A falta de los datos del trimestre que cerró el año 2015, el segmento de los mayoristas en España ya acumula nueve trimestres consecutivos de crecimiento. Según los datos de Context el negocio creció un 19,1 % en el tercer trimestre; un baremo que supone una continuidad en relación a los ascensos logrados en el primer trimestre (un 19 %) y en el segundo (un 21,6 %). Unos excelentes guarismos que se reflejan en las cuentas de los mayoristas sin distinción de origen.
Alexis Brabant, vicepresidente del sur de EMEA de Arrow, asegura que la oficina ibérica, tras crecer un 30 % en 2014, se va a aupar hasta el 40 % de ascenso en 2015. El mayorista ha sumado más cuota de mercado en las marcas que configuran su oferta. ”Hemos obtenido un crecimiento consolidado que no es fruto de pelotazos sino de un buen trabajo, entre otros aspectos, en el entorno del midmarket”. El mayorista ha lanzado en el último año cerca de 14 tecnologías nuevas, lo que también ha contribuido —y sobre todo contribuirán— a este excelente crecimiento.
En 2015 el mayorista realizó un spin off de su unidad de seguridad y networking, que acabó el año creciendo un 30 %, con el objetivo de ser un referente en cada uno de estos negocios. “A medida que se va creciendo es fundamental crear unidades independientes, con foco y muy especializadas”, recuerda Brabant. En el área del networking el crecimiento ha sido muy fuerte con tecnologías como Aruba o HP.
También hubo novedades en el área de la infraestructura, que ha pasado a denominarse Data Center Solutions. “El centro de datos está en el centro de todo”, entona. “Los proyectos de analitys y de big data necesitan unas capacidades de TI crecientes y enormes; y el segmento del almacenamiento está en evolución constante”, recuerda. “Lo que ha provocado que las TI vinculadas con las soluciones se encuentren en pleno crecimiento”.
La marcha de la filial ibérica de Esprinet también se ha apuntado al doble dígito. Se cerró 2014 con un ascenso global del 19 % y en los primeros nueve meses del pasado 2015 el baremo se colocó en un 17 %. “Nos hemos especializado mucho más y hemos puesto más foco en aquellos mercados a los que nos queremos dirigir”, asegura José María García, country manager de España y Portugal, que recuerda que los cambios que hicieron en 2014 en el departamento de ventas y de marketing de producto para lograr un mayor foco en cada área “han dado estos frutos”. Un 2015 en el que se consiguió, a su juicio, que los fabricantes vean a Esprinet como “un jugador de primera nivel en el negocio de valor”. Su división V-Valley ha ganado peso en el mercado. “Marcas como Sonicwall, que apenas tienen un año de recorrido, ahora es muy importante; Huawei, que tras años de trabajo ha dado sus resultados; o como Dell, un fabricante en el que confiamos desde el principio y que ahora disfruta de un gran peso”.
La filial ibérica abrió su primer centro cash&carry en España el pasado mes de abril (en Italia cuentan con 17). Con un área de acción que alcanza los 2.700 clientes, en el mes de noviembre ya habían conseguido que compraran alrededor de 1.000 distribuidores, con una media diaria que se mueve entre los 45 y los 65 distribuidores. “El 99 % de los distribuidores tiene un perfil profesional”, analiza García.
El balance de Ingram Micro en España es ciertamente positivo: cerró año con un crecimiento de doble dígito, “con el primer número superior al uno”, explicaba Jaime Soler, director general, durante la celebración de su Simposium. El mayorista ha obtenido buenos rendimientos tanto en el área de volumen como en el apartado de valor, que ha visto cómo se elevaba su negocio un 30 %.
El apartado de volumen genera el 70 % del negocio. Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid, explica que la clave ha estado en la racionalización de los procesos, tanto en el mercado de B2B como de B2C. “Hemos simplificado los procesos para que al distribuidor le resulte más sencillo comprar a través de Ingram Micro y además hemos sido más eficientes en costes, lo que nos permite dar al canal una ventaja competitiva en el precio”. Por su parte, el área de valor estrenaba una nueva organización que aglutina, bajo la dirección de Jordi Muñoz, el negocio del centro de datos (Advanced Solutions, con Pascual como responsable) y las áreas especializadas de señalización digital (IMagine) y las soluciones para el punto de venta (DC/POS), junto a la recientemente creada área de seguridad física (Physical Security). ¿La razón? Aprovechar mucho mejor las sinergias de negocio.
En el caso de Westcon, 2015 representa el primer año “completo” tras la compra de Afina hace ya algún tiempo. Martín Trullás, country manager del mayorista en España y Portugal, asegura que el año fiscal, que se cerrará el próximo mes de febrero, está yendo bien. “Estamos en la buena dirección”. En un análisis más detallado señala la buena marcha del área de seguridad, con los nuevos fabricantes añadidos a la oferta; y el segmento del centro de datos, con los buenos resultados de Dell e Hitachi Data Systems. “Cisco mantiene su crecimiento y en el apartado de UCC (que identifica las comunicaciones unificadas y las soluciones de colaboración) seguimos siendo líderes en el mercado gracias a Avaya”.
