Maite Ramos ha cumplido dos años al frente de la filial ibérica de Dynabook. Dos ejercicios, no exentos de dificultad, en los que la directiva ha asentado su estrategia en los valores que marcaron la estela de la “antigua” Toshiba: enorme capacidad fabril, seguridad y fiabilidad. Una herencia que quiere mantener a toda costa y que le ha llevado a acometer cambios en la estrategia, tanto a nivel de canal como de producto, para reforzar su propuesta de valor.
Cuatro años después de que Sharp anunciara la compra del negocio del PC en Toshiba, el nombre de Dynabook quiere seguir reforzando su entidad en el mercado. Sin perder su esencia originaria. “Junto a la poderosa fortaleza de Foxconn, es crucial mantener los valores que identificaron a Toshiba”, insiste. “Para muchos clientes son esenciales la seguridad y la fiabilidad de la que siempre ha hecho gala”. La BIOS propietaria de la marca es estandarte en este crítico apartado.
Ramos destaca también la capacidad de las fábricas, lo que ha llevado a renovar completamente la línea de producto. “Cada trimestre lanzamos máquinas nuevas”, recuerda.
Potente estrategia
Tras analizar en profundidad cuál era la propuesta de valor diferencial de la compañía, Ramos estableció algunos cambios, lo que condujo a una reordenación de la estrategia de canal y de la hoja de ruta de los productos en el mercado. El tercer pilar fue la entrada en el Catálogo de Patrimonio, que ha sido clave para acceder a proyectos importantes en el área de la Administración Pública.
Recién concluido su año fiscal el pasado 31 de marzo, la marca ha comercializado más de 100.000 unidades, lo que sitúa a la filial como número dos en volumen en Europa, por encima de países como Alemania, Francia o Italia. “En términos de rentabilidad, probablemente estemos muy cerca de ser el número uno”, completa.
Clave ha sido el mercado de la educación. Dynabook ha participado en dos grandes proyectos, uno con más de 50.000 unidades en el marco de “Educa en Digital”. Ramos recuerda que es esencial contar con el producto adecuado y aunque es un segmento en el que el dispositivo más demandado de manera tradicional ha sido el portátil de 11”, ahora están lanzándose iniciativas con pantallas más grandes. “Se trata de proyectos, a través de Patrimonio, para nutrir tanto a profesores como a alumnos, en los que estamos muy presentes”.
Tres gamas, tres
Dynabook ha mantenido la denominación de las tres gamas profesionales de ordenadores portátiles que comercializaba Toshiba en el mercado español: Satellite Pro para el segmento de entrada, Tecra, para la gama media; y Portégé para la gama más alta. La compañía ha organizado la distribución de los productos para que la hoja de ruta al mercado estuviera completamente optimizada. “Era muy importante que los productos de las gamas Portégé y Tecra contaran con un canal específico para su distribución”, explica. “Son marcas muy reconocidas, que llevan muchos años en el mercado y que necesitan ser comercializadas por los partners adecuados”, explica. La venta de un Portégé, insiste, permite a los partners ofrecer a sus clientes un producto con un enorme valor. “Si falla, Dynabook lo arregla y, además, le devuelve el dinero; un argumento absolutamente diferencial para el canal. Había que darle la oportunidad de que pudiera contárselo a sus clientes”. Aunque la gama Portégé señala el escalón más alto, con precios medios en torno a los 1.000 euros, Ramos desvela su apuesta por los Tecra. “Son imbatibles en la relación calidad y precio. No hay otros iguales en el mercado”. Una distribución, más cuidada y selectiva, que no alcanza a la gama Satellite, que exhibe otras prestaciones diferentes.
Era muy importante que los productos de las gamas Portégé y Tecra contaran con un canal específico para su distribución
Las 14” han sido siempre el sello de identidad de la compañía y próximamente van a lanzar un equipo, en este tamaño, “fantástico; con un diseño que va a sorprender”, adelanta.
100 % canal
Reordenar al canal fue otra de las vías estratégicas. La estructura de Platinum y Gold, las dos categorías más importantes, ha mantenido el mismo número de compañías (en torno a las 100 entre ambas) pero se han cambiado algunos nombres. “Es esencial observar las compañías que forman parte del canal y analizar su evolución y su crecimiento. Debe ser un ecosistema dinámico”. Ramos explica que fue prioritario establecer alianzas con grandes partners. “Se trata de compañías con un enorme valor, que deben mantener una evolución y un negocio constante”. Una exigencia que asegura que todos los partners disfruten de condiciones similares e idéntico respeto y cuidado por parte de Dynabook. “Hay que cuidar y respetar el canal al 100 %”. En un mercado tan dinámico, “se revisa trimestralmente la estructura y se analiza a cada partner”.
No se olvida el desarrollo de la categoría Silver. Dynabook cuenta con un profesional, que cuenta con apoyo externo, para promoverla. “Esta categoría no estaba optimizada”, valora. “Estamos tratando de darles más soporte y la importancia que se merecen. Hay que reavivar ese canal ya que desarrollan un modelo de run rate que no se puede perder”. Dynabook les ofrece una mayor cercanía y contacto directo con la marca.
Asegura Ramos que, tras este proceso de reordenación, ya cuenta con los partners con los que quieren trabajar. “Por supuesto, seguiremos trabajando para completar el canal, siempre de manera dinámica, pero ya disfrutamos de una buena estructura”.
Mirando al nuevo año fiscal
De cara a los próximos meses y al nuevo año fiscal, que arrancó el pasado 1 de abril, el objetivo de la directora general es consolidar los cambios. “Hay que estabilizar todo lo que hemos hecho hasta ahora y generar confianza. Volver a poner en valor la marca”, insiste. Una estabilidad que tiene su pilar en el canal. “Cuidar a los partners es esencial”. El peso, crítico, que tienen los acuerdos con los socios Platinum se torna en un vital pilar de negocio. “Tienen que vernos como un jugador importante en su negocio”.
Sin desvelar los objetivos concretos para este ejercicio, Ramos asegura que Dynabook no va a fallar. Ni a clientes, ni a partners. “Quiero que el canal tenga confianza absoluta. Ni nuestros dispositivos, ni el equipo de Dynabook va a fallar al canal”.
Tras consolidar el negocio en el área pública y el peso, creciente, que tiene el sector de la educación, Ramos señala el reto de impulsar el área de las cuentas privadas, en el que también tiene que recuperar algunas cuentas, con el soporte imprescindible del canal.
