Brother mantiene una sólida posición en el mercado español, avalada por una trayectoria de 16 años. En este periodo ha sabido adaptar su oferta a la demanda del mercado, desde los faxes y máquinas de escribir con los que comenzó su actividad hasta los últimos equipos multifunción, el concepto de Print 3.0 y sus nuevas soluciones de software. Esta capacidad para proporcionar la tecnología que necesita el mercado y un sólido compromiso con el canal son los pilares de su estrategia, como indica Justo Cuadrado, director general de Brother en España.
El segmento tecnológico es uno de los apartados que presentan, sin duda, un desarrollo más rápido. Aunque por esta rapidez sea complicado, a su juicio, y dentro del mercado de la impresión, ¿cuáles cree que han sido los momentos más destacados que han marcado este mercado en los últimos años?
El momento más destacable, sin lugar a dudas, fue la llegada de la crisis en el año 2008, a la cual nuestro mercado se vio arrastrado como otros muchos sectores de actividad, reduciendo la demanda a la mitad. A partir de aquí, podría enumerar una serie de efectos asociados a esta crisis como que el mercado de los consumibles compatibles y rellenados emergió con más fuerza; la irrupción de la tecnología de inyección de tinta en el mercado profesional y, en este punto, nos complace haber contribuido a su desarrollo con la creación de la categoría de equipos multifunción de tinta profesional con formato hasta A3. Otro efecto es que estamos viendo dos fenómenos en el canal de distribución: por una parte el adelgazamiento del mismo, y por otra, el incremento de la atomización del canal, ya que mes a mes, aparece un número significativo de empresas de distribución recién creadas.
Brother tiene una larga trayectoria en España, ¿qué momentos claves recuerda de su recorrido en España?
La trayectoria de Brother en España comenzó en 1997, es decir, hemos cumplido ya los 16 años de actividad. Los momentos claves que me vienen a la mente son dos: cuando lanzamos la actividad, que en ese momento el negocio se sustentaba básicamente en faxes y máquinas de escribir, y la evolución que hicimos hacia los equipos multifunción; y otro gran momento, la presentación en el mercado de nuestros equipos de tinta, con tecnología propietaria, que permitió demostrar la capacidad de evolución de la empresa, manteniendo nuestro principio de tecnología propietaria.
A nivel global, 2013 está siendo un año complicado para el segmento tecnológico, aunque Brother partía de una situación positiva del año 2012 en la venta a través del canal. ¿Cuál está siendo la evolución de su negocio en nuestro país este año a través del canal?
La evolución de Brother es paralela al propio comportamiento del mercado. En los últimos meses, estamos viendo una pequeña pero significativa mejora de la demanda.
La mayoría de los proveedores de impresión han ido cambiando su discurso de negocio y han pasado de hablar de impresión a referirse a la gestión del documento. ¿Cuál es la posición de Brother en este apartado?
En Brother no cambiamos el discurso de nuestro negocio, ampliamos nuestra oferta. Por ejemplo, sabemos que existe en el mercado la demanda de gestionar mejor los documentos impresos, y que esta mejora pasa por utilizar equipos de digitalización, software de gestión de documentos, y servicios inteligentes de almacenamiento y recuperación. Y en todos estos apartados, Brother tiene algo que ofrecer al mercado.
Dentro de la estrategia concreta de canal, ¿de qué manera ha evolucionado el papel del distribuidor?¿Es ahora más importante que hace unos años?
Estamos empeñados en la subsistencia a largo plazo del canal de distribución pero, también entendemos, que la parte del canal de distribución más orientada al negocio transaccional tiene necesariamente que evolucionar con rapidez hacia una venta consultiva de servicios y soluciones, que puede integrar en muchos casos, la venta del hardware.
Aunque el hardware, en sí mismo, es cada vez más “commodity”, el valor añadido que aportan las distintas soluciones que se integran en dicho hardware, hace que el papel del distribuidor resulte vital a la hora de obtener el máximo rendimiento de la oferta tecnológica.
Hace unos meses la compañía lanzó el concepto de Print 3.0 que se plasma en la nueva serie de equipos multifuncionales A4 de tinta para el segmento profesional. ¿Cómo está funcionando esta gama y qué oportunidades está generando en el canal?¿Cuánto supone ya el negocio de tinta dentro del negocio de la empresa?
Estamos tremendamente satisfechos e incluso sorprendidos por la excelente acogida que ha obtenido nuestro concepto y productos Print 3.0 en el canal de distribución.
Observamos con mucho interés la evolución del canal de distribución hacia productos de impresión más profesionales y que aportan más valor a la empresa.
El segmento de tinta profesional está creciendo de manera significativa al contrario de lo que ocurre con el segmento de la tinta doméstica.
Hace unos meses, la marca ha ampliado su oferta dotando al canal nuevos productos y anunció el lanzamiento de nuevas herramientas para impulsar el servicio y el modelo pago por uso. Además adelantó que preparaba un nuevo programa de canal. Todas estas novedades estaban pensadas para ayudar al canal y capacitarle para pueda ejecutar proyectos completos con tecnología Brother. ¿Ya están operativas todas estas herramientas? ¿Cómo están funcionando? ¿El programa nuevo ya está en marcha?
Brother ha creado un programa denominado Print Smart que ya está en marcha. Las herramientas que lo componen están a disposición de los distribuidores que deciden pertenecer a este canal de distribuidores de soluciones, y el número de interesados en participar no para de crecer.
Con esta evolución hacia los servicios, hay una mayor sinergia entre los proveedores y el distribuidor recibe muchas más ofertas. ¿Por qué el canal debe seguir apostando por Brother?
Tenemos varias razones que nos diferencian de los otros programas existentes, y por eso creemos que el canal debe seguir apostando por Brother. Probablemente, tengamos la mejor oferta disponible para la realidad de la empresa española y el tamaño de la misma.
Por supuesto, por la fiabilidad y robustez que aportan nuestros equipos. Por la estabilidad que Brother ha dado, da y seguirá dando a sus ofertas y programas. Por la continua incorporación de nuevas oportunidades de negocio incluyendo software y servicios, que vamos a seguir aportando.
Porque nos comprometemos y hacemos efectivo nuestro lema “at your side” con nuestro canal de distribución.
De cara a los próximos meses, ¿dónde situaría las mayores oportunidades para el canal?
Sin lugar a dudas, en las soluciones y servicios que recientemente estamos aportado a nuestro canal de distribución.
