Ya no solo vale la distribución tradicional. El nuevo panorama de mercado que pintan fenómenos como la movilidad, la mayor exigencia de seguridad o la nube han conducido a las empresas que se mueven en el canal a replantearse su estrategia de negocio. Un canal en el que una empresa tan bien plantada en el negocio “tradicional”, como es el Grupo Bechtle, haya decidido ampliar sus miras hacia los proyectos de valor en España. Una estrategia ya muy explotada en países como Alemania. Suiza y Austria, donde disfrutan de más de 60 systems houses enfocados únicamente al desarrollo de proyectos de valor. “Sin perder el negocio tradicional, se ha dado un paso claro hacia la especialización”, explica Gonzalo Machado, responsable de desarrollo del negocio de soluciones. Un paso que desde principios de año también se ha dado en España.
“Más que una época de cambios estamos viviendo un cambio de época”, arranca Machado. Un cambio que el Grupo Bechtl afrontó buscando, desde hace ya más de 15 años en los países de lengua germana en los que está presente, nuevos negocios en torno a las labores de integración. “El mercado exige que contemos con una oferta más relacionada con las soluciones”, recuerda. “Eso sí, sin perder la fortaleza de nuestro modelo tradicional que nos ha permitido mantener el crecimiento en la facturación”.
La estrategia hacia el valor ya empezó a desarrollarse en 2014 pero ha sido a principios de este año cuando se ha puesto oficialmente en marcha. Machado está convencido de que en apenas dos años, “el mercado va a ser completamente diferente a lo que estamos acostumbrados; por tanto necesitamos desarrollar nuevos proyectos”. Una prioridad acuciante “cuando los márgenes en el negocio tradicional se han estrechado”.
Dar forma a la oferta
La aventura es nueva aunque no los actores que la protagonizan. “Partimos con la ventaja de contar con largas relaciones con las principales marcas del sector”, recuerda.
En un primer momento han conformado la oferta en torno a cuatro áreas: movilidad, seguridad, cloud y gestión del documento. Unos segmentos a los que se unirá el big data, aunque sin fecha fija.
Machado se encuentra en plena faena. Ya cuentan con HP o Supermicro en el área de la infraestructura, una pareja a la que esperan sumar nombres como IBM o Fujitsu, por ejemplo. En el área de la movilidad ya les han dicho que sí HP y Apple; y en el apartado de la gestión documental trabajan con Fujitsu, HP y los fabricantes de software. Por último en el área de la seguridad cuentan con Sonicwall/Dell o Fortinet. “Estamos estudiando también el desarrollo de sistemas de teleconferencia”, completa.
Machado explica que están barajando la posibilidad de trabajar con fabricantes con los que no nunca han trabajado o sólo lo hacían de manera puntual. Es el caso de marcas como NetApp, Veeam, Cetera, VMware o Citrix. “Ahora queremos profundizar en el negocio con ellos en el área de las soluciones con hardware, software y servicios”.
El grupo ya ha puesto en marcha proyectos relacionados con la movilidad y la virtualización de escritorio. “Se abren importantes oportunidades, por ejemplo, con la movilización de la fuerza de ventas lo que comprende el suministro y personalización del hardware, la gestión, el desarrollo de aplicaciones a medida o la adaptación de los procesos del negocio a las necesidades de los clientes”.
Fuerza de ventas versus especialización
La misma fuerza de ventas que el grupo utiliza para dar forma a su negocio tradicional es la encargada de dotarlo de valor. La formación ya está en marcha para ponerlos a tono. “Queremos que el comercial generalista aproveche estas oportunidades: la empresa tiene necesidades y Bechtle puede solucionarlas”. Junto a ellos, la compañía ha configurado un equipo de especialistas, integrado por cinco personas, con formación específica en centros de datos, puesto de trabajo, gestión del documento, movilidad, etc. “El desarrollo de las soluciones de TI se basa en establecer lazos con los fabricantes, montar las soluciones y colaborar muy estrechamente con el departamento de servicios, junto a la creación de una red de colaboradores que ofrezcan los servicios que no podemos ofrecer”, explica. “Y, por supuesto, este departamento de especialistas”, remacha.
El perfil del cliente de Bechtle se identifica con una empresa con más de 50 puestos de trabajo. En su base en España, más de 6.500. El objetivo, lógicamente, es ampliar su presencia en ellos a nuevas áreas. “El cliente ahora nos contempla de una determinada manera y ahora queremos, sin que pierda fuerza esta imagen, que nos vea con una mayor cobertura”. Para ello están creando un canal de comunicación diferente “para ser una fuente de información para los profesionales TI, no una fuente de consulta de un producto determinado”.
Algo diferente
En esta nueva aventura, Bechtle no pretende competir con los grandes integradores. “Queremos aprovechar nuestra flexibilidad y el abanico de proveedores y soluciones que tenemos para trasladarlas al cliente”, trata de buscar la diferencia Machado. “Siempre hemos ayudado a comprar al cliente; ahora, además, pretendemos asesorarle para que cubra sus necesidades tecnológicas”. Reconoce que no va a ser fácil la aventura “española” pero confía en los valores del grupo y su músculo financiero.
Buena trayectoria en España
A pesar de las dificultades del mercado, la trayectoria en España se ha mantenido estable en los últimos años, con unos excelentes resultados el año pasado cuando la facturación se elevó un 40 % en nuestro país.
Como grupo, la facturación del primer trimestre se situó en 622,5 millones de euros, lo que supone un incremento del 6,1 %. De ellos, el negocio de system house y los servicios vinculados generó 402,6 millones de euros, con un ascenso del 4,2 % mientras que el área tradicional de e-commerce TI sumó 219,8 millones de euros, lo que representa un ascenso del 9,8 %. La compañía aglutina 185 marcas y trabaja con más de 200 mayoristas, moviendo alrededor de 30.000 artículos.
Machado asegura que en los últimos tiempos se ha trabajado para mejorar la gestión de aquellos clientes que cuentan con una presencia internacional. “Y no sólo en Europa sino también en América, África o Asia”.
