El negocio vinculado con la empresa en Lenovo se ha triplicado en el último año. Alberto Ruano, regidor de este mercado en la marca, no le ve límite al recorrido. Con la claridad que siempre le ha caracterizado, cifra en el crecimiento del equipo humano una de las claves. “Ahora estamos presentes en segmentos en los que antes no contábamos con presencia: la Administración Pública y la educación”, explica. Junto a ello, se ha empezado a aprobar la asignatura de la cobertura de canal, con un mapa que suma 1.500 distribuidores que le compran cada mes. Unas piezas que le permitirán mantener el triple dígito a final de año fiscal.
Año y medio después de integrarse en la plantilla de Lenovo, ¿qué ha aportado al área empresarial de la marca?
He aportado mucha experiencia con una visión general de todos los mercados. He visto dónde podía crecer Lenovo y ahí hemos puesto foco. Y los resultados son evidentes porque tras año y medio hemos triplicado la facturación. Ahora bien, me queda mucho por aportar porque el recorrido de esta empresa, sustentado en los productos que nos están suministrando desde la fábrica, no tiene límite. Hay convergencias de mercado y de productos lo que ayuda a la comercialización conjunta. Es una empresa muy dinámica, con una toma de decisiones rápida. Y Lenovo España se está aprovechando de ello para crecer. Además el hueco que nos está dejando nuestra competencia es enorme.
Según los últimos datos de IDC en el mercado español, en el segmento empresarial de venta de PCs, Lenovo ocupa la segunda posición. Algunos competidores aseguran que tanto esta posición como la tercera que ocupa a nivel global en el mercado español de los PCs, se ha logrado comprando mercado aprovechando su posición de liderazgo en China. ¿En qué pilares cree que se ha basado este éxito?
Respetando las opiniones externas y sin entrar a valorarlas, lo más importante son las decisiones internas que tomamos en Lenovo. Las opiniones que más me interesan son las de mis clientes y las de mis compañeros. Para lograr estas posiciones de relevancia ha sido clave estar donde no estábamos: la presencia en la Administración Pública y en la educación era nula y ahora somos el número dos en ambos mercados. Nuestra presencia en el canal era pequeña y ahora, trimestre a trimestre, estamos incrementando el número de distribuidores. Hace un año teníamos 300 y ahora rondamos los 1.500 distribuidores que nos compran cada mes. Esto no es comprar mercado sino estar donde no estábamos con una estrategia clara de mercado y de producto.
Precisamente una de las antiguas rémoras de Lenovo era el desarrollo del área de canal. Esa cifra actual de 1.500 al mes, según las expectativas de Juan Chinchilla, director general de Lenovo, deben convertirse en 4.000 al año. ¿Qué ha cambiado en la estrategia?
Hay que tener en cuenta que Lenovo es una empresa muy joven y que debe amoldarse al mercado de la distribución. Es cierto que hemos cometido errores porque no contábamos con la estructura de recursos humanos para ser el número uno del mercado y ofrecer la atención que este puesto requiere. Hoy en día ya la tenemos: se ha duplicado la plantilla, pasando de 15 a 30 empleados. Y vamos a llegar a 100. Para ser número uno, hay que reunir cuatro elementos: una capacidad productiva suficiente para atender el mercado, tener el canal adecuado, tener imagen de marca y cobertura en el consumo y ser un referente en las grandes compañías. Y además, en el caso concreto de España, para ser número uno hay que liderar el mercado de la educación que representa más del 20 % del segmento TI. Estamos creciendo con sostenibilidad que no es lo mismo que comprar mercado.
Siempre se ha comentado que para tener suficiente cobertura de mercado, era necesario contar con negocio en consumo y profesional. Así lo ha hecho Lenovo que es casi un recién llegado en el mercado de consumo en España. Cuando algún competidor ha anunciado que abandona esta línea, ¿qué ventajas le ve a mantener ambos mercados?¿Es positivo siempre para el negocio empresarial?
A nuestros compañeros de consumo no les está siendo fácil crecer en el mercado español porque es muy competitivo. Vender tecnología y competitividad a la vez es complicado aunque los resultados son buenos. El reconocimiento de marca que te da el consumo no te lo aporta ningún otro mercado por tanto no abandonaríamos nunca este segmento. Al contrario, lo potenciaremos. Además los mercados van convergiendo.
Tabletas y convertibles son prioridades para la marca. En el lado de la empresa, ¿también son los productos de referencia?
Para la empresa, todos los dispositivos son importantes. Nuestra oferta es tan amplia que nos permite llegar a todos los mercados: desde portátiles a servidores. Es fundamental contar con una solución global ya que en el momento en que tengas un hueco entra la competencia.
La intención de Lenovo es impulsar su presencia en la pyme y en el segmento de la educación. Primero, en la pyme, ¿se observa una recuperación en España en este apartado?
Hay planes desde el gobierno de financiación a las pymes. Dentro de la crisis, el mercado tecnológico no ha sufrido tanto y ahora el mercado de las pymes está creciendo.
La educación se lleva el 20 % del negocio de TI en España. Tras pinchazos como la escuela 2.0 e inundaciones de equipos en las aulas sin estrategias de ningún tipo, ¿en qué tipo de proyectos está embarcado Lenovo?
Hay que entender el negocio de la educación como algo diferente. Lenovo ha dado un gran paso en este mercado con la constitución de una división centrada en este apartado liderada por Javier Martín. Uno de los primeros pasos ha sido el diseño de productos exclusivos para este apartado, que no van a estar disponibles para ningún otro mercado. Junto a esto, hemos desarrollado una red de servicios técnicos y de posventa; y un canal de distribución exclusivo. En este mercado la venta de dispositivos no es lo más importante sino adaptarse a lo que la educación necesita.
En el mundo de los servidores, integrando la línea x86 en la oferta y si se hacen bien las cosas, Lenovo saltaría de la sexta posición a la tercera en el mundo. En España hay 600 distribuidores que comercializan esta línea. ¿Cómo se va a llevar a cabo esta integración para evitar la paralización que se produjo cuando se integró hace años la línea de los actuales Thinkserver?
La fase de acoplamiento se alargará un tiempo y estamos teniendo reuniones, con clientes y canal, para crecer con x86. Y los resultados van a llegar pronto porque el mercado confía en Lenovo en España. Es cierto que se ha notado una caída pero vamos a remontar. Es cuestión solo de ensamblar ambas compañías.
La inclusión de los x86, ¿permitirá un nuevo impulso de la línea de negocio de los servidores, con la que no se han logrado los resultados esperados?
Llevamos poco tiempo con esta línea de negocio y no se puede crecer sosteniblemente sin recursos. Y estos, como te he dicho antes, nos faltaban. No puedes vender lo que no puedes mantener porque, al final, lo pierdes. Y con la división de servidores se está creciendo. Hay otra alegría, otro push, otra forma de hacer las cosas que va a tener sus resultados.
Microsoft acaba de lanzar la Surface Pro, su apuesta más fuerte por el mercado de los ordenadores ya que va mucho más allá de la tableta. ¿No le provoca un cierto recelo?
Sinceramente, todo lo que suponga quitarnos ventas no me gusta. Ahora bien, la relación con Microsoft es excelente en todos los ámbitos y seguiremos potenciándola.
¿Qué objetivos se manejan de cara al final del año fiscal, el próximo 30 de marzo?
Nuestro balance del primer semestre fiscal ha sido formidable y también lo va a ser en el segundo. Mantendremos ese crecimiento triple de la facturación en la parte de empresa, con algo más, incluso, en el lado de las unidades.
