Ya no le vale solo la ciberseguridad. Ni acumular compras que extiendan su presencia a lo largo y ancho del mundo. Exclusive Group, enarbolando su personalidad VAST (el valor añadido parece que se les quedó muy corto hace tiempo), apunta ahora hacia el centro de datos. Su división BigTec, que arrancó a finales de 2013, supone una nueva punta de lanza, a la que se han unido su “marca” ITEC, que identifica su oferta de servicios; y la más reciente Exclusive Capital, dedicada a la intermediación en las áreas de financiación y leasing entre los socios y las entidades financieras. Un trío que ya genera el 20 % de lo que se factura en el mundo que en el último año alcanzó los 1.000 millones de euros, gracias al empujón de su última compra en Asia. De cualquier manera, compras aparte, el grupo ha sido capaz de crecer un 31 % de manera orgánica. Y en su horizonte, alcanzar los 5.000 millones de euros en 2020.
La foto en España no es muy diferente. Asentada en su fortaleza en el mercado de la seguridad, la división del centro de datos, con apenas un año de recorrido real y 6 profesionales centrados en su desarrollo, ya supone el 20 % de la facturación. El mayorista fue capaz de elevar su facturación un 32 % el pasado año (38 millones de euros) y el objetivo para este ejercicio es elevarse un 25 %. En el horizonte, una sintonía similar a la que se marca el grupo: en 2020 el negocio en España, debe ser como mínimo, el triple que el de ahora.
Esos son los objetivos más evidentes que debe conseguir Carmen Muñoz, flamante directora general de Exclusive Networks desde finales de marzo, que sin embargo se ha imbuido de manera inmediata de la filosofía que ha marcado el paso del mayorista desde sus orígenes. “Debo mantener el ADN disruptivo en la elección de las marcas que se incorporen al catálogo con el desarrollo de negocio de los proveedores más maduros”. Muñoz destacó, además, el sabor local que caracteriza el hacer del Grupo. “A pesar de su carácter internacional, con presencia en cinco continentes, se respeta una estrategia adaptada a cada país”.
Sin perder el paso en la seguridad, el desarrollo de BigTec va a ser determinante. La filosofía en este apartado va a ser idéntica a la que ha marcado su camino seguro. 8 marcas conforman su oferta en España que dan forma a una solución, escalable en función de las necesidades de los clientes y que después del verano contará con una oferta paquetizada para facilitar las ventas en el canal. Laurent Daudré-Vignier, en su nuevo papel de technology leader y regional director para SEMEA, recordó que este negocio relacionado con la computación y el almacenamiento crece cinco veces más y es diez veces más grande que el segmento de la seguridad. “Vamos a ser también vanguardistas en sacar el máximo jugo a los datos y en proporcionar a los socios una capacidad analítica que nadie les da”. A su juicio, con el tiempo el peso del centro de datos en el negocio evolucionará hasta superar a la seguridad.
Y mucho más…
El desarrollo de servicios también va a ser una prioridad para Carmen Muñoz. Un catálogo en el que destacan los servicios de global delivery (a través de ITEC), de los que apenas tiene conocimiento el canal en España. “Mi reto es darlo a conocer”, reconoce. Con una cobertura mundial (ITEC tiene presencia en 100 países), es posible que el distribuidor, de cualquier tamaño, acceda a todo tipo de servicios (no sólo logísticos), con unas tarifas perfectamente adaptables a cada situación. Junto a ellos, los más tradicionales relacionados con la formación, que Muñoz quiere también impulsar.
La división centrada en la financiación será coordinada por Santiago Arellano. Funcionará como una empresa independiente y se pondrá en marcha a lo largo de este año. Daudré-Vignier recordó que a pesar de la mejoría del año pasado, las empresas españolas y la Administración Pública vuelve a retrasar los pagos, lo que dificulta la financiación. “Actuaremos de intermediarios ayudando al canal a acceder a fórmulas financieras”.
A por el midmarket
No es nuevo el interés de Exclusive por el midmarket pero ahora sí que parece tornarse en una prioridad. Carmen Muñoz lo incluye en su carta de objetivos con una particularidad: por encima de aumentar el número de distribuidores que atacan este segmento el esfuerzo se centrará en incrementar la recurrencia del negocio y la actividad con los existentes. “La cercanía va a ser básica”, recordó, lo que supone una labor de pateo geográfico a lo ancho y largo de España. La idea es elevar el peso del 20 % (que se mantiene idéntico desde hace un par de años). Para lograrlo ya hay 4 profesionales que estarán focalizados en esta tarea.