Junto a un foco “renovado” en la venta cruzada y el área de servicios, la seguridad sigue siendo un área que genera mucha imagen de marca. En 2014 creció a doble dígito gracias a lo que Trullas califica de robusto abanico de marcas, en el que junto a proveedores con un largo recorrido en el mayorista, como Check Point, aparecen nuevos nombres como Trend Micro, Pure Secure o Arbor.
Sello 100 % nacional
Aunque soplen desde el lado nacional se mantienen los buenos aíres de negocio. MCR, que en 2015 cumplío 15 años de permanencia en este complicado mercado, logró concluir 2014 con una facturación de 200 millones de euros, lo que le permitió crecer un 44 %. Y la previsión es que en 2015, una vez cerradas las cuentas, se alcancen los 230 millones. Pedro Quiroga, CEO del mayorista español, asegura que se va a cumplir tal previsión.
En el negocio de MCR el segmento retail sigue pesando alrededor del 35 %, donde el PC tiene mucho peso. Quiroga está convencido de que la recuperación de este dispositivo es un hecho en España. “El PC sigue gustando mucho y sigue vendiéndose a pesar del auge de otros dispositivos. Las empresas deben volver a invertir en este tipo de productos y renovar el parque, lo que va a mantener esta tendencia positiva en los próximos meses”.
Junto a este apartado retail, el otro gran pilar de MCR es el canal TI tradicional. Un canal que ha ido variando su foco de negocio, desde la integración, hasta una oferta más global. “Es un entorno muy competitivo y en momentos complicados el canal tiene que abrir sus expectativas”, asegura Quiroga. “El distribuidor se tiene que adaptar y todos, en mayor o menor medida, lo han hecho, innovando”.
El Grupo Cartronic también concluyó ejercicio creciendo a doble dígito. Con un enfoque centrado en el valor, desde hace varios años, el mayorista se apoya en el desarrollo de unidades de negocio independientes. José Manuel Fernández Cobo, director de marketig y operaciones, indica que ha sido clave “mantener este enfoque en el valor en todas y cada una de las divisiones”. La compañía ha incorporado una nueva línea de negocio centrada en el entorno sanitario. “Ya tenemos soluciones que están teniendo una excelente acogida en ese entorno para mejorar tanto la gestión de centros hospitalarios como la experiencia de los propios facultativos y, por supuesto, que los enfermos tengan una experiencia positiva”.
Dentro de su estructura de negocio han sido las divisiones de telecomunicaciones y seguridad las que más crecieron en 2015. “Lideran el desarrollo de la compañía”, asegura. Además de las nuevas marcas que se han incorporado a estas dos unidades, el grupo ha creado una línea de negocio de comunicación inalámbrica. “Hemos creado una solución flexible, parametrizable, a medida de las necesidades del cliente”.
El curso que cerró DMI también fue positivo. José Antonio Rodríguez, director comercial del mayorista, señala que se ha puesto mucho esfuerzo es ser más competitivos. “Ha sido clave estar más cerca de nuestros clientes”, apunta. DMI ha reforzado el aparato comercial de canal, con cinco incorporaciones; y la atención del mercado retail, con tres nuevos profesionales, también en el área comercial. Junto a ello, Rodríguez no olvida el refuerzo que ha sufrido la oferta de productos. “Hemos incrementado el número de familias con las que trabajamos y hemos llegado a acuerdos como mayoristas oficiales con un mayor número de fabricantes”. Es el caso, por ejemplo, de eStar, una marca de tabletas; Intenso, un fabricante que se mueve en el segmento del almacenamiento; o Panda, con quien han suscrito un acuerdo para sus soluciones de antivirus.
La nube, ¿realidad en el canal?
Desarrollar una estrategia en el entorno cloud se torna obligatorio para todos los mayoristas con apellido de valor. Desde hace 3 años Arrow cuenta con Arrow Sphere. Brabant recuerda que nació como una herramienta para servir al canal. “Tratábamos de facilitar la contratación de productos cloud para los clientes finales y para los socios que apostaban por un entorno MSP”. Además de tratar de hacer sencillo el proceso de compra, la plataforma simplificaba el “trabajo” administrativo ya que se genera una única factura mensual y el socio puede utilizar esta plataforma como plataforma de cobro para sus clientes. Ahora, en un paso más para reforzar su relación con estos MSPs, Arrow ha montado un equipo interno de 7 personas que trabajan para cubrir las necesidades de este tipo de compañías. “A un MSP le resulta complicado controlar las licencias en uso de sus clientes, por lo que una herramienta de este tipo les permite racionalizar pedidos y sus propios costes”.
