El auge de las nuevas amenazas y la irrupción de nuevas tecnologías en un mundo cada vez más conectado han dibujando un nuevo panorama para el segmento de la seguridad, que ha pasado a estar presente en cualquier proyecto tecnológico. Este incremento de la demanda de las soluciones de seguridad es una oportunidad para el canal, pero para aprovecharla tiene que especializarse y ofrecer nuevos servicios a sus clientes.
El mercado de las soluciones de seguridad goza de buena salud por el auge de las ciberamenazas, la concienciación cada vez mayor de las empresas y las nuevas normativas que exigen cambios en la manera de tratar la información y garantizar su seguridad. En este contexto, el papel del canal es vital para asesorar a la empresa tanto en el cumplimiento de la legislación como en la definición de su estrategia para enfrentarse a las nuevas amenazas. Esta labor exige un profundo conocimiento y especialización, pero a cambio de este esfuerzo el canal puede conseguir más margen y rentabilidad
«El mercado de la seguridad está creciendo a buen ritmo y la tendencia está siendo muy positiva durante los últimos años», confirma Jesús Manuel Sáez Carramolino, director de desarrollo de negocio de Exclusive Networks.
Esta evolución hace que el canal esté optando por este mercado que a diferencia de otros «es rentable porque tiene un componente de servicios, lo que refuerza la relación con el cliente y garantiza ingresos recurrentes», indica Santiago Méndez, director de Tech Data Azlan Iberia.
Además la seguridad ha pasado a ser un elemento inherente a cualquier sistema. Los principales mayoristas que trabajan en este campo consideran que la sofisticación de las amenazas y la introducción de nuevas tecnologías han propiciado que la seguridad, esté presente en todos los ámbitos.
Esta omnipresencia de la seguridad implica que ha dejado de ser un elemento aislado para ser una parte «fundamental de todas y cada una de las soluciones tecnológicas presentes en la empresa», avanza Karina Rojas, BDM seguridad de Avnet Technology Solutions. «La seguridad ya no es únicamente protección. Es detección y reparación», subraya.
Esta transformación de su propio concepto ha tenido también un reflejo en el mercado que «está en ebullición permanente y todos los meses nacen fabricantes en torno a este mundo», como apunta Javier Modubar, director general de Ingecom.
Tendencias
Estos factores han propiciado que las antiguas fórmulas y productos ya no funcionen por el incremento de los ataques, la aparición de nuevas amenazas promovidas por los ciberdelicuentes y la explosión del mundo conectado que exige una capa adicional de seguridad.
Chuck Cohen, director general de Ireo, cree que «los antivirus, los firewalls y los sistemas de protección de datos tradicionales ya no son suficientes. Los clientes buscan soluciones más completas y con tecnología avanzada, capaces de hacer frente a las amenazas más sofisticadas».
En este contexto, los especialistas en seguridad señalan que las tendencias principales que se observan en este momento como el ransomware, los ciberataques, el Internet de las Cosas y la adopción del nuevo el reglamento general de protección de datos están retando a la industria y determinando la demanda de las soluciones.
Iñaki López Monje, general manager de New Technology & Service de Arrow ECS, explica que la mayor concienciación del usuario por los ciberataques y la sofisticación de los ataques de phishig, ransomware o el IoT se ha trasladado a la empresa. Y, al mismo tiempo, «la movilidad empresarial, la tecnología wireless, la gestión o la optimización suponen un desafío a nivel de inteligencia de red y de seguridad en las organizaciones».
Respuesta
Para dar respuesta a todos estos desafíos, los proveedores confían en una combinación de oferta y servicios, aunque lo primero es conocer con detalle las soluciones y para esto es necesario especializarse. «En el escenario actual se tiende a buscar a proveedores con conocimientos específicos de seguridad. La especialización es la mejor forma de aprovechar esta oportunidad de negocio», considera Cohen, de Ireo.
Arrow y Ajoomal comparten esta opinión. Jorge Puerta, director comercial de Ajoomal Asociados, comenta que «la seguridad necesita de conocimientos profundos que aporten mucho valor». López, de Arrow, aclara que el conocimiento es una necesidad porque los clientes finales «quieren interlocutores para cada problemática o proyecto». Y la especialización es una manera de «estar más cerca de los retos e iniciativas de negocio».
Tech Data, a través de Azlan, ha apostado por esta vía creando una nueva unidad de negocio dedicada a la seguridad, que aglutina a todas las marcas que representa, con el fin de ayudar a sus resellers a distribuir estas soluciones y mejorar su conocimiento de este mercado.
Gracias a esta especialización la red de mayoristas es capaz de detectar las necesidades de sus clientes, elegir entre las distintas propuestas de los fabricantes y crear una oferta de soluciones competitiva.
