Desde finales del pasado mes de junio, Ingram Micro se ha convertido en nuevo mayorista de Sophos. El empuje de la marca de seguridad es enorme en España, como así lo atestiguan sus crecimientos a doble dígito, y su objetivo es poder acceder a un mayor número de socios de la mano de Ingram Micro. “Queremos seguir creciendo en el mercado ibérico y hacerlo por encima del mercado”, explicó Ricardo Maté, director general de Sophos en España y Portugal. Una mayor cobertura de canal en la que las compañías con perfil MSP van a ser foco prioritario.
Los primeros esfuerzos de Ingram Micro han estado centrados en la formación y certificación del equipo que se va a centrar en el desarrollo de Sophos. “Se trata de una venta muy consultiva por lo que nuestros profesionales tienen que tener un conocimiento similar al que tiene el personal de Sophos”, recalca Alberto Pascual, director del negocio de valor en Ingram Micro.
Ambas compañías han identificado, dentro del mapa de clientes de Ingram Micro, que ronda las 4.000 empresas, a un grupo en el que van a poner foco, con un plan específico de comunicación, así como un desarrollo de planes de formación y un calendario de webinars.
En esta selección, la búsqueda de empresas con un perfil MSP es prioritaria. Maté explica que su objetivo es reclutar 100 partners de este tipo a lo largo del presente año fiscal, que concluye el próximo mes de marzo. “Ingram Micro cuenta con un conocimiento muy profundo del mercado MSP”, asegura. “Su canal, amplio, nos permite acceder a compañías, muy bien situadas en el mercado de la seguridad, y que no forman parte de nuestro canal”, explica. “Se trata, por tanto, de una oportunidad de negocio incremental para ambos”.
Aunque gozan de gran fama, los servicios gestionados de seguridad todavía no son una fórmula habitual para el canal. Una de las barreras de entrada es la dispersión de soluciones con las que cuentan las empresas para blindar su seguridad. “Es imposible gestionar varias consolas de seguridad, cada una de productos distintos, lo que hace muy complicado al canal ofrecer un buen servicio a sus clientes”, apunta Maté. Una complejidad que aumenta en el mercado de la pyme. “Para acceder a este tipo de empresas es imprescindible contar con herramientas muy fáciles de gestionar e implementar y pensadas para ofrecer este tipo de servicio gestionado”, continúa. La opción de Sophos, basada en una consola, permite no solo gestionar el abanico completo de sus productos sino también ofrecer servicios gestionados. El partner, por tanto, puede gestionar la ciberseguridad de sus clientes; aunque éstos mantienen, si así lo necesitan, la gestión de sus sistemas. Maté incide en la flexibilidad del modelo y, sobre todo, en su sencillez, a la que han situado como pilar estratégico. “Es, sin duda, nuestra diferenciación en el mercado”.
Foco en la pyme
Los MSP deseados por ambas compañías deber servir al mercado de la pyme. Para Sophos, que incluye en este apartado a aquellas empresas que cuentan con entre 50 y 1.000 usuarios, identifica como objetivo claro aquellas que no cuentan con recursos propios dedicados a la gestión de su ciberseguridad. “Ese es el segmento al que queremos acudir con nuestra oferta de servicios gestionados”, reitera Maté. Según calcula el fabricante, hasta los 500 usuarios ninguna empresa dispone de profesionales especializados en la seguridad. “El peligro es idéntico para una empresa pequeña o grande. Sin embargo, muchas pymes siguen pensando que nunca van a ser atacadas”, explica. “Y ese es el gran riesgo: muchas pymes solo cuentan, como única protección, con un antivirus, en muchos casos gratuito; y un firewall que llevan años sin actualizar”.
En cuanto al canal que desean reclutar, Alberto Pascual explica que pretenden acceder a los integradores del mercado TI a los que sus clientes les demandan soluciones de seguridad. “Unas compañías que son conscientes de que si no cubren esta exigencia, están dejando la puerta abierta a la competencia”. Pascual reconoce que no siempre cuentan con los recursos necesarios para llevarlo a cabo. “Es muy difícil que cuenten con los mejores especialistas en todas y cada una de las piezas que componen el puzle tecnológico; por tanto, nuestra labor es proporcionales los recursos que requieran para realizar esa venta consultiva”.
La seguridad sigue tirando
Aunque 2018 no haya sido testigo de ataques tan mediáticos como los sucedidos en 2017 (con WannaCry como gran protagonista), lo que permitió la liberalización apresurada de más de un presupuesto atascado en las empresas, el mercado de la seguridad sigue creciendo a buen ritmo. Las consultoras cifran el crecimiento en España entre un 8 y un 12 %. Ricardo Maté recuerda que sigue existiendo una brecha entre la inversión de las grandes empresas y lo que invierten las pymes; sin embargo, a su juicio, estas últimas están tratando de elevar esta inversión. “Una gran parte del crecimiento del mercado de la seguridad proviene de las pymes”, asegura.
Se calcula que el crecimiento en este mercado se mueve en torno al 18 %; con los servicios gestionados como una fórmula cada vez más aceptada por este tipo de empresas. “Para una pyme es muy complicado, ante un panorama tan cambiante como es el que señalan las amenazas, mantener actualizados sus sistemas de defensa; lo que hace que la oferta de servicios gestionados se adapte perfectamente a esta necesidad”, insiste Alberto Pascual.
Un mercado en el que la visión de una seguridad “global” es obligatoria. “Protegiendo solo un área no se tiene resuelta la problemática”, recuerda, una vez más, Maté, que explica el foco de Sophos en torno a la seguridad sincronizada en la que las distintas soluciones con las que cuenta una empresa “son capaces de hablar entre sí, de compartir información y de tomar decisiones de manera anticipada antes de que se produzca la infección”. Maté recuerda que, excepto las grandes empresas, el resto no se había preocupado de contar con una protección de 360 grados. “Dar pasos hacia esta protección global, cubriendo las diferentes áreas, es lo que permite seguir creciendo a este mercado”.
