Diversificación de negocio y un mayor desarrollo de las áreas vinculadas con el valor señalan la estrategia que Bechtle ha implantado en los últimos años. Una actividad que ha permitido a la compañía mantener una línea de crecimiento que en este 2022 se ha visto impulsada de manera extraordinaria. Juan José Moneo, director general de Bechtle en España, desvela que la previsión es cerrar ejercicio con un ascenso del 46 %, con el mercado de la educación como pilar esencial.
Tras crecer a doble dígito en 2019 y 2020, a principios del pasado año aseguraba que Bechtle España iba a seguir una estrategia más conservadora en lo que se refería al crecimiento en la facturación; no así en la rentabilidad y en ofrecer a los clientes una mayor oferta de soluciones y servicios. ¿Fue así? ¿Cómo transcurrió 2021?
2021 fue un año de transición. Recuerda que 2020, por la necesidad de dotación tecnológica que mostraron tanto el sector público como el privado, fue un año espectacular en facturación, aunque también estuvimos muy enfocados en dar servicio. En 2021 reforzamos nuestras áreas de valor y el departamento de soluciones; sin olvidar, por supuesto, seguir impulsando nuestra área “core” vinculada con el negocio transaccional. La facturación de 2021 fue de 58 millones, una cifra inferior a 2020; sin embargo, se incrementó la rentabilidad y se buscó la eficiencia.
Y, este 2022, ¿cómo está transcurriendo?
Está yendo francamente bien. Una de las claves ha sido la educación. En 2019 arrancamos un vertical centrado en este mercado y hemos empezado a recoger los frutos gracias, en una buena parte, al impulso de los fondos NextGenerationEU y a la inversión del sector público.
En el área privada, aunque observamos más contención que en el área pública, nuestro crecimiento se mueve entre el 6 y el 8 % sobre todo en los clientes de la parte alta del midmarket. En el sector público, sin embargo, la inversión es enorme, por los fondos europeos a los que antes me refería, lo que nos ha permitido crecer por encima del 100 %. Por todo ello, el crecimiento actual de la filial española está en torno al 46 % y esperamos terminar el año con una facturación de 90 millones de euros.
Hacer crecer la propuesta alrededor de las soluciones y los servicios es un objetivo que Bechtle pretende desde hace tiempo. ¿Qué se ha logrado y qué falta por lograr en este apartado?
Hemos reforzado esta área de soluciones con nuevos recursos. Un área que cuenta con cuatro áreas tecnológicas: centro de datos e infraestructuras, cloud y software, el área contractual vinculado con la impresión y la gestión documental y el negocio en torno al “X as a service” o todo como servicio. Un apartado en el que este año hemos conseguido formalizar 14 contratos de “dispositivo como servicio” con más de 1.000 puestos desplegados.
En ese apartado del DaaS (dispositivo como servicio), Bechtle cuenta con una propuesta propietaria en colaboración con diferentes fabricantes (HP, Lenovo y Apple), en la que ofrece sus propios servicios y herramientas de monitorización para el cliente. Además cuenta con un centro de excelencia en Holanda dedicado a esta solución, lo que demuestra su foco e inversión en este apartado. ¿Qué ha sido clave para lograr el despliegue de esos 14 proyectos?
Más que los resultados, es clave el despliegue de la estrategia. Estamos yendo hacia soluciones de valor, con una estrategia contractual, que ofrecemos a clientes que estaban haciendo un negocio transaccional de dispositivos. Queremos ayudar a nuestros clientes para que se enfoquen en su negocio y externalicen la gestión de su puesto de trabajo, incluyendo servicios de seguridad, monitorización, detección temprana de amenazas, etc.
Aunque llevamos dos años haciendo una labor de evangelización que está teniendo buenos resultados, el DaaS todavía está por explotar
¿En qué segmentos de mercado se han desplegado estos proyectos?
Son todos en el área privada. Nuestro foco está en la parte alta del midmarket.
¿Qué valoración hace del negocio en torno al cloud y al software, otra de las áreas claves en esta estrategia de soluciones?
En el área de cloud y software seguimos creciendo. En esta área contamos con un Service Partner Network, que señala nuestra alianza con diferentes compañías para añadir servicios a la capa de soluciones que ofrecemos. Nuestro reto es añadir más servicios a esa capa de soluciones, que es lo que nos proporciona la diferenciación.
En el área cloud la alianza con Microsoft es clave. Tenemos desplegados alrededor de 3.000 puestos en el área New Customer Experience (NCE) y el paso siguiente es ofrecer servicios.
No descartamos nuevas alianzas con otras empresas, como pueden ser Google o Amazon; pero por el momento estamos centrados solamente en Microsoft. De hecho, en Europa Bechtle sí trabaja con estas compañías.
En este apartado también trabajamos con Adobe, VMware (con el que trabajamos también en el área de la infraestructura) y Cisco.
En el área de los servicios cloud Bechtle cuenta con un centro de datos propio en Frankfurt en el que se aloja esta oferta. ¿Cómo se fundamenta la estrategia?
Estamos viendo que tenemos que construir una propuesta local ya que ofrecer desde Frankfurt unos servicios a los clientes españoles cuenta con algunas barreras, como el idioma y la necesidad de la cercanía para hacer una buena consultoría. Con los clientes con los que trabajamos en el área de cloud hacemos workshops para ver cuáles son sus necesidades en cuanto al portfolio de servicios, para armar las propuestas y ofrecérselo. Hemos incrementado el equipo de software cloud con nuevas incorporaciones. Tratamos de ofrecer asesoramiento a los clientes para optimizar sus inversiones.