Soluciones
A la hora de configurar su catálogo, Ingecom ha seguido el criterio de cubrir distintas necesidades con un portafolio de 17 marcas y soluciones. Exclusive Network ha detectado que la demanda se está centrando en soluciones que cubren la seguridad con una perspectiva holística a través de plataformas que cubren entornos perimetrales, seguridad desde la nube y puesto de trabajo. Esto se ha reflejado en su oferta y las soluciones relacionadas con la NGSP (Next Generation Security Plataform), la securización de bases de datos y aplicaciones, junto a las soluciones para combatir amenazas avanzadas son las que mejor comportamiento están teniendo.
Los productos para la protección del endpoint y la protección del dato desde la encriptación y el cifrado son los más vendidos dentro de la oferta de Azlan.
Este conjunto de soluciones también figura dentro de los productos principales de la mayoría de mayoristas, aunque se van abriendo paso otras soluciones destinadas a la resolución de problemas específicos. Ireo ha constatado que están creciendo las marcas especialistas en tokens de seguridad, continuidad de negocio y gestión de identidades.
Puerta, de Ajoomal, considera que un producto básico en la oferta de los especialistas en seguridad sigue siendo el firewall UTM por «el crecimiento natural del mercado, porque sustituye a soluciones dedicadas y se vende en formato appliance, virtual y en entornos cloud».
Por su parte, Rojas, de Avnet, comenta que se están incrementando en las carteras de los fabricantes las soluciones de gestión de la seguridad y las herramientas de análisis.
Colaboración
A la hora de llevar estas soluciones al mercado, la colaboración entre todos los actores de la cadena de distribución es fundamental para que el cliente final las adopte con éxito. El primer eslabón de esta cadena es la relación del fabricante con el mayorista y de su buen funcionamiento depende que los integradores y resellers conozcan el producto y trasladen sus ventajas al cliente final.
Avnet pone a disposición de sus fabricantes la fortaleza que tiene por su presencia multinacional y su conocimiento del mercado. Esta capacidad le permite ayudar a sus proveedores a «identificar oportunidades y alcanzar nuevos segmentos de negocio», resalta Rojas.
Exclusive Networks considera que el apoyo del fabricante es fundamental por los recursos que les pueden aportar, sobre todo en el terreno del marketing. Y dentro de las acciones que le ofrecen valora especialmente las «enfocadas a clientes finales y las que tienen un retorno de la inversión rápido y medible», señala Sáez.
Ingecom mantiene una relación estrecha con los fabricantes que representa, dándoles su apoyo en distintos apartados comerciales y técnicos e incluso con las empresas que no tienen presencia local se «convierte en una extensión de ellos en todas las áreas de desarrollo de negocio», apunta Modubar.
Todos coinciden en señalar que la formación es la actividad que figura entre sus prioridades. La que aporta el fabricante para mejorar su grado de especialización siempre es bienvenida y, a su vez, trasladan este conocimiento a su red de partners.
«La formación es la clave del éxito del canal, ya que permite identificar nuevas oportunidades de negocio, ofrecer soluciones de mayor valor y vender servicios profesionales», reitera Cohen. Por este motivo, uno de los focos estratégicos de Ireo es la formación tanto presencial como online que brinda a sus socios.
Esta actividad formativa también figura dentro de la batería de servicios que todos los mayoristas ofrecen a sus distribuidores e integradores. Según asegura López, de Arrow, los profesionales del canal de distribución IT se están convirtiendo en consultores y especialistas de negocio, lo que además de elevar sus necesidades de conocimientos y recursos también agranda la demanda al mayorista. «Creemos firmemente en el concepto de mayorista de valor», recalca. «Los servicios añadidos como formación, preventa, soporte, marketing o fórmulas financieras son cada vez más demandados por nuestros partners y son pieza clave dentro de los servicios que ofrecemos», añade.
Esta línea de apoyo y servicio a los socios la comparten todos los mayoristas. Su objetivo es acompañarles en todo el ciclo de venta. «Les damos cobertura total en los proyectos; desde un apoyo inicial con pruebas de concepto hasta el apoyo comercial para que tengan márgenes que les permitan vender y obtener servicios», resume Modubar.
Ajoomal sigue esta misma filosofía y extiende su cartera de servicios, que comprende desde el soporte, tanto preventa como posventa, hasta servicios financieros, a fabricantes y clientes.
Azlan, con su nueva unidad de negocio dedicada a la seguridad, pone a disposición de sus socios servicios específicos para sus integradores expertos en esta materia y su centro Business Solutions Center.
La rapidez en trasladar al canal las ventajas y las nuevas soluciones es otro elemento importante. Rojas, de Avnet, reconoce que el canal valora todos los esfuerzos en «acelerar y reducir el tiempo necesario para que puedan ofrecer las nuevas soluciones a sus clientes».
