En 2023 Fujitsu España cumplirá 50 años en suelo patrio. Cinco décadas en las que la filial permanece como una de las oficinas más cercanas a la multinacional. Gonzalo Romeo, director general de Platform Business de Fujitsu España, apela a la transformación que ha sufrido la compañía en los últimos años, con un foco decidido en el desarrollo de soluciones y servicios, con la explotación del dato y el apoyo en los proyectos de transformación digital como mantra esencial de negocio. Una evolución a la que el canal no ha sido ajeno. Fujitsu España está conformando un ecosistema de partners, en los que prima el valor y que puede, por primera vez, hacer de sus servicios su bandera de negocio.
El año que viene Fujitsu cumplirá 50 años de historia en España. Usted lleva 17 años en la compañía… ¿Qué momentos claves señalaría de esta historia?
Fujitsu ha cambiado mucho. Empecé, como dices, hace más de 15 años gestionando el canal de, en aquel momento, Fujitsu Siemens Computers; una compañía con una vocación hacia los partners. La estrategia tenía un componente más transaccional: teníamos un buen producto que se movía a través de un amplio ecosistema de partners, lo que permitía unos enomes crecimientos. Posteriormente, tras la compra de las acciones de Siemens por parte de Fujitsu, se produjo la integración; lo que supuso un momento muy importante con la incorporación de los servicios, un negocio con reglas muy diferentes, lo que exigió una adaptación. Un proceso en el que continuamos: entender cómo darle más valor a la tecnología. Un cambio en el que está inmerso todo nuestro sector. Quizás hayamos perdido un poco esa velocidad para movernos muy rápido; sin embargo, hemos aprendido a ofrecer soluciones. Ya no es posible desarrollar negocios con un bajo margen y a cualquier precio. Ahora no se trata de vender mucho, sino de vender bien. Ya no hablamos de producto a los clientes, les hablamos de transformación digital. Nuestros competidores se han especializado en un área. Nosotros, por el contrario, hemos desarrollado un discurso global que incluye tecnología, solución y consultoría. Fujitsu es la compañía del sector que mejor ofrece esta propuesta global. Con la explotación del dato como elemento esencial y con unas tecnologías que no son tan estándares ya que dependiendo de lo que cada empresa quiera hacer con sus datos, no vale cualquier servidor, cabina de almacenamiento o solución de red.
España siempre ha sido país de referencia de la multinacional en Europa. Se ha conseguido atraer numerosas inversiones como es el caso del centro de excelencia en analítica de datos, el centro de datos de computación en la nube o la única división de I+D en Europa. ¿Qué explica esta apuesta? ¿Por qué España es polo de atracción para la multinacional?
Es un tema histórico. A la filial española nos llamaban “La pequeña Japón”. Fujitsu ha sido la única compañía cuya globalización tuvo un sabor local; lo que resulta un cierto contrasentido. La entrada en España, hace 50 años, se produjo a raíz de una visita de la delegación japonesa de Fujitsu al INI (Instituto Nacional de Industria), al que planteó una instalación. Y se decidió que fuera una fábrica de PC en Málaga. Fue el germen de una compañía muy orientada, en una primera fase, a la fabricación. En otros países, el desembarco fue diferente. Cuando nos focalizamos en el servicio, muchos años más tarde, se intensificó la conexión con Reino Unido, que en aquel momento era la filial más evolucionada en el desarrollo de soluciones. Empezamos a crecer de una manera natural y Fujitsu España se convirtió en una compañía muy potente en servicios.
Posteriormente, hace unos años, y aunque la idiosincrasia local da mucho valor, la compañía imprimió una mayor globalidad a su estrategia para conseguir economías de escala. Y Fujitsu España fue un caballo ganador. Junto al Reino Unido éramos la filial más potente y nunca hemos perdido esa ventaja. La relación con Japón siempre ha sido muy especial porque se han ido abriendo unos vínculos históricos con ellos. Fujitsu España es una de las filiales más rentables y, sobre todo, una de las más alineadas con lo que la compañía quiere que seamos.
Ahora contamos con un canal de mucho más valor
Hemos vivido dos años, complicados, en los que la tecnología ha sido uno de los segmentos que han ayudado a sostener la economía y la continuidad del negocio de las empresas. ¿Cómo los ha vivido Fujitsu? ¿En qué ha reposado su estrategia?
