Con un excelente crecimiento del 19 % concluyó la oficina ibérica de Kaspersky su último año fiscal. Un buen balance que ha tenido su continuidad en el inicio de este 2025, en el que también ha exhibido crecimiento en su primer trimestre. Unos números de los que el ecosistema de partners es protagonista. José Antonio Morcillo, director de canal de la filial ibérica, señala el desarrollo de los servicios gestionados como el mejor camino de rentabilidad para este ecosistema. “Las perspectivas de negocio son buenas para este 2025 que cuenta con un pronóstico muy interesante”, prevé.
Programa de canal
El lanzamiento de Kaspersky Next, el pasado año, fue un punto de inflexión en la estrategia de la marca, primando la solución por encima del producto. “El canal ha percibido su valor”, analiza. “Hemos tratado, desde el principio, de promover la migración, con diferentes bonificaciones, desde el producto clásico a esta nueva línea de soluciones. La respuesta ha sido muy positiva”. El fabricante ya ha programado el fin de vida de algunos productos clásicos. “Si se trata de nuevo negocio hay ciertas soluciones que ya no se pueden ofrecer. Mantenemos solo las renovaciones aunque esto será durante un periodo limitado de tiempo”.
El programa de canal, Kasperky United, acoge diferentes figuras y modelos de negocio. En el área de la “venta” (Sell) se ubican resellers, integradores de sistemas y VAR, repartidos en cuatro escalones (Registered, Silver, Gold y Platimun) mientras que el modelo “Build” está identificado con ISV, OEM y CSP. Los modelos de “Deploy” y de “Managed” completan el cuadro.
El ecosistema identificado como “Deploy” está conformado por 7 partners en Iberia. Cuentan con 6 especializaciones (Industria, EDR, Networking Security, Security Education, Cloud Workload Protection y Threat Intelligence). La región ibérica es la zona de Europa con un mayor número de partners Deploy. Morcillo no se plantea lograr ningún número concreto en esta categoría. “El reto es contar con lo que necesitamos: tener un partner Deploy en todas las especializaciones y conseguir una adecuada cobertura geográfica”. Unos partners que cuentan con un rebate extra, que se abona de manera trimestral, por sus ventas vinculadas con su especialización.
Servicios gestionados
El área de los servicios gestionados señala la mayor oportunidad para el canal. El pasado año este apartado creció un 46 % en el negocio ibérico. Morcillo reconoce que no todo el ecosistema será capaz de ofrecer un servicio. “Contamos con partners muy pequeños, que atienden al mercado de la pequeña y mediana empresa, que no tienen la capacidad para desplegarlos”. Sin embargo, su vocación es dirigir al ecosistema hacia un modelo de prestación de servicios; no a fórmulas de reventa mensualizada. “Hay que promover la transformación y que los partners vean el valor que aporta la prestación de servicios”, insiste. “Vender a precio no tiene futuro, vender valor sí; y la percepción del cliente varía muchísimo. Si se vende a precio y aparece un partner con una oferta más barata, la operación se pierde. Por el contrario, si el partner aporta valor, a pesar de que sea más caro, se mantiene la oportunidad. En este caso el cliente percibe lo que ofrece, no el precio”.
“Hay que dirigir al ecosistema hacia un modelo de prestación de servicios; no a fórmulas de reventa mensualizada”
En el área de los mayoristas de valor añadido, el fabricante ha mejorado el programa VAD, con una mayor sincronización con la iniciativa vinculada con los Deploy. Unas figuras a las que se las exige, entre otros requisitos, algunas certificaciones, un plan de negocio y un entorno demo. En la actualidad solo hay un mayorista, V-Valley, que cumple con este perfil en Iberia. Morcillo explica que la intención no es promover que todos cuenten con este perfil. “Cada uno de nuestros mayoristas cumple su misión. Contamos, por ejemplo, con alguno, enfocado en el desarrollo del mercado de la pyme, que lleva a cabo un trabajo excelente”.
Una de las áreas con más oportunidades para el canal es el segmento de la protección industrial; un negocio que el pasado año experimentó un crecimiento del 155 %. Buena muestra de esas excelentes perspectivas es que la especialidad en protección industrial es la que cuenta con más partners Deploy. “Tiene un enorme recorrido y para Kaspersky es una apuesta clara”, asegura. Una protección industrial que especifica que no solo se refiere a los entornos industriales, sino también a entornos con dispositivos vulnerables, diferentes a los PC o a los teléfonos inteligentes. “Las empresas creen que son entornos aislados, que no se pueden atacar, y no es así. Hay que evangelizar en este sentido”.
La IA, la tecnología “de moda”
La IA es uno de los temas más en voga. Según un estudio de Kaspersky, de principios de este año, el 83 % de los encuestados españoles prevé un aumento significativo en los ataques potenciados por IA en los próximos dos años. José Antonio Morcillo puntualiza que no se trata de una inteligencia autónoma. “Es cada vez más sofisticada y en la que Kaspersky lleva trabajando muchos años, con el machine learning como precursor”. Una tecnología que permite automatizar un volumen mayor, tanto de ataques como de defensas. “Facilita muchísimo tanto unos como otros”. Lo más importante de la IA, explica, es la inteligencia de amenazas. “Tener un conocimiento previo de lo que va a ocurrir permite armar la defensa. Esa es la inteligencia real: la que permite conocer lo que va a ocurrir”.
Panorama de amenazas
El pasado año, Kaspersky bloqueó un 26 % más de intentos de phishing en todo el mundo en comparación con 2023. España ocupa la tercera posición entre los países que reciben estos archivos maliciosos adjuntos. En el caso del ransomware, la principal amenaza, España ocupa, en el ranking de los países más atacados, el octavo lugar.
En relación al panorama de este 2025 Morcillo asegura que “no aparecen amenazas nuevas aunque sí son más sofisticadas”. El phishing se mantiene como una de las principales. “Es una fácil forma de acceder”. También el robo, la compra de credenciales y un ransomware cada vez más complejo. “Antes el ataque penetraba y tras un tiempo, se descifraban los datos o llevaba a cabo algún tipo de acción. Ahora, asistimos a alguna variación y, una vez que está dentro, no es pasivo, y afecta, por ejemplo, al backup o a todos los datos”.
Morcillo alerta de la desprotección de los dispositivos móviles. “Es uno de los vectores más fáciles de atacar”. Las empresas “siguen sin tomar conciencia de lo peligroso que es tener un móvil desprotegido”. Antes, el software espía requería convencer al usuario objetivo de que haga clic en un enlace o archivo comprometido para que se instale en su teléfono, tableta u ordenador. “Sin embargo, con un ataque de clic cero, el software puede instalarse en un dispositivo sin que la víctima tenga que hacer clic en ningún enlace. Este malware es mucho más peligroso”.
Por último, recuerda lo fácil que les resulta a los hackers acceder a ciertas herramientas para generar ataques. “Están a su disposición a un precio razonable, con lo cual el número de ataques será mayor”.