Oportunidades y planes
Los mayoristas esperan que este año se abran nuevas oportunidades en el terreno de la seguridad como servicio, el Internet de las Cosas, la seguridad en la nube y las soluciones avanzadas. La implantación del nuevo Reglamento Europeo de Protección de Datos es otra vía que generará nuevo negocio. Al mismo tiempo, la protección del endpoint, la seguridad del perímetro y la protección del entorno del puesto de trabajo son otros de los ejes como focos para crecimiento.
Cada figura espera seguir creciendo este año y han trazado distintas estrategias para lograrlo. El Grupo Exclusive Networks está ejecutando su plan estratégico con la vista puesta en el año 2020, año en el que esperan superar los 5.000 millones de euros de facturación global. En el ámbito local sigue esta línea y espera lograr un crecimiento por encima de los dos dígitos, según indica Saéz.
Ajoomal está preparando su nueva oferta de servicios gestionados y espera alcanzar un crecimiento del 20 %.
Arrow, Azlan, Avnet e Ireo confían en la evolución positiva del negocio este año, mientras que Ingecon cree que su crecimiento será más moderado este ejercicio, tras unos años en los que ha crecido a un ritmo muy rápido.
“Las oportunidades están en la especialización y el conocimiento. El canal de distribución es parte del negocio del mundo empresarial y su razón de ser es su capacidad para aportar soluciones y acompañar a las empresas dentro de sus proyectos de transformación digital”, concluye el responsable de Arrow.
Seguridad como servicio
Los mayoristas están ajustando su oferta para incluir la modalidad de la seguridad como servicio porque es un modelo que pide el cliente. López, de Arrow, señala que “es una necesidad exigida por el cliente”. Sin embargo, queda mucho trabajo por hacer para que esta modalidad sea mayoritaria a tenor de los datos de un reciente estudio de Eurocloud e IDC, que señala que hay 2,5 millones de empresas en España que no conocen los servicios de seguridad. El informe revela que el 40 % de las empresas no es capaz de identificar ningún servicio y el 53 % indica que los servicios de seguridad cloud no son una alternativa a los servicios on-premise.
A pesar de este desconocimiento, el mayorista tiene que incluir esta modalidad cuando el proyecto lo requiere. “No solo vale tener conocimientos de performance y capacidad, ahora, además, hay que proponer soluciones y, partiendo de la solución, ir construyendo con propuestas especializadas de uno u otro fabricante, tanto en cuanto a la tecnología como al modelo de implantación o explotación”, añade López.
Los mayoristas confirman que muchos clientes prefieren esta modalidad por el ahorro de costes que produce al no tener que disponer de un equipo de trabajo dedicado a este fin y las ventajas que ofrece disponer de la última tecnología y cumplir los requisitos regulatorios. “Muchas empresas confían este servicio a otras especializadas y pagan como un servicio más con un SLA de cumplimiento”, señala Modubar, de Ingecom.
La seguridad como servicio no solo es ventajosa para los clientes finales, ya que los distribuidores tienen una nueva vía de negocio. Los mayoristas están articulando distintas fórmulas para que sus integradores y resellers puedan ofrecer este servicio sin tener que realizar inversiones. “Ofrecemos la posibilidad de que los partners puedan crear nuevos productos y soluciones para sus clientes con rapidez, a precios económicos, sin necesidad de importantes inversiones de capital, con una capacidad de respuesta inmediata y un servicio 24/7”, detalla Rojas, de Avnet.
Ireo también cuenta con una oferta pensada para que el partner no tenga que realizar grandes inversiones. Según indica Cohen, su oferta es flexible y se suministra bajo “un modelo de pago por uso con facturación mensual”.
Exclusive Network también dispone de soluciones bajo esta modalidad y Ajoomal está trabajando para mejorar su oferta en este ámbito. Santiago Méndez, de Azlan, cree que esta modalidad avanza, pero “va a llevar tiempo que este tipo de servicios se generalice. Será necesaria una progresiva adaptación”. 
Datos
La seguridad de los datos es otro de los retos que tiene la industria de la seguridad en este momento. Los especialistas consideran que la implantación del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) que tiene que estar finalizada el 25 de mayo de 2018 es prioritaria para la empresa, pero no es la única oportunidad que generará nuevo negocio.
Una de las actividades requerirá medidas de seguridad que respeten la libertad de las personas es la minería de datos que permite que las empresas recojan y analicen datos de los comportamientos de los clientes o usuarios que luego pueden venderse a terceros.
El auge de las redes sociales y las aplicaciones gratis convierten al usuario en el producto, lo que hará necesario determinar el derecho al olvido. Los expertos consideran que en torno a este concepto se creará un mercado emergente en el que participarán fabricantes e integradores.
