El canal de distribución de networking cuenta con la ventaja de ser muy dinámico y saber adaptarse fácilmente a los cambios. Esto lo tiene muy claro Xavier Lleida, de Netgear, que cree que el verdadero reto está en saber dónde apostar. “Se ha abierto una gran oportunidad pero no se puede disparar a todo, los partners son pequeños y tienen que saber dónde especializarse y hacer foco para formarse bien en esos entornos y ser realmente competitivos”. Antonio Navarro, de D-Link, asegura que siempre se han apoyado en su programa de canal llevando por bandera “una formación necesaria pero no obligatoria”. Acaban de poner en marcha un nuevo programa de canal que cuenta con una particularidad. “Además de contar con certificaciones con sus tres categorías lo que hemos incorporado son especializaciones tecnológicas”. A partir de ahora, un partner, ya sea de la categoría Gold o Silver, va a poder optar a especializaciones tecnológicas. Inicialmente la compañía cuenta con dos: videovigilancia y almacenamiento. “Esas dos categorías les van a permitir tener una serie de ventajas y beneficios a nivel costes, rebates y fondos de marketing para desarrollar esos mercados específicos”. Navarro apunta que han empezado con esas dos pero que pronto continuarán con servicios y switching y, posteriormente, wireless. “Hemos empezado con el nuevo programa de canal para poder contar con partners especializados geográficamente para cuando nos salga una oportunidad ofrecérsela a estas personas que sabemos que van a dar el mejor servicio”.
Álvaro Ausín, de TP-Link, también lo tiene claro: “Se ha abierto el abanico y hay un entorno diferente, por lo que el canal debe formarse”. Aunque señala una filosofía algo diferente a la de Netgear y D-Link. Para TP-Link la formación debe darla, por una parte, el fabricante, pero por otra el canal tiene que ser proactivo a la hora de formarse. “No vale con decir soy un instalador y ya está, aparte existen nuevas oportunidades de negocio: swiching, videogilancia, almacenamiento… en las que también se tienen que formar”.
Xavier Lleida, de Netgear, vuelve a retomar el tema y asegura que ellos han tenido que adaptar sus programas de canal. “Desde hace cuatro años impartimos formaciones on-line que engloban tanto la parte técnica como la parte comercial. Intentamos enseñar a vender nuestros productos pero también a instalar y mantener esas soluciones”. Lleida asegura que la empresa también ofrece cursos especializados por diferentes ciudades. “Intentamos darles ese valor para que no sea una barrera de entrada sino todo lo contrario. Es un punto clave”.
El problema de los márgenes
Antonio Navarro, de D-Link, asegura que, desde el punto de vista de la empresa, siempre procuran que la venta sea atractiva y que se tengan en cuenta todos los recursos que se han dedicado. “Tanto las certificaciones como las especializaciones tecnológicas van a mejorar su margen de la venta”.
Álvaro Ausín, de TP-Link, por su parte, asegura que al final hay que hacer suficientemente atractivo su producto. “No creo que ni los mayoristas ni los resellers se quejen excesivamente de los márgenes que están consiguiendo. Y si esto lo asocias con un valor añadido, mejora mucho”. Ausín ahonda en la especialización y recalca que se protege muchos a los partners especializados en los proyectos. “Si él es el que ha levantado ese proyecto y éste se lleva a cabo, ese partner se llevará su margen, algo que además le proporciona seguridad”.
Antonio Navarro retoma el tema de los servicios para dotar al producto de un valor añadido. “Hay que educar al partner en la venta de servicios. Tienen que tener constancia de la importancia de dar estos servicios de valor, de sustitución o de instalación, que son oportunidades que se les están pasando”.
Lleida, de Netgear, aplaude las dos posturas de sus compañeros. “Contamos con buenos márgenes. En cuanto a servicios en temas de seguridad estos están bastante añadidos, porque cuando vendes seguridad eso requiere una gestión y su servicio asociado. En el caso de networking es la carretera, es la infraestructura, por lo tanto los servicios también están asociados”. Así, para Álvaro Ausín, de TP-Link, se debe contar con un partner especialista que cumpla con tres requisitos que se basan en una asociación entre las necesidades del cliente, los servicios y el conocimiento del hardware. “De esta forma se mejorará mucho el margen del canal porque se está vendiendo un servicio completo, no solo hardware”.
