Cubrir de manera efectiva las necesidades de los clientes y darles la mejor experiencia posible. Esas son las razones principales que explican la renovada estructura que ha puesto en marcha Ingram Micro, diferenciando de manera definitiva entre el negocio B2C y el área B2B, lo que le permite alinearse de manera adecuada con los distribuidores de uno y otro lado, con perfiles completamente diferentes. “Ya no diferenciamos el mercado por el tipo de producto sino por el uso que se le da”, recuerda Alberto Pascual, artífice de la organización del potente segmento B2B y principal regente de su estrategia.
Un apartado que cuenta con diferentes áreas, perfectamente engrasadas entre sí, que pretenden dar cumplida cuenta a las necesidades de los distribuidores volcados en el valor.
Ocho profesionales se reparten cada una de estas áreas. Un número que, a juicio de Pascual, es el que marca la excelencia en el funcionamiento de los equipos de élite.
El área de Advanced Solutions, que señala el negocio alrededor del centro de datos (que suma las soluciones de cómputo, almacenamiento, virtualización y redes), está dirigida por Martín Trullas, que se incorporó a Ingram Micro a principios de año.
El área comercial está liderada por Miquel Santamarta. Se trata de una potente fuerza de ventas, que estaba focalizada en una venta generalista, y que ahora se encarga de potenciar la venta de proyectos, combinando solución y servicio.
Las “antiguas” especializaciones están integradas en este apartado B2B. El área de AV/Pro, colaboración y comunicaciones unificadas, liderada por Alex Rincón; y el segmento de seguridad física y DC/POS, cuya dirección corresponde a Sergio Patiño.
El mayorista ha aplicado una capa de valor adicional a la organización con un área especializada en servicios. “Para muchos partners constituye su principal fuente de ingresos y de rentabilidad”, explica Pascual. Este apartado está liderado por Alfonso Martín, CTO del mayorista, que ha diseñado una batería de servicios concretos en dos áreas: la ciberseguridad y la migración al cloud. “Además nos hemos constituido en una especia de “bróker” de servicios con la misión de interconectar las capacidades de distintos partners que les permitan abordar un proyecto de manera conjunta”.
Especialmente innovador es el apartado que lidera Robert Ballart que persigue la “incubación” de nuevas tecnologías. “En un mercado, cada vez más complejo, observamos una gran atomización de fabricantes en las áreas emergentes; lo que nos exige ayudar a nuestro canal a completar su portfolio de soluciones”, explica Pascual. Esta incubadora estará centrada especialmente en surtir a las áreas vinculadas con la seguridad, business inteligence y business analytics; y business recovery.
Dirigida por Chelo García está la plataforma digital de generación de demanda, con acciones de inbound marketing. “Se trata de detectar oportunidades en cliente final que nos permitan alimentar a nuestro canal e identificar capacidades complementarias para atacarlas en un modelo colaborativo”.
Por último, el área de financiación está liderada por Jordi Saez. “El mercado está evolucionando hacia los modelos como servicio y es clave ayudar al canal a que evolucione hacia ellos”. Este apartado cuenta con preventas financieros que asesoran a los clientes del mayorista para desarrollar sus proyectos. “Es un arma impagable”, la califica Martín Trullas. “Se trata, en definitiva, de aprovechar el músculo financiero que tiene Ingram Micro”. Un segmento financiero, más clave que nunca en estos momentos de crisis. “Es esencial acompañar canal con fórmulas de extensión de pago, por ejemplo, para ayudarle en la gestión de su tesorería”, aporta Pascual.
Advanced Solutions
El negocio en torno al centro de datos, liderado ahora por Martín Trullas, permanece como pilar fundamental de este área B2B, sustentado en cuatro elementos diferenciales: amplia capilaridad, porfolio bien equilibrado, financiación y servicios profesionales. “Es un equipo ganador”, explica.
Ingram Micro cuenta con una oferta enorme en este apartado. Trullas señala las profundas conexiones que se producen, no solo con las áreas de especialización, sino incluso con soluciones, más vinculadas con el área de volumen, que “nos ayudan a entrar en los clientes”. En los últimos meses, por ejemplo, el mayorista lanzó un “paquete” integrado por una solución de business continuity, que incluía un portátil, una solución de VPN y acceso remoto seguro. “Se trata de crear valor y soluciones concretas para que el canal pueda comercializarlas con facilidad”.
Los servicios profesionales son claves. Ingram Micro cuenta con un centro de excelencia de ciberseguridad, especialmente dirigido a los partners medianos. “Son las compañías que no cuentan con la capacidad de estar actualizadas en todas las tecnologías, ni estar siempre educadas ni formadas en todo lo que concierne a las vulnerabilidades y a los riesgos”, relata.
El área de la seguridad es pilar fundamental. La marca cuenta en este apartado con cinco marcas: Symantec Broadcom, Barracuda, Sonicwall, Sophos y RSA. Aunque, en una vista sucinta, parecerían pocas, Trullas explica que con el quinteto cubren casi todos los ámbitos: desde el perímetro hasta el endpoint, abarcando la protección del correo electrónico, el cifrado y el acceso seguro. “Nos permiten cubrir casi toda la demanda de ciberseguridad que nos piden los partners”. Unas compañías que exhiben un negocio solvente, con crecimientos saneados a doble dígito.
