El tamaño importa. También en el segmento mayorista. “Si eres el más grande en un mercado, garantizas el retorno a los inversores y tienes la posibilidad de hacer inversiones que te permitan hacer más negocio”. La sentencia, de Alessandro Cattani, consejero del Grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica, se arma en la mejor explicación de la compra de Vinzeo. “No hemos comprado para hacer recortes; al revés, creemos firmemente en las enormes sinergias que nos permite la operación”. Tremendamente explícito, el presidente no se arrugó en enumerarlas. “Vamos a acceder a nuevos mercados, nos vamos a aprovechar de las buenas relaciones comerciales que tiene Vinzeo y vamos a practicar la venta cruzada”. Entre las nuevas vías, la entrada en las operadoras, donde siempre Vinzeo se ha movido como pez en el agua; o en clientes tan atractivos como El Corte Inglés. No olvidó los contratos, sustanciosos, que aporta Vinzeo y que no estaban en la nómina de Esprinet: HPE, en el lado del valor; y el atractivo del iPhone, un acuerdo obligado si se quiere ganar posiciones en el mercado de la telefonía.
La tijera, por tanto, parece que no se utilizará en una compañía que sumadas ambas facturaciones (700 millones de euros de Esprinet Ibérica y los 584 de Vinzeo) da como resultado el grupo más grande de distribución en España. Prudente, Cattani hizo la suma pero también reconoció que “ahora hay que consolidarlo y demostrarlo”. Sincero el presidente.
Líder en TI y en electrónica de consumo
La compra, cuyo montante final se sitúa en 74,1 millones de euros (sumados los gastos a los 57 millones iniciales), permite a Esprinet, según analiza Cattani, fortalecer su liderazgo tanto en el entorno TI más tradicional (ordenadores, impresoras, monitores, etc.) como en la electrónica de consumo. El tercer negocio, el relacionado con el centro de datos y los entornos corporativos, se convierte en la gran cruzada. “No somos líderes en valor”, reconoció con sinceridad Cattani. Ahora bien, la operación puede ejercer de catapulta. Sumadas la fuerzas de V-Valley (entre 35 y 45 millones de euros) y el área de valor de Vinzeo (entre 25 y 30 millones), el montante no desentona. Y más si se puede seguir exhibiendo chequera. “En Italia este negocio está mucho más desarrollado”, expuso. Allí el mayorista se ha hecho con el control de una compañía basada en el networking (70 millones de euros les ha costado) que ha fortalecido este apartado. “Disfrutamos de una gran fortaleza en áreas como el almacenamiento, las redes o los servidores; por tanto buscamos más desarrollo en apartados con el Internet de las cosas, la seguridad o la nube”, relató. En España, sin embargo, el recorrido es mucho más corto. “No descartamos compras en España relacionadas con este área. Si tienen un precio razonable, lo analizaremos”. Cattani insistió en la apuesta del grupo en nuestro país. “Las inversiones en España han tenido un enorme éxito gracias al equipo español”, presumió. “Es un país con enormes oportunidades y muy atractivo para invertir”.
Por el momento… Separados
La estrategia que marcará Esprinet está basada en la separación de poderes. La dirección de Vinzeo seguirá recayendo en Javier Bilbao y la de Esprinet Ibérica en Jose Maria García. Cattani alabó las excelencias de este método. “Los clientes pueden seguir disfrutando del nivel de servicio adecuado y contar con dos líneas de crédito distintas, lo que les da una mayor capacidad financiera”. Respecto a las marcas, la libertad regirá la estrategia. “Pueden optar por mantener los dos contratos o unificarlos en uno”. También se mantendrán, por el momento, los dos almacenes: el zaragozano de Esprinet y el madrileño de Vinzeo.
Cattani anunció que una vez consolidada la operación y arrancado el proceso a mediados del año que viene, de manera reposada, se estudiará la situación y se podrá adoptar (o no) algún cambio. “Si el mercado nos convence de que hay que hacer algún cambio; así se hará”.
De manera paralela, se formará un comité del que formarán parte Alessandro Cattani como CEO del grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica, Javier Bilbao como presidente de Vinzeo y José María García como director general de Esprinet Ibérica; encargado de coordinar la estrategia comercial.
La concentración, ¿buena?
Con esta nueva operación, el proceso de concentración del segmento mayorista se agudiza. Cattani reconoce que es un mercado con una competencia brutal y unos márgenes ajustados. “Al cliente esta concentración, por sí misma, no le aporta nada; pero a los mayoristas nos permite alcanzar un tamaño suficiente para poder invertir en áreas como la formación de nuestro personal, clave para que sea capaz de informar al mercado de todas las capacidades de la tecnología”. Otra vez el tamaño y, de nuevo, para ofrecer valor. “Si no consigues margen, no estás haciendo bien tu trabajo y, por tanto, no estás ofreciendo valor al mercado”, reconoció, autocrítico. “Si no conseguimos trasladas al usuario final el conocimiento de las TI, el ecosistema no está cumpliendo con su labor”.
