enterprise, en las que hay una gestión directa —lo que no quiere decir que exista una venta directa—, apenas superan la treintena en España y en torno a 15 en Portugal. El resto, enorme, queda situado en los segmentos del midmarket y la pyme. En estos espacios resulta fundamental el trabajo del canal.

Sin embargo McAfee siempre ha trabajado su imagen de marca en el segmento más alto y en el consumo. La tierra a conquistar era la pyme. En España es el mercado más sacudido por la crisis y además ha optado, en ocasiones, por las soluciones freeware. ¿Qué se tiene que hacer en este mercado para lograr ganar cuota?
El vehículo para llegar a la pyme es fundamental. Estamos desarrollando, por ejemplo, programas específicos de servicios gestionados para el canal. Y en este mercado de las pymes resulta fundamental el rol de las telcos y de los proveedores de servicios, sobre todo en lo relacionado con la movilidad. Es fundamental establecer alianzas con estos actores.

Por otro lado, hay que trabajar en la concienciación de este mercado, una tarea complicada en estos tiempos de crisis. Y en este apartado, la gratuidad se asocia quizás al motor de antivirus, pero si se habla de una seguridad global este elemento pierde notoriedad en favor de la privacidad o la gestión; elementos de valor, sin duda. Hay que mostrar a las pymes el valor de la seguridad y esto pasa por asociarte con los partners adecuados. Y no solo las telcos y los proveedores de servicios, sino esa red de distribuidores que se dirigen a estas empresas, con los mayoristas como figuras muy importantes.

Pero hay que articular muy bien con ambos canales porque el reseller puede sentirse desplazado…
Es cierto pero el canal de los resellers debe jugar la baza de la cercanía y de la venta de servicios alrededor de un paquete de seguridad. Hay hueco para todos.

Ahora todo es nube y es impensable que alguien subsista sin una estrategia para este nuevo entorno. ¿Cómo se concibe desde el punto de vista de McAfee?
La nube es prioritaria y en la actualidad contamos con una oferta cloud muy amplia. Este año se ha creado un programa y una estructura que está liderando lo que denominamos “management services provider” y que incluye encontrar los partners adecuados que sean los que ofrezcan estos servicios en la nube, con capacidad para ofrecer soporte a los clientes; o bien, son capaces de hospedar nuestras plataformas, con diferentes fórmulas.
La nube es una realidad pero no elimina, al 100 %, la necesidad de infraestructura. Algunos segmentos, por ejemplo, como las infraestructuras críticas, con necesidades de seguridad muy crecientes, tienen que estudiar las fórmulas.

En 2014, ¿qué porcentaje puede suponer la nube en McAfee?
No te puedo ofrecer un número exacto, pero viendo el trabajo que se está desarrollando y las alianzas que se han firmado a nivel mundial en 2014 vamos a ver un negocio notable que procederá de la nube. De cualquier manera, ya existe un negocio consolidado en torno a los servicios gestionados desde hace años.

Hace un semestre anunciaba el desarrollo de sistemas de protección en automóviles, los sistemas sanitarios o la domótica debido al cambio de los ataques informáticos hacia los dispositivos conectados. ¿Qué se pretende con esta iniciativa y qué objetivos se pretenden lograr?
Mantenemos una línea de trabajo clara con el segmento OEM, de manera que diferentes fabricantes están embebiendo nuestros componentes de seguridad, incluida la gestión. Y abarcan desde las impresoras hasta proveedores de infraestructuras críticas. Por tanto, el vehículo y la aproximación para acceder a los diferentes mercados van cambiando. La seguridad aparece más integrada, lo que también obliga a un cambio en el propio proveedor de seguridad. La seguridad se consume, cada vez más, de “facto”.

El mundo actual, por tanto, ¿es más seguro que antes?
La seguridad completa no existe, ni en la empresa ni en el consumo. Las amenazas se transforman y se perfeccionan. Sin llegar a un punto de excelencia completa, hay más concienciación porque los impactos se perciben con mayor cercanía.
El mayor riesgo es que la amenaza es cada vez más a medida por el objetivo que persigue. Son cada vez más silenciosas y los impactos son mayores.

De las cinco líneas de negocio de McAfee, que identifican a system security, soluciones DLP, gestión de riesgos, cumplimiento de normativa y network. ¿Dónde se observan las máximas oportunidades de negocio?
En todas ellas. En la seguridad relacionada con el endpoint, por ejemplo, se podía pensar que no hay crecimiento pero sigue ofreciendo oportunidades porque va mucho más allá del tradicional antivirus. En el apartado de la red, hemos consolidado nuestra presencia y es un segmento muy claro de crecimiento en el que McAfee tiene que ganar cuota de mercado. En el área de la gestión, que actúa de paraguas, son claves los servicios gestionados y el recorrido es enorme.

A lo largo de los últimos años, el canal ha ido creciendo en importancia. En la actualidad, ¿cuál es su peso en el negocio?
Vital. Sin los partners, McAfee no existe. Todas las figuras que configuran el canal son importantes. La parte de negocio que McAfee abraza en directo —sin que la venta sea directa— es muy pequeña. El canal es un compañero de viaje imprescindible. Y aunque siempre hemos destinado muchos recursos y apoyos, en el último año hemos intensificado el foco. El canal que invierte en McAfee y que demuestra su fidelidad —lo que no quiere decir exclusividad—, encuentra resultados positivos en asociarse a nosotros.

En el último año el canal mayorista se había comportado de manera más proactiva, con más actividad. ¿De qué manera ha repercutido esto en el negocio?
Cuando se busca un impacto en un segmento más amplio, como puede ser la pyme, se requiere un tiempo. Y estamos viendo que toda la inversión que se ha realizado está teniendo resultados.

¿Qué ventajas ha supuesto para McAfee ser comprada por Intel?¿No cree que la seguridad ha perdido cierta presencia al ser embebida dentro de los productos o hay más campos de actuación tras esa operación?
El hecho de que un actor con la relevancia de Intel haga una inversión tan grande en seguridad es muy positivo para este mercado. Formar parte de Intel nos ha abierto un montón de posibilidades, tanto en los mercados residenciales como en los empresariales. Además nos ofrece una mayor solidez. Ya no hay dudas: McAfee sigue operando de manera independiente y nos beneficiamos de pertenecer a una compañía como Intel.

Estas operaciones, que conducen inexorablemente a una mayor consolidación del mercado, ¿es beneficioso?
No es malo. Siempre surgirán necesidades que darán pie a mantener a ciertos proveedores que desarrollan un perfil específico que, más tarde, por la globalidad que adquiere esa necesidad, pasan a formar parte de un grupo. Aporta beneficios.

Recién cerrado el tercer trimestre, ¿es posible conseguir crecimiento a final de año?
A mi juicio, 2013 está siendo más duro que 2012. La proyección que observo para final de año es que saldaremos el año muy bien. Mantendremos el tipo con un leve crecimiento.

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