Red Hat se encuentra inmerso en la implantación de su nuevo programa de canal que potencia la especialización de los partners y reorganiza su estructura en torno a las soluciones y su nivel de conocimientos. La compañía, como explica Raquel Fernández, directora de canal de Red Hat en España, ha ampliado su oferta y quiere que su red de distribución conozca en profundidad los nuevos productos que se organizan en torno a tres áreas principales: infraestructura, soluciones cloud y productos para el middleware con la gama JBoss. El objetivo final es que el canal amplíe su negocio y «crecer juntos».
La tecnologías open source están viviendo una etapa de crecimiento, impulsadas por las nuevas soluciones y la madurez del concepto del software de código abierto empresarial. “Hay mucho interés en las iniciativas innovadoras. Todo lo que tiene que ver con “mundos nuevos” como puede ser cloud o big data está dando impulso al software empresarial open source”, comenta Fernández.
Estrategia
Red Hat quiere aprovechar este momento y su estrategia gira en torno a la diversificación de su oferta, dando prioridad a los nuevos productos que han entrado en su catálogo, tras las adquisiciones que ha realizado en los últimos años.
“A Red Hat se le conocía como la empresa del Linux, que sigue creciendo y va muy bien, pero nuestra idea es poder ampliar ese campo de trabajo con los clientes”, subraya. Este propósito está materializándose en su línea actual que se centra en tres áreas: soluciones cloud, productos middleware con la gama JBoss y los productos para infraestructura.
La compañía está dando prioridad a las soluciones cloud que liga al concepto de cloud híbrida. “Nuestro portafolio de producto se está orientando a facilitar a los clientes la adopción de la cloud híbrida para que puedan elegir entre nube pública o privada, no se le cierra ningún camino”, indica Fernández.
En este ámbito cloud, la compañía se está focalizando en la arquitectura OpenStack, que proporciona a los clientes las herramientas necesarias para construir una cloud IaaS privada o pública.
Canal
Red Hat quiere que su canal se beneficie de las nuevas oportunidades que genera las soluciones en la nube y su nueva propuesta multiproducto. “Nuestro canal tradicional vendía nuestra área de infraestructura, pero la idea es que podamos dar respuesta a nuestros clientes con todos los nuevos productos que hemos adquirido que van en la línea del “Open hybrid cloud”, resalta la responsable de canal.
La compañía cuenta con una red de partners encabezada por mayoristas, solutions providers, integradores de sistemas e ISVs. Su red mayorista está integrada por Avnet y GTI, al que se suma Arrow en Portugal. Los mayoristas, como confirma Fernández, juegan un papel clave dentro de su estructura de canal ya que realizan labores de reclutamiento de canal y prestan su apoyo en las distintas acciones que pone en marcha el fabricante. “Es una pieza fundamental. El mayorista es como si fuese nuestro equipo de canal dentro de otra compañía”.
Sin dejar de lado el trabajo con su red de mayoristas, la compañía anunció un nuevo programa de canal el pasado otoño para que sus socios puedan prepararse y especializarse para comercializar las nuevas soluciones. El programa, cuyo plazo de implantación finaliza el próximo mes de octubre, se está poniendo en marcha en EMEA con el fin de que los partners mejoren su preparación y la manera de dirigirse al mercado. Este nuevo programa organiza a los socios en función de las soluciones porque de lo que se trata es de generar nuevo negocio con los nuevos productos para dar respuesta a la demanda actual del mercado. Los partners podrán optar por las tres áreas en las que se está focalizando la compañía: la infraestructura de centros de datos, el middleware y las soluciones de infraestructura cloud. Dentro de cada área podrán optar a las diferentes categorías que establece el programa: Ready, Advanced o Premier. Los socios tendrán que cumplir una serie de requisitos formales y certificarse para lograr el nivel que deseen. Y podrán obtener más beneficios y descuentos cuanto más elevada sea su categoría.
Más allá del cumplimiento de los requisitos formales, Red Hat exigirá un trabajo conjunto para generar nuevo negocio. “Les vamos a proporcionar márgenes más saludables y un desarrollo de trabajo conjunto con la generación de leads, apoyo preventa y técnico para que las oportunidades que detecten lleguen a buen puerto”, apunta Fernández.
Para ayudar a sus partners en el proceso de adaptación a los nuevos requisitos que establece el nuevo programa está potenciando la formación a través de la Red de Capacitación de Partners Empresariales Online (OPEN) que les brindaráformación virtual, demos y acceso a una biblioteca técnica.
Objetivos
La compañía cree que la adopción del nuevo programa no implicará cambios significativos en su número de socios, pero sí que tiene previsto que haya nuevas incorporaciones en las categorías baja y media. Sin embargo, la categoría más alta, Premier, no quiere que exceda de los 20 miembros para que encuentren valor a la hora de trabajar con la compañía.
Red Hat espera que con las ventajas que aporta el nuevo program, sus partners puedan generar nuevo negocio y aportar soluciones a sus clientes sobre todo en el apartado cloud que es el que más oportunidades presenta.
El desarrollo de este programa de canal es uno de sus principales objetivos para los próximos meses. Y al mismo tiempo espera seguir avanzando en el mercado. “Tenemos unos objetivos de crecimiento y nuestro canal tiene que aprovecharlo. Vamos a crecer con el canal”, subraya Fernández.
OpenStack
Red Hat se está focalizando en la iniciativa OpenStack dentro de su estrategia para la nube. Como indica Fernández, esta iniciativa partió de la comunidad y están apostando por ella porque encaja en su forma de trabajar y sus desarrollos pueden convertirse en soluciones empresariales. Además está impulsando un ecosistema de partners en torno a esta tecnología y cuenta con el programa Red Hat OpenStack Cloud Infraestructure Partner Network que ofrece a los socios la oportunidad de adquirir la experiencia necesaria con las tecnologías de Red Hat OpenStack y los recursos para probar, certificar y publicar sus soluciones.
Este programa, enfocado principalmente a ISV e integradores, organiza a sus integrantes en tres categorías —Ready, Advanced y Premier— y está abierto a todos los socios que quieran crear soluciones específicas para este apartado de soluciones cloud.
