No puede ser de otro modo. Los asesores legales, profesionales pegados a las necesidades de las pymes, deben empezar también a basar su modelo de negocio con ellas en los términos que dicta el mercado: la nube, la movilidad, la definición de una nueva cartera de servicios y una mejor combinación entre los modelos on-line y los presenciales. “Y un renovado foco en el crecimiento”, remató Tomàs Font, director de la unidad de despachos profesionales de Wolters Kluwer en España. Un mensaje que no es nuevo en la compañía pero que sonó con renovada fuerza en el tradicional foro que consagra a los asesores y que en esta decimosexta edición reunió a 1.300 asistentes en Barcelona.
No es tarea fácil pero los responsables españoles de la multinacional están seguros de su rentabilidad. Se trata de saberse mover en un entorno en el que manda lo digital y en el que hay que saberse mover, de manera ágil, ante los numerosos cambios legales que afectan a los países. Y el asesor debe cumplir con su nombre. “Su papel es básico, por ejemplo, para ayudar a sostener una empresa y evitar que cierre”, apuntó. “Y este modelo colaborativo contribuye a esta tarea”.
No es un giro que deban dar sólo las asesorías españolas. Henri Van Engelen, managing director de Wolters Kluwer Tax & Accounting en Europa, aseguró que los asesores están evolucionando en toda Europa desde un modelo clásico, “basado en un trabajo de oficina, en servicios transaccionales y en mantener su cartera de clientes”, hasta otro marcado por estos nuevos parámetros colaborativos. Se trata, en definitiva, que “los asesores proporcionen valor a sus clientes, ayudándoles a que sean más competitivos”. Y todo ello en un entorno en el que hay que operar con entidades bancarias, Administración Pública y en el que la complejidad normativa es enorme. “Cada país cuenta con su propia normativa, cada vez más compleja, y que cambia continuamente”, recordó. Una realidad que ha llevado a la compañía a contar con aplicaciones específicas para cada país.
España, en este cambio de modelo, no anda desafinando en demasía. Tal vez las asesorías españolas siguen el camino que ha marcado la filial de Wolters Kluwer que, como recordó Van Engelen, “junto a Bélgica y Alemania es la que más creció el pasado año”. En la actualidad alrededor del 75 % de las asesorías siguen moviéndose en torno a un negocio clásico, lo que nos sitúa con un ritmo más lento que en otros países; sin embargo, Josep Aragonés, máximo responsable de la división Tax & Accounting en España, está convencido de que el proceso irá más rápido. “Tenemos que ir cambiando poco a poco, no se puede hacer en un día. Ahora bien, en esencia no hay tanta diferencia entre un despacho de cualquier parte de Europa y uno español”. Él cree que España es un país de mentalidad innovadora y que este proceso de cambio se va a acelerar en los próximos años.
Se percibe un cambio de tendencia. Aragonés, fiel a su espíritu optimista, cree que la situación ha mejorado. “El termómetro de este país son las pymes; que son clientes de estos despachos”, explica. “Y estos, que en los dos o tres últimos años luchaban por mantenerse y por no decrecer demasiado; ahora veo que están empezando a crecer”.
Foco en crecer. Parece una obviedad pero Font también insistió en ello como uno de los parámetros fundamentales de este nuevo modelo colaborativo. “Lo que no crece, decrece”, aseguro. “Hay que proteger las inversiones pero las fuentes de ingresos se acaban; por tanto, la mejor manera de protegerlas es buscar nuevas”. Y remató. “Hay que dar gas al modelo colaborativo porque da competitividad al negocio del asesor”.
Un objetivo de crecimiento que ha llevado a algunos despachos a buscar la fusión con otros para aunar sinergias y captar nuevos clientes. Incluso, apunta Aragonés, un posible camino de crecimiento puede ser la internacionalización. “Sigue a tu cliente a donde éste vaya”, les recomienda.