Hay dos aspectos. El interno, adaptando la organización, sobre todo en esas primeras semanas. Fue esencial la gestión del personal y de los equipos. Fue un enorme reto que se saldó con éxito. Y, después, la relación con los clientes. Empezamos a poner en marcha iniciativas, incluso para captar a nuevos clientes; escuchando a las personas y tratando de ayudarles ya que todos trataban de reinventarse. Tras ese periodo, se ha recuperado una cierta normalidad. Y muchas empresas que hicieron compras de tecnología con mucha precipitación, ahora están diseñando proyectos con más valor.
El pasado 31 de marzo, Fujitsu cerraba su último año fiscal. ¿Qué resultados arroja España? ¿Cómo ha arrancado este primer semestre?
En España, sin poderte desvelar datos concretos, hemos tenido dos años muy buenos y, especialmente, este año que arrancamos el pasado 1 de abril. Espero cerrar el área de producto que dirijo, que supone en torno al 20 o 25 % de Fujitsu, duplicando el negocio. En un análisis de las áreas, en el puesto de trabajo el crecimiento es pequeño mientras que en el segmento del centro de datos el ascenso se mueve entre el 80 y el 100 %. Un crecimiento que nunca habíamos experimentado en este apartado. La clave es que estamos desplegando proyectos de gestión y explotación del dato de una manera completamente distinta.
Otro cambio, clave también, es el desarrollo de la venta consultiva. Hemos estado dos años realizando, todos los viernes, formaciones en este apartado. Se trataba también de integrar dentro de nuestra tecnología software o hardware de otras compañías para diseñar nuevas soluciones que se adaptaran a las necesidades del mercado. Y el área de servicios también va muy bien.
Ya no es posible desarrollar negocios con un bajo margen y a cualquier precio. Ahora no se trata de vender mucho, sino de vender bien
Precisamente los servicios condujeron el crecimiento de la filial en los últimos ejercicios. ¿Sigue siendo así, por tanto?
Sí. Está siendo así. Fujitsu se ha enfocado en la venta de soluciones y está especialmente enfocada en los procesos de transformación digital eficientes y sostenibles. Ahora hay un objetivo, especialmente en el área de producto, de generar más sinergias en los procesos de fabricación. En esa estrategia de globalización que te he comentado, se ha creado una división a nivel mundial de producto para tratar de recuperar la personalidad que teníamos en los procesos de venta más transaccionales.
Precisamente uno de los grandes “beneficiados” en estos tiempos tan complicados ha sido el área del puesto de trabajo. Un apartado en el que Fujitsu, a pesar de su sello de innovación y calidad, ha perdido peso en el mercado. También en su propio negocio. ¿Se va a intentar recuperar parte de este valor estratégico? ¿Qué importancia se le concede a este negocio en la actualidad?
En este mercado hay auténticos especialistas, excelentes, en fabricar con un coste muy ajustado, lo que da como resultado un producto con una gran calidad y muy buen precio. Este no es el juego de Fujitsu. Siempre hemos tenido una gama de movilidad muy puntera: en Japón, por ejemplo, somos líderes. En España, siempre hemos tenido clientes fieles al producto, lo que nos ha concedido un negocio razonable, pero sin mucha obsesión. Sin embargo, en estos dos últimos años, el cliente ha madurado mucho y ha percibido que el portátil tiene mucho más valor. E incluso en el mercado de la educación pública, que siempre se fijaba más en el coste. Por tanto, nos hemos dado cuenta del valor que puede tener nuestro producto en el panorama actual, por lo que vamos a desarrollar un mayor foco alrededor del PC.
Estamos construyendo un ecosistema en el que ya estamos homologando a diferentes partners que cuentan con soluciones que nos complementan perfectamente
El segmento público es pieza clave en el negocio de Fujitsu. Un segmento que recibirá una gran parte de los fondos NextGenerationUE. ¿Qué oportunidades se abren en este apartado?
Ahora estamos viendo mucho movimiento en el apartado público. Nosotros tenemos mucho foco en Andalucía y en la Administración Central, con un enorme peso en el sector sanitario. En Fujitsu estamos organizando lo que hemos llamado “microempresas”. Con ello pretendemos desarrollar áreas concretas como la ciberseguridad, la transformación digital o el área de la salud. En este último apartado estamos desarrollando proyectos muy interesantes en torno al análisis genómico con el diseño de una solución muy innovadora que aúna software, hardware y servicios. También el tema de eficiencia energética, que es una gran preocupación del segmento público. En este apartado también contamos con una solución, para servidores, tremendamente innovadora, que permite un ahorro del 70 % en el consumo eléctrico, con la que ya hemos ganado el primer proyecto.
