Se cierra el círculo de valor en Ingram Micro. La formación y la consultoría, que ya aparecían en la oferta del mayorista, gozan ahora de plena autonomía gracias a la constitución de una división consagrada a ambas materias: IM Training. “Supone el último paso en la estrategia de Ingram Micro hacía los servicios y la consultoría”, explica Francesco Montuoro, business integration manager de Advanced Solution de Ingram Micro, que defiende su papel fundamental como soporte en la venta y en la adopción de las soluciones que comercializa el mayorista.
Montuoro reconoce que entre las labores básicas que debe llevar a cabo un mayorista está la formación. “Lo hemos hecho siempre”, recuerda. Sin embargo, ahora, con la creación de una unidad específica, integrada dentro de la división de valor de Ingram Micro, adquiere un mayor protagonismo. “Gracias a la experiencia adquirida en estos años estamos preparados para profesionalizar esta labor y añadirle más contenido”, explica. El responsable de Ingram Micro recuerda que el rol del mayorista ha cambiado en los últimos años, pasando de ser “un proveedor de productos a convertirse también en un proveedor de soluciones: asesoramos, formamos y vendemos la solución”.
¿Propuesta diferente?
Todos y cada uno de los mayoristas, sobre todo los de valor, presentan sus opciones académicas. Una formación que, además de su viso obligatorio, también debe contar con su componente rentable. Francesco Montuoro señala la innovación como el rasgo diferencial de la oferta de Ingram Micro en este apartado. “Mantenemos la parte “clásica” de la oferta formativa, identificada con la formación reglada de los diferentes fabricantes; y añadimos un elemento diferencial: la formación sobre nuevas tecnologías, soluciones y análisis de las tendencias del mercado”, expone. Ejemplo de ello, asegura, es el fenómeno de la transformación digital, que cuenta con “una parte técnica y otra más ligada a la organización de las empresas”. Además de la lógica colaboración con los fabricantes, Ingram Micro mantiene acuerdos con escuelas de negocios.
Respecto al capital humano, Montuoro defiende el espíritu global. “Es la unidad de negocio que dispone de más recursos”, asegura. “Toda nuestra fuerza de venta y todos nuestros ingenieros, cada uno en su rol, están involucrados en la venta y en la organización de los cursos”. En muchos casos los profesionales que se encargan de la formación realizan también una labor de consultoría en los clientes de Ingram Micro.
Oferta específica
En la actualidad la oferta de formación que ofrece Ingram Micro comprende 18 fabricantes, lo que suma más de 120 cursos, repartidos entre los que están integrados en el calendario oficial y los que pueden solicitarse “a la carta”, en los que es posible ofrecer asesoramiento y formación sobre tendencias tecnológicas o soluciones concretas. El responsable pretende aumentar este abanico formativo en los próximos meses con nuevos proveedores. Además Ingram Micro cuenta con una red internacional de formación que aglutina la oferta, fundamentalmente en inglés, de todas las unidades “académicas” de los países en los que tiene presencia. “Esta red nos permitirá cubrir la demanda que todavía no podemos satisfacer en España”.
En principio, la mayor parte de la oferta que presenta Ingram Micro es presencial debido a que es lo que está demandando el mercado. Sin embargo, el responsable cree que en los próximos años la formación online crecerá mucho. “Es más fácil de organizar y puede abarcar un sector más amplio de clientes. Los asistentes pueden gestionar mejor el tiempo que quieren dedicar a la formación y los costes se reducirían considerablemente”, razona. A pesar de su actual vocación presencial, Montuoro asegura que cuentan con todas las herramientas necesarias para proporcionar formación online.
Poniendo nota al canal
El responsable cree que la oferta de formación que se ofrece a los distribuidores es amplia y con calidad; sin embargo, reconoce que una de las carencias comunes a todos los mayoristas es la aplicación de un modelo inadecuado. “Es obsoleto y competimos con centros y academias para quienes la formación es su corazón de negocio”. Por ello, uno de sus objetivos en la aplicación de la estrategia en este apartado es “cambiar este modelo y construir nuestra oferta alrededor de las necesidades reales de nuestros partners”. Más aún, insiste, “los distribuidores deberían ser partícipes también en el diseño de la oferta formativa”. Junto a esta participación del canal, Montuoro cree en la colaboración de figuras externas como las universidades, las grandes consultoras y, por supuesto, con los propios fabricantes “para diseñar cursos que se acerquen lo más posible a la realidad y a las necesidades del mercado”.
El responsable es optimista y prevé unos buenos niveles de asistencia a los cursos programados. “Disponemos de un portfolio de clientes muy grandes a quien dirigir nuestra oferta y los cambios tecnológicos tan rápidos a los que estamos asistiendo están obligando las empresas a estar al día”, explica. “Lo que significará un incremento de la demanda de formación en los próximos años”, vaticina.
