Hoy en día, es habitual oír hablar de los servicios de valor y de la importancia que tienen para el canal de distribución dentro del sector de TI español. Precisamente, este es un sector que goza de buena salud, ya que su crecimiento se ha mantenido constante en los últimos 5 años. Es más, en el año 2018, la facturación del sector TI en España aumentó un 7,3 % respecto al año anterior, según informes de AMETIC, patronal de la industria digital española, que además prevé que continúe creciendo el volumen de negocio.
Ante esta trayectoria cabe preguntarse: ¿Cuál es el papel del canal en este crecimiento? ¿Y en la rentabilidad de las empresas TI? Es innegable que el canal tiene un papel fundamental. Uno de los factores claves por los que el canal resulta determinante en la evolución del sector TI es que es uno de los responsables de que las empresas alcancen el éxito en la gestión. No podemos ver su figura como un mero distribuidor, es mucho más que eso, es el elemento que mantiene ágiles, actualizadas y creíbles a las empresas del mercado, funcionando como un consultor que siempre suma y aporta a la toma de decisión y a la implementación de herramientas de gestión.
En este escenario, el modelo de negocio ideal de una empresa TI pasa de ser una línea recta entre el desarrollador de tecnologías y el cliente a convertirse en un triángulo en el que se presentan tres vértices: quien desarrolla herramientas tecnológicas, quien las implementa y quien las usa. Este triángulo, que involucra al canal de partners como un actor más, aporta valor y negocio a todas las partes.
Pilares
Para que este triángulo trabaje de forma equilibrada y el cliente reciba las mejores soluciones y servicios en las mejores condiciones posibles, el canal de partners juega un papel relevante que se basa en tres pilares: focalización, especialización y proximidad.
La focalización del canal de partners aporta valor a la solución inicial ya que, contar con una red de partners profesional, permite que tanto el desarrollador como el cliente final puedan mantener su atención en su objetivo principal, posibilitando a las empresas tecnológicas desarrollar productos de calidad y siempre actualizados, para lograr un negocio de éxito.
El hecho de cada actor del sector este focalizado en aquello que le compete, desemboca en el segundo pilar, la especialización. Gracias a la especialización de la red de partners, el canal TI es, hoy en día, una pieza preparada formada y especializada, que juega el papel de consultor. Se encarga de estudiar el caso de cada cliente y aconsejarle la mejor solución. Con esto se consigue dar soporte a todo tipo de realidades, trabajando con soluciones verticales y personalizadas al cliente. Por su parte, el desarrollador puede ofrecer al cliente una experiencia que aporta valor gracias al valor añadido en asesoramiento, consultoría, formación, etc. que aporta el partner. Cada vértice de este triángulo es el mejor en su función y la especialización de todos ellos, aporta eficacia al conjunto.
Por último, la proximidad constituye el tercer pilar fundamental para el canal. Todo lo anterior no sería posible sin una localización cercana al cliente. Contar con una amplia red de partners, que ofrezcan soluciones de proximidad a los clientes permite a cualquier empresa del sector TI responder a las demandas actuales. Precisamente, la ventaja de dar apoyo y servicio local es uno de los puntos fuertes del canal IT. La red de partners proporciona una experiencia personalizada, acompañamiento en el desarrollo y soluciones especializadas al cliente.
En la actualidad, ya son muchas las organizaciones que utilizan el poder del canal con la finalidad de dar la mejor experiencia a sus usuarios. Una red de partners de confianza, preparada y especializada, hace que todas las partes implicadas en el proceso ganen, consolidando la durabilidad y rentabilidad y generando inmensas oportunidades de negocio.
En PHC Software, tenemos como modelo de venta exclusivamente, la venta por canal. Siendo totalmente, y por nuestro modelo de negocio, aún más, conscientes de la relevancia e importancia que tiene en el sector TI, una cuidada red de partners, en la cual debemos invertir, formar y confiar. De esta forma, el negocio funcionará como un triángulo de valor que beneficia a todos los actores, y sólo así, podremos traducir el conocimiento en más y mejor negocio, en más y mejor valor.
João Sampaio, director de la unidad de negocio internacional de PHC Software.