Sin embargo, reconoce que aún faltan algunas piezas. “Estamos trabajando para reforzar el área y poder cubrir algunos huecos”, desvela. “La seguridad sigue siendo un mercado muy fragmentado y para ofrecer una oferta completa, necesitamos algún fabricante más”. Por ello el mayorista está terminado de perfilar dos firmas en este apartado. “Nuestra estrategia sigue basada en apostar por marcas que sean un estándar de facto en el mercado y que tengan una clarísima vocación de trabajo con el canal”, aporta Pascual. “No pretendemos contar con un gran abanico de marcas, sino disfrutar de una oferta equilibrada, con un fabricante por cada línea de negocio”.
Los servicios gestionados son una fuente de oportunidades. “Nuestra oferta abarca todo tipo de áreas que permiten al canal ofrecer servicios para detectar vulnerabilidades, de reporting o alrededor de la infraestructura (aunando hardware y software)”, explica.
En las soluciones en torno al centro de datos, el ramillete de marcas se caracteriza por la potencia: HPE, Cisco, Fujitsu o Pure Storage, entre otras forman parte de él. Trullas desvela que están analizando el mercado para reforzar el área de business continuity y business recovery, que ha sido clave en los últimos meses y que se adivina como una excelente oportunidad para el segundo semestre.
En el segmento de la virtualización, Citrix sigue ocupando un hueco esencial. Trullas reconoce que el negocio ha crecido en los últimos meses con la marca, que vive un momento muy dulce de negocio, por la urgencia de ofrecer a las compañías opciones de continuidad de negocio. “Tras el tsunami de las primeras semanas de marzo, se produjo una estabilización en la demanda y ahora estamos viviendo un proceso en el que se están diseñando proyectos, mucho más meditados, a medio y largo plazo”.
Trulla se muestra optimista: las pymes están empezando a recuperar su actividad y los grandes proyectos que se habían quedado paralizados por la crisis sanitaria están empezando a despertar.
Oportunidades en B2B
Las perspectivas son halagüeñas en muchas áreas. El cambio radical que se ha producido en los hábitos de consumo ha acelerado el auge del comercio electrónico, lo que ha provocado que la logística haya reforzado su papel, lo que ha revertido en crecimiento para las soluciones que conforman el segmento de DC/POS. Algo similar está sucediendo en el área de la seguridad física que vive una completa transformación. “Tras la primera revolución en la que las cámaras dejaron de ser un elemento que únicamente valía para detectar intrusiones para funcionar como un elemento de inteligencia para el retail; ahora las nuevas condiciones que nos ha traído la pandemia exigen soluciones de control de accesos para prevenir contagios, con un control de temperatura y de aforo”, relata Pascual. Para dar cumplida respuesta a esta demanda, el mayorista ha conformado una gama completa de soluciones, que comprende tanto su marca propia (V7) como la de un grupo de fabricantes.
Las soluciones de comunicaciones unificadas y de colaboración han sido la categoría reina dentro del área que domina Alex Rincón. Tras el lógico parón de las soluciones en torno al mercado de audio y vídeo profesional, Pascual espera que despierte, con la apertura de los comercios.
Pascual se muestra optimista de cara a la última parte del año. “La tecnología ha demostrado su papel clave”, analiza. La crisis sanitaria, a su juicio, ha dejado al descubierto algunas debilidades estructurales del sistema económico. “No deberíamos volver a caer en el error de tener una capacidad productiva tan mermada que no sea capaz de fabricar, por ejemplo, elementos tan básicos como un respirador”, razona. “Es una oportunidad para el desarrollo de la industria 4.0”.
Otro mercado que debe recuperarse como motor es la Administración Pública. “Lleva años retrasando inversiones que ya eran críticas en su momento y que ahora lo son aún más. La brecha digital es un auténtico socavón”, razona. “Debe ser la primera que active sus inversiones”. Ingram Micro está homologada en el Acuerdo Marco 13 que se encarga de proveer servidores, almacenamiento y software a la Administración Pública. “Siempre de la mano del canal”, recuerda. Ingram Micro pone a disposición de su canal su plataforma financiera, técnica y de soporte para ayudarle a desarrollar sus proyectos en el sector público.
La sanidad es otro segmento que tiene por delante un complejo proceso de transformación digital. “En la crisis sanitaria se ha comprobado la deficiencia en la reasignación de los recursos sanitarios. Su gestión eficiente es una oportunidad para la tecnología”.
Los proyectos alrededor del puesto de trabajo y la potenciación del segmento de la logística seguirán marcando importantes áreas de oportunidad para los próximos meses. “El negocio logístico va a necesitar conseguir eficiencias que solo con la tecnología lograrán”, insiste. “Y seguiremos haciendo proyectos para la adaptación al teletrabajo. Ahora, tras la urgencia, las empresas están repensando sus modelos de trabajo, lo que va a permitir el desarrollo de proyectos de mayor valor”.