Hace un par de años llegó a España la solución de pago por uso de Fujitsu, uSCALE que este verano se ha extendido al canal. ¿Cuál ha sido la acogida por parte de los clientes?
Contamos con un equipo en España que se va a dedicar a desarrollar este negocio en el que ya contamos con varios proyectos, en todo tipo de empresas. Es un negocio que, sin duda, va a funcionar. Y es un área de desarrollo para el canal. Es el usuario natural de esta iniciativa; que además cuenta con mucha más flexibilidad que las propuestas de la competencia. El cliente siempre quiere un traje a medida. Y con uSCALE es posible: se adapta a cualquier necesidad y permite la inclusión de soluciones de terceros. El canal, además, tiene una enorme flexibilidad en su modelo de negocio: puede recibir una comisión por la venta y durante la vida del proyecto, o bien desplegar sus propios servicios.
Durante muchos años dirigió la estrategia de canal. El canal, en este largo recorrido de la multinacional en España, ¿cree que ha incrementado su peso estratégico en el negocio?
En Fujitsu Siemens Computers la presencia del canal era muy grande, con 5.000 partners comprando sus productos. Cuando la estrategia se centró en el desarrollo de las soluciones, con un abanico más reducido de clientes, se redujo el número de partners. Ahora nos estamos apoyando mucho más en el mayorista, que tiene ahora mucho más foco en nosotros, tras este giro hacia el valor. Por tanto, hemos transformado al canal. Contamos con un canal de mucho más valor. Estamos en torno a los 1.500 partners, con un grupo, en torno a 30, que señalan a los más comprometidos. Y muchos de ellos son partners nuevos para Fujitsu.
¿Qué ha marcado, por tanto, la estrategia con el canal en estos dos años?
Se ha puesto en marcha un ecosistema en España en el que es clave la solución y los servicios. Y no solo de Fujitsu sino también, y sobre todo, los servicios del canal. Hay muchas empresas en el mercado que necesitan propuestas más económicas, menos sofisticadas, en las que el canal puede añadir sus servicios; algo completamente novedoso en Fujitsu. Estamos construyendo un ecosistema en el que ya estamos homologando a diferentes partners que cuentan con soluciones que nos complementan perfectamente en campos como, por ejemplo, el puesto de trabajo para entornos thin client o la supercomputación. Tenemos más de 20 partners que forman parte de este ecosistema que cuenta con dos profesionales específicos para desarrollarlo dentro del equipo de canal. Estamos trayendo negocio al canal de manera muy efectiva y seguiremos buscando compañías que nos complementen en aquellas áreas que son claves para Fujitsu.
El canal mayorista también se ha transformado. Fujitsu lo ha reducido a dos compañías: Ingram Micro y Aryan. ¿Qué se les pide en esta estrategia?
Cada vez más. Necesitamos un mayorista con un perfil distinto al transaccional. Fujitsu cuenta con una tecnología que hay que defender. Aryan e Ingram Micro cuentan con un equipo dedicado a Fujitsu, con un plan de negocio concreto que incluye la formación del canal y el reclutamiento de nuevos partners. Con cada uno de ellos desarrollamos iniciativas específicas. Con Ingram Micro, por ejemplo, contamos con un programa que ha optimizado completamente nuestro servicio y nuestras entregas en España.
¿Cómo se vislumbra el segundo semestre? ¿Qué objetivos se quieren lograr de cara al cierre de año fiscal el próximo mes de marzo?
Los dos últimos años han sido muy buenos pero este ejercicio fiscal está siendo dfe de un ascenso exponencial. Hemos transformado al equipo y este ecosistema que pusimos en marcha ha calado en el canal y en los clientes. Estamos creciendo mucho, sobre todo en el área del centro de datos. E incluso estamos detectando proyectos en el área de la movilidad. Vamos a contratar más profesionales comerciales. Ahora ya tenemos plena capacidad para ofertar soluciones. Es un año para volver a tener mucha ambición. España, además, es país de moda, otra vez, en el área de producto.