A mediados de año Ingram Micro presentaba su Market Place, su plataforma cloud. Alberto Pascual recuerda que el mayorista lleva algunos años invirtiendo, sobre todo con adquisiciones de diferentes compañías con foco en este apartado. Respecto a su plataforma, Pascual asegura que su panel de control es muy avanzado. “Es muy importante, por ejemplo, el módulo de facturación que permite integrar en una misma factura distintos productos, incluso cloud o no cloud. También son fundamentales los medios de pago, facilitando la vida al canal”. Para alentar la familiaridad con la herramienta durante el primer mes el cliente la puede probar de manera gratuita.
La plataforma, conocida como Bluesky, que marcará el paso de Westcon en España, se lanzó hace un año en la zona de Asia Pacífico. En la actualidad se está probando en Estados Unidos y Martín Trullás prevé que después del próximo verano aterrizará en nuestro país. “Crearemos una unidad de negocio, con especialistas para que cuando llegue la plataforma estar listos”.
España, a vista de pájaro
Nadie pone en duda que 2015 fue un año de recuperación para España. Un ejercicio en el que se ha recuperado, a juicio de los responsables de los mayoristas, la confianza en nuestro país. “Dentro de Arrow, Iberia es la zona de EMEA con mayor aceleración”, confirma Alexis Brabant. “Y no es la primera vez que sucede esto”, prosigue. Brabant considera que España ha recuperado su sitio y ha demostrado al mundo que se han hecho los deberes. “La visión que se tiene de España está ya muy consolidada”, asegura. “Espero que los últimos acontecimientos no cambien la foto y que en Cataluña se mantenga un mensaje de integración, marcando sus diferencias por supuesto, pero que entre todos consigamos que este país se levante como lo ha hecho mil veces”, analiza con sinceridad.
El crecimiento del mercado español está por encima del que se marca en Europa. José María García recuerda que en España los ascensos, dependiendo del segmento en el que nos movamos, rondan el 17, 19 o 20 %, mientras que en Europa es un 4 % o un 14 % en Italia. “España se observa como un país donde invertir es bueno”, remata. “El mercado español está bien y Esprinet Ibérica, dentro del mercado, también”.
Alberto Pascual también observa que España se ha convertido en un polo de atracción de inversiones. “En todos y cada uno de los segmentos está entrando capital extranjero, no solo en el sector TI”. En relación a Europa, España es el país que más crece en términos de distribución TI. “Hemos pasado de ser un país sospechoso a ser modelo y referente para el resto de Europa”.
La fortaleza de la posición de Westcon Iberia en el conjunto de la multinacional parte del hecho de que todas las unidades de negocio con las que cuenta en el mundo tienen su réplica en la oficina ibérica. “Nos da una visibilidad muy fuerte en el grupo”, asegura Martín Trullás. E, incluso, hay negocios, como es el caso del centro de datos, en el que España disfruta de una enorme fortaleza lo que la convierte en una referencia para el resto. “El grupo mira con buenos ojos a España”, concluye.
“Novedades” patrias
La innovación estratégica también existe, y mucha, en los mayoristas patrios. Las compañías buscan nuevas vías de desarrollo de negocio. Hace un par de años, por ejemplo, MCR inauguraba una división corporate que a lo largo de este 2015 ha ido dando pasos para concluir el año suponiendo alrededor del 5 % de la facturación. Pedro Quiroga explica que al ser un periodo de recuperación se ha hecho mucho foco en la Administración Pública. “A través de algunos de nuestros distribuidores hemos empezado a participar en concursos, que requieren mucho tiempo de preparación y de análisis”, apunta. De cara a 2016 MCR va a hacer un trabajo mucho más potente en el distribuidor especializado en la pyme. Las marcas con las que ha arrancado esta aventura son Acer y Asus.
Uno de los retos que el grupo Cartronic se marcaba en 2015 era el despegue en el mercado internacional. José Manuel Fernández Cobo asegura que ha sido todo un éxito y que su peso ya casi alcanza el 40 % del negocio. El grupo ha abierto oficinas en México, Paraguay y Panamá, que se han unido a las que ya tenía en otros países de Sudamérica. Una expansión que se une a la que desarrollaba de la mano de sus socios vinculados con la ingeniería y la integración. “Favorecemos que aunque los proyectos se gesten aquí se puedan desarrollar en cualquier lugar del mundo”.
Una de las fortalezas diferenciales de DMI se identifica con el ensamblaje de ordenadores. “Siempre lo hemos hecho con primeras marcas y cuidando los procesos”, señala José Antonio Rodríguez. Desde hace años cuentan con la certificación ISO 9002 y la de Medio Ambiente 14.000. Sellos de calidad a los que se ha unido este año una nueva certificación de Microsoft, con la que, asegura Rodríguez, cierran “el círculo para que los clientes puedan acudir a cualquier tipo de licitación sin detrimento del precio del producto, ni en el sistema operativo ni en lo que es la propia máquina”.