¿Dónde están las oportunidades para la pyme?
Los tres fabricantes se muestran esperanzados ante lo que les puede deparar el mercado del networking para este año. “El principio de año nos está acompañando”, explica Antonio Navarro, de D-Link, quien señala que, a pesar de la crisis del sector, el canal mayorista ha lanzado iniciativas para ayudar al canal. “Proporcionan un crédito propio al canal para darle la oportunidad de salvar problemas de financiación con programas SMB que le permiten dar un balón de oxígeno a los partners”.
Para TP-Link 2013 también se presenta con buenas perspectivas. “Sí vamos a crecer. El primer trimestre ha sido extraordinariamente bueno, la tendencia sigue igual”. Aunque, Álvaro Ausín también destaca que para ellos el crecimiento es más fácil ya que no crecen desde una posición de liderazgo. “Si dejásemos de crecer sería bastante peligroso, nos queda bastante recorrido… El crecimiento para este año en TP-Link está más que asegurado”.
Netgear se muestra más dubitativo. “Hemos crecido en el primer trimestre de este año. Somos optimistas, pero viendo la realidad del mercado de networking que está decreciendo en España es un reto y habrá que luchar y trabajar muy duro”. Según Xavier Lleida la compañía ve oportunidades pero la cuestión va a estar en saber dónde poner el foco, mantener su estrategia y transmitir sus valores, “pero no auguro un año fácil”.
En cuanto a dónde están las oportunidades para las empresas de networking los tres fabricantes coinciden en dos tendencias: las tecnologías emergentes y los servicios. “Las nuevas tecnologías IP son una enorme oportunidad para el mercado de las redes”, explica Antonio Navarro, de D-Link. Junto a ello están los servicios. “Si consiguiésemos, educando al canal, que vieran su importancia. Por ejemplo, cuando se estropea un router, la pyme no puede esperar siete días para que lo arreglen. Con un pequeño servicio y un coste mínimo tendrías la sustitución del equipo en cuatro horas. Y eso es margen, competitividad y una oportunidad grandísima para el canal”.
Álvaro Ausín de TP-Link, apunta a la tecnología 4G como futuro. “Las tecnologías emergentes sí van a ser una oportunidad y el cambio de equipos de tecnologías obsoletas a otras lo suficientemente avanzadas como para dar un buen servicio de cloud, también”.
¿Cómo han afectado los cambios de jugadores en este mercado?
En los últimos tiempos el panorama de proveedores en este mercado ha sufrido cambios ya que ha habido compañías que han dejado el mercado español y otras que han aparecido armadas de estrategias muy competitivas. ¿Cómo ha influido esto en la dinámica actual del mercado?
Aquí TP-Link lo tiene claro. Se trata de una empresa nueva y, por tanto y según reconoce Álvaro Ausín, “es una oportunidad de negocio. Nuestro mercado crece y TP-Link sigue creciendo”.
D-Link, por el contrario, es uno de los fabricantes más veteranos en el sector. A nivel de compañía llevan 27 años en el mercado y 13 en España. “Es muy fácil llegar y complicado mantenerse. Hay figuras que lo fueron todo, que movían este mercado y que han desaparecido”, explica Antonio Navarro. El responsable de D-Link cree que estos cambios forman parte de una evolución natural del mercado, que crea oportunidades pero que lo importante es mantenerse en el tiempo porque si no, al final la confianza del canal se pierde.
Netgear, con más de 15 años de experiencia en el mercado, ha tenido un posicionamiento claro desde el principio y, según señala Xavier Lleida, los tres puntos que han ofrecido al canal les han permitido reforzarse en este cambio de players. “Equipos fiables, fáciles de instalar y mantener, y asequibles a nivel de costes han hecho que en el mercado corporate estemos creciendo más y que nos estemos reforzando en el segmento de entrada de gama”. Para Netgear estos cambios de jugadores les han beneficiado, sobre todo, en las ventas de su gama dirigida a la empresa.
