La estrategia de TP-Link este año tiene como leit motiv la cercanía a sus clientes. Por este motivo, sus lanzamientos y las acciones previstas con el canal están dirigidas a lograr este objetivo. El fabricante espera que este nuevo enfoque le permita incrementar el ritmo de crecimiento y aprovechar las oportunidades de negocio en el terreno de las pymes, los operadores y el hogar inteligente.
TP-Link encara el año 2020 con optimismo, gracias al buen comportamiento de su negocio durante 2019. “Ha sido un buen año para TP-Link”, resalta Álvaro Ausín, director de ventas y canal de TP-Link en España. Cerró 2019 con crecimiento y una facturación que superó los 37 millones de euros. Este incremento es un buen punto de partida para este año, en el que espera crecer entre un 7 y un 10 % por el auge del negocio de su división de telefonía, por la unidad de smart home y por las soluciones para el mercado de las pymes o SMB. En este último mercado, la migración de los operadores a las tecnologías AC y GPON presenta una oportunidad de negocio que quiere aprovechar. “Es un mercado en el que hemos sido siempre fuertes y creemos que podemos alcanzar unos niveles de facturación más elevados que en años anteriores”, detalla Ausín.
Al mismo tiempo, dentro del terreno SMB su crecimiento se fundamentará en la gama de productos Omada, con el lanzamiento de nuevas controladoras para establecimientos hoteleros y en el catálogo de switches JetStream, en el que destacan los modelos gestionables capa 2 y POE.
Dentro del apartado del hogar inteligente confía que la compatibilidad de sus productos con la aplicación Kasa y con otros asistentes como Alexa o el de Google impulse este negocio y, sobre todo, se centrará en posicionar la nueva familia Tapo, de gama de entrada, que viene a eliminar la barrera del precio.
Prioridades
El área SMB es prioritaria porque es uno de los principales motores de su crecimiento. En 2019 alcanzó una facturación de 6 millones de euros en esta línea y el volumen de negocio que manejaron los partners gestionados superó los 2 millones de euros. “Todo el equipo se está volcando para desarrollar al máximo estas dos líneas”, anuncia el directivo.
En el ámbito del hogar inteligente está trabajando para cerrar el ecosistema de soluciones. “Buscamos una única gestión ya sea el entorno local vía Alexa o vía Google o incluso al estar fuera a través de nuestra aplicación Kasa vía móvil”.
Neffos también acaparará su esfuerzo este año. Ha encontrado el segmento en el que tiene más oportunidades de negocio, que es el de los dispositivos por debajo de los 150 euros, y seguirá posicionando su oferta en ese ámbito.
TP-Link continuará impulsando en el apartado de los operadores la ONT XR-500 y tiene previsto lanzar nuevos modelos de rango superior. Al mismo tiempo, ha desarrollado para operadores locales dos routers neutros, el modelo C5 y el 850, que incorporan la solución Agile que permite al operador el reset del equipo. “Cuando el usuario pulsa el botón de reset, no vuelve a los valores de fábrica, sino a los parámetros que había marcado el operador”, subraya Ausín.
En este área ha incorporado a un nuevo profesional para responder a todas las necesidades de los operadores. “Hemos detectado un cambio en el mercado. Los operadores han pasado a tener unas necesidades más específicas. Queríamos tener un contacto más directo para ver qué soluciones están utilizando y cómo debemos adaptar nuestros equipos a las necesidades del operador”.
Canal
TP-Link continuará impulsando su relación con el canal para aprovechar las oportunidades que presenta el mercado. “Debemos buscar a los jugadores que nos den las mayores ventajas”, insiste Ausín. Dentro de esta estrategia se enmarcan los acuerdos que firmó el año pasado con Ireo y MCR. “Ireo es un mayorista que aporta la cercanía con el cliente y un nivel de preparación técnica muy elevada. Contar con una figura como Ireo es un acelerador de la facturación sobre todo en la parte de proyecto”.
MCR les ofrecía la fortaleza del mayorista español más grande y su nueva división orientada al ámbito profesional. “Conocen muy bien las cuentas en las que trabajan y nos da un valor añadido”, comenta Ausín.
Estas dos figuras completaban una nómina de mayoristas compuesta por DMI, Diode, Landatel, Ingram Micro, Tech Data, Infortisa y AsEuropa.
El trabajo con sus mayoristas se complementa con la relación que mantiene con los partners a través de su programa de canal que le permite la gestión de 200 figuras. El programa, que se lanzó hace cuatro años, ha ido evolucionado para adaptarse a las necesidades de los socios del canal.
Los partners ubicados en las categorías principales, Platinum, Gold y Silver, son los que acaparan la atención del proveedor, aunque también hay otra básica que es la de Registrado. Los niveles más elevados, Platinum y Gold, recogen 78 figuras, mientras que el resto se ubica en la categoría Silver. Estas tres categorías acaparan su esfuerzo, aunque la de Registrado es la puerta de entrada a su canal y no deja de crecer, según señala Ausín, aunque lo fundamental para formar parte de su programa de canal es que sean figuras dedicadas al ámbito SMB.
TP-Link también ha comenzado a certificar a sus partners, aunque todavía no es requisito obligatorio para trabajar con la marca. Este año tiene previsto poner en marcha certificaciones tanto a nivel genérico como por familias. Según anuncia el directivo, en su programación para estos primeros meses del año está previsto llevar a cabo una certificación sobre familia Omada y en junio se hará una general sobre los productos SMB. “Es una certificación bastante exigente. No queremos que estas herramientas se desacrediten”, recalca. Los partners certificados tienen la oportunidad de trabajar en proyectos que requieren de alta especialización.
El proveedor continuará introduciendo mejoras como el programa de producto en demo que lanzará este año con el fin de apoyar el trabajo de sus partners.
Esta serie de acciones se enmarcan dentro de la estrategia que va a desarrollar este año para estar cerca del cliente y responder a sus necesidades. Para lograr este objetivo estará presente en las principales ferias del sector y, a la vez, impulsará el servicio con el trabajo de los nuevos miembros de su plantilla.
Los planes de la compañía también pasan por reforzar su catálogo con nuevos productos. Tiene previsto lanzar las novedades de la familia Tapo, switches de alta potencia y soluciones POE y Ax. 
Nuevas incorporaciones
Víctor Fernández y Joaquín Márquez son dos profesionales que se han integrado en el equipo de TP-Link en España. El primero se encargará de gestionar el negocio SMB y Márquez el apartado de los Wireless Internet Service Providers. Ambos aportan una extensa trayectoria en el sector TIC y llegan a TP-Link para apoyar la nueva estrategia de la compañía y afianzar su propuesta en el mercado. “La incorporación de Víctor Fernández nos permitirá reforzar el área de canal y SMB para garantizar a los colaboradores una atención personalizada y adaptada a sus necesidades”, explica Ausín. “Joaquín Márquez nos aportará gran versatilidad y conocimiento dentro del sector informático además de una gran experiencia en la relación con el cliente”, añade.
