El mercado de las soluciones para el sector educativo es muy competitivo, pero también es un negocio al alza a pesar de los recortes presupuestarios. Las aulas cambian y los portátiles y otros dispositivos móviles ya forman parte de la mochila del alumno. Y en el apartado del negocio, el sector educativo supone el 20 % de la inversión en tecnología, por lo que resulta muy atractivo tanto para los proveedores como para el canal especializado. Alberto Ruano, director de la división de Enterprise de Lenovo Iberia; y Carlos Alonso, responsable de soluciones para el sector educativo de PPS HP España, explican su visión de este mercado y las claves de su estrategia.
A su juicio, ¿cómo se encuentra el mercado de las soluciones para el sector de la educación en este momento?
El mercado de las soluciones de la educación está mejorando día tras día. Fabricantes, editores y partners de toda índole están completando a cada momento su oferta educativa. Es un segmento muy exigente pero muy positivo a la vez, ya que colaboran proactivamente en el desarrollo de todo este tipo de soluciones.
A día de hoy está sufriendo por los bajos presupuestos, pero también es cierto que existen multitud de soluciones que se adaptan a estas necesidades.
¿Qué productos incluye en su oferta para este segmento?
HP está fortaleciendo aún más su oferta con productos orientados 100 % al mercado educativo, como es el caso del software de gestión de aula HP Classroom Manager, los portátiles específicos para este segmento como son los HP Classmate 10, o las calculadoras HP. El gran valor añadido que tiene HP es que es el único fabricante de la industria que es capaz, directamente con nuestros productos o indirectamente con nuestras alianzas, de dar una solución completa a un centro educativo.
¿Cuáles son los puntos fuertes de sus productos y qué ventajas ofrecen frente a los de su competencia?
Nuestro punto fuerte es, además de nuestro amplio portfolio, la capacidad de interactuar y establecer relaciones con otros jugadores del ecosistema educativo que hagan mucho más sólida nuestra oferta.El cliente educativo tiene unas necesidades que no tienen otros clientes y HP, a través de su canal especializado en educación, puede cubrir todas y cada una de estas necesidades, desde el cableado hasta una gestión integral del centro.
Otro tema diferenciador es el referente a certificaciones energéticas y medioambientales. La tecnología de HP está desarrollada bajo unos criterios que garantizan un uso sostenible y ecológico de los mismos.
Por último, destacar las soluciones financieras, ya sean propias de HP o de terceros, que hacen que nos adaptemos a cualquier modelo de trabajo.
¿Qué estrategia están siguiendo?
Dar una cobertura de solución global para este sector bajo nuestros estándares de calidad. Queremos estar físicamente en los clientes y atenderles de la mejor manera posible usando nuestro canal de distribución especializado para incrementar esa satisfacción y necesidad de cercanía.
Otro punto muy importante es atender también las necesidades que se crean fuera del colegio o universidad.
¿Qué papel juega su canal? ¿Qué tipo de acciones van a desarrollar con sus partners para incrementar la presencia de sus soluciones en el mercado?
El canal es un jugador clave para poder satisfacer las necesidades de este vertical, no sólo por su experiencia sino también por la proximidad. Estar cerca de los clientes es tan importante como que nuestra oferta sea buena y diferenciadora. Eso es parte de nuestro valor añadido: tener un canal especializado en educación que llegue al mayor número de centros posibles.
HP está mejorando su programa de certificación constantemente para asegurarnos de que llegamos a los clientes con la estrategia adecuada. Igual que HP tiene recursos dedicados 100% a la educación, nuestros canales también los tienen.
En cuanto a las acciones que desarrollaremos con nuestros partners se trata de dirigirnos de forma concreta a tres perfiles de clientes y planes de negocio diferentes: consejerías y centros públicos, centros privados y universidades y escuelas de negocio.
A su juicio, ¿cómo se encuentra el mercado de las soluciones para el sector de la educación en este momento?
Nos encontramos ante un mercado muy competitivo y que va a experimentar un importante crecimiento este año. La tecnología ocupa un lugar muy relevante en el sector educativo y no se debe obviar su presencia, y menos ahora con la situación económica que estamos atravesando. En el entorno de las universidades, cada vez vemos a más jóvenes ir a las aulas con hasta tres dispositivos, entre los que se incluyen el portátil, la tablet y un smartphone.
Por este motivo, los fabricantes apostamos más y más por las instituciones educativas, lo que hace que no paremos de innovar para desarrollar soluciones más potentes que respondan a la creciente demanda que existe en torno a este sector.
¿Qué productos incluye en su oferta para este segmento?
Contamos con una amplia gama de dispositivos profesionales que cubren las necesidades de los centros educativos, además de nuestra familia de Chromebooks que hasta ahora estaba fundamentalmente centrada en esta área. Otro de los productos que también está recibiendo muy buena acogida en la industria de la educación es el ThinkPad Yoga, que nos ha ayudado a cerrar un acuerdo con la Universidad de Castilla la Mancha a través del cual hemos provisto a la institución de 2.100 unidades.
¿Cuáles son los puntos fuertes de sus productos y qué ventajas ofrecen frente a los de su competencia?
Uno de nuestros puntos fuertes es el bagaje tecnológico que tienen nuestros legendarios productos Think, bagaje que se ha mantenido desde que esta gama pertenecía al negocio de IBM. Lo que nos diferencia es el diseño vanguardista de nuestros productos, la durabilidad y resistencia —algunas de nuestras soluciones han pasado incluso las pruebas militares más exigentes—, las facilidades en cuestión de movilidad y el espectacular rendimiento que incrementa la productividad de todo tipo de empresas.
¿Qué estrategia están siguiendo?
Si se quiere llegar a ser líder en un mercado primero hay que ser número uno en educación que, en el caso de España, ya representa un 20% de la economía del país.
Recientemente hemos lanzado en España nuestro programa “Lenovo va a la Escuela” con el que pretendemos duplicar nuestra facturación en este país. Somos conscientes de que muchas empresas informáticas han crecido gracias a su apuesta en educación y nosotros tenemos lo que se necesita para seguir creciendo y conseguir nuestro ambicioso objetivo de convertirnos en líderes del mercado de ordenadores en aquellos países en los que todavía no lo somos.
¿Qué papel juega su canal? ¿Qué tipo de acciones van a desarrollar con sus partners para incrementar la presencia de sus soluciones en el mercado?
El canal siempre ha sido nuestro principal aliado y una de las piezas que más nos está ayudando a crecer. Nuestros socios nos han ayudado a convertirnos en el primer fabricante de PCs del mundo y en el segundo mayor fabricante de PCs de EMEA, donde las ventas del canal representan el 95 % de nuestro negocio total. Mediante una inversión continuada en nuestra relación y programas con el canal, creemos que alcanzaremos nuestro objetivo a medio plazo de liderar también el ámbito de PC+. Y eso mismo vamos a hacer en educación: seguir invirtiendo en nuestros socios para dotarles de todas las herramientas que necesitan, así como la formación que requieren para ampliar nuestra presencia en el sector educativo y convertirnos en uno de los principales jugadores a corto plazo.