El desarrollo del área de soluciones es clave. Se trata de un negocio sostenible que va creciendo a velocidad de crucero, de manera constante
¿Y el área del centro de datos e infraestructura?
Obviamente el desarrollo del negocio cloud está afectando a la venta de infraestructura. Se ha producido un leve descenso en la venta de servidores y de almacenamiento que procuramos mitigar con los servicios.
Clave en el negocio de Bechtle es el segmento público. Tras una cierta paralización en los pliegos públicos en la primera parte del año, en este último tramo la aceleración está siendo máxima. Me comentaba ese ascenso del 100 %. ¿En qué áreas se ha centrado el negocio de Bechtle?
Durante los primeros meses del año es cierto que existió una cierta relajación pero desde el mes de junio la aceleración ha sido máxima; no solo por los presupuestos tradicionales de la Administración Pública sino también por la llegada de los fondos europeos.
En el caso de la educación, donde estamos haciendo mucho foco, se contempla en España una inversión de 1.000 millones de euros en tres años (2022, 2023 y 2024) con tres partidas (pantallas interactivas, dispositivos y formación). El prime hito concluirá el próximo mes de marzo, lo que ha provocado esta aceleración en la presentación de pliegos y proyectos para cumplir con este primer plazo. Por el momento, solo se han licitado en torno al 16 % de ese presupuesto de 1.000 millones, lo que supone que 2023 va a ser un año con muchas oportunidades.
En este mercado, Bechtle dispone de una solución propia que engloba productos, soluciones y servicios. ¿Cómo es esta propuesta? ¿Qué problemática señala este crítico mercado de la educación?
Nuestra propuesta se refiere a una solución completa, denominada Digital Classroom, e incluida en el vertical de educación.
Hay que tener en cuenta que en la Administración Pública los concursos salen desglosados: por un lado, las pantallas interactivas y, por otro lado, los dispositivos. Echo en falta que no se hable de redes y de networking, analizando si la red va a soportar el tráfico de datos que significa digitalizar un centro educativa. En el área privada y concertada también va a haber inversión aunque creo que será un negocio de “run rate”.
Nuestro negocio alcanza tanto la parte pública como la privada. En este último apartado, hemos sido adjudicatarios del concurso OCRE, un concurso a nivel europeo para universidades e instituciones científicas con Microsoft. También contamos con despliegues de DaaS en alguna universidad.
El área del comercio electrónico supuso en 2020 el 50 % de los pedidos y representó el 15 % de la facturación. ¿Cuál es su peso actual?
Hemos crecido: ahora supone el 54 % de los pedidos y supone el 18 % del negocio. Ya contamos con pedidos online con cuantías en torno a 40.000 o 50.000 euros. Es otra parte que estamos impulsando. Contamos con un portal de aprovisionamiento en el que compran alrededor de 300 clientes a los que ofrecemos un acceso personalizado, con una oferta específica para cada uno de ellos, y que incluye acuerdos con los fabricantes, lo que les permite acceder a descuentos. Además esta plataforma les permite realizar un inventario de sus compras, acceder a los costes y a los números de serie de los dispositivos, cuándo vencen las garantías, etc.
A principios de 2021, me reconocía que la asignatura pendiente era llevar el modelo de pago por suscripción a la pyme. ¿Sigue siendo así o estas empresas van avanzando en estas fórmulas?
Aunque llevamos dos años haciendo una labor de evangelización que, como te he comentado, está teniendo resultados, el DaaS todavía está por explotar. Creemos que en tres o cuatro años va a ser un auténtico boom porque las ventajas son enormes: las empresas disfrutan de un dispositivo actualizado y de última generación por un pago mensual.
En 2023 impulsaremos un nuevo departamento, Enterprise, con el que vamos a dirigirnos a empresas más grandes y al IBEX 35
Y de cara a 2023, ¿en qué se va a poner foco? ¿Cómo se prevé este ejercicio?
El desarrollo del área de soluciones es clave. Se trata de un negocio sostenible que va creciendo a velocidad de crucero, de manera constante. De cualquier manera, 2023 es un año de mucha incertidumbre, observado desde el punto de vista macroeconómico, con la subida de tipos de interés, del coste de la energía y de la inflación.
Sin embargo, va a continuar la inversión del sector público, donde vamos a seguir poniendo mucho foco en el despliegue del área de la educación. Y analizaremos si diseñamos una oferta parecida en el área de la sanidad.
En Bechtle también vamos a seguir acompañando a nuestros clientes del sector privado. Vamos a impulsar un departamento, con el nombre de Enterprise, con el que vamos a dirigirnos a empresas más grandes y del IBEX 35. No vamos a ir a los proyectos que hacen, de manera directa, con fabricantes o consultoras, sino que vamos a tratar de acceder a otros más específicos.
Y seguimos analizando el mercado por si cuadrara alguna adquisición. Recientemente hemos adquirido una empresa en Holanda. En España seguimos abiertos a alguna compra para fortalecer nuestra oferta de servicios con alguna empresa, por ejemplo, especialista en el centro de datos o en servicios de cloud de Microsoft.
