Calzarse las competencias del vasto mercado latinoamericano parece que ha dotado a los responsables del negocio ibérico de NetApp de una energía extra que ha permitido a la filial firmar un ascenso del 26 % en su último año fiscal, concluido el pasado mes de abril. Un crecimiento muy superior al que exhibió la corporación, que se cifró en un 10 %. “Lo más importante es que seguimos creciendo por encima de lo que lo hace el mercado”, valoró José Manuel Petisco, director general de la filial ibérica desde el pasado mes de mayo, después de dirigir el negocio cloud para Iberoamérica durante un año. Mientras que, según IDC el mercado de almacenamiento Flash en España, del que NetApp es líder, ha crecido un 8 %, el negocio de la marca en este rentable apartado ha ascendido un 15 %. Algo similar ha pasado en el área de los hiperescalares: mientras que el consumo en estos proveedores aumentaba un 40 % en España, NetApp crecía un 60 % en el mercado ibérico.
Áreas claves
Clave ha sido tanto la consecución de nuevos clientes (más de 140 en España en este último año) como crecer en áreas neófitas en las empresas que ya disfrutaban de su tecnología. “La mayor parte de nuestros clientes se mueven en un entorno híbrido”, recordó. La marca cuenta con una cartera de 2.000 clientes.
Como es habitual en el negocio de la marca en España, el buen desempeño del sector público, junto a las oportunidades aprovechadas en el área de la mediana empresa (commercial) y el crecimiento, constante, del negocio que NetApp realiza con los proveedores cloud marcan los pilares de este crecimiento. Tres áreas que han permitido a la empresa mantenerse como número dos en el mercado del almacenamiento externo en España, tras Dell Technologies, conquistando más cuota de participación.
“Nueva” estrategia de canal
Además de ser pieza esencial en estos resultados, el canal debe adaptarse a la transformación que se está operando en el mercado y que pasa por ofrecer a sus clientes modelos híbridos de consumo de la tecnología. “Debemos ayudar a nuestros partners a que nos acompañen en esta transformación, proporcionándoles los recursos adecuados, en el momento y en el lugar adecuados”, explicó Francisco Torres-Brizuela, director de canal, alianzas y cloud de NetApp Iberia y LATAM. Una transformación que debe alcanzar tanto al canal más tradicional como a las compañías nativas de los entornos en la nube.
La marca ha desplegado una nueva estrategia de canal en la que prima una nueva política de segmentación, basada en la especialización de cada partner, “para proporcionar una mejor cobertura que nos permita cubrir mejor el mercado, tanto a nivel geográfico como por verticales”.
Se trata de una política en la que prima una ejecución de canal idéntica en todos los países en los que opera la marca, con una estandarización en los roles internos de los profesionales que se dedican al desarrollo del canal en NetApp. “Una vez definido el perfil del partner y decidida su especialización y foco (en una geografía concreta, actividad, industria o sector), recibirá los recursos necesarios para desarrollar su negocio”, explicó. Lógicamente, a más foco e interés por parte del partner, más recursos por parte de NetApp. “Los partners más grandes y que desarrollen más negocio con nosotros, recibirán más recursos, que estarán más especializados en el perfil de cada partner”.
La marca ha definido cinco niveles de partners, en función del perfil de los mismos: socios globales, GEO, compañías con cobertura geográfica, socios con potencial de crecimiento (con foco en el desarrollo del negocio en la nube) y empresas, más pequeñas, que comparten un gestor comercial (distributor managed partners). De los 300 partners con los que NetApp opera en España, alrededor de 150 se integrarán en este último escalón. “Vamos a asignar nuestros recursos de una manera mucho más eficiente”.
Esta estrategia comprende la información continua al canal, suministrándoles datos para orientarle en su estrategia.
Torres-Brizuela alabó el trabajo del canal en los últimos tiempos. “Nuestro canal en España ha desarrollado una labor espectacular. Los partners más tradicionales, que tantos años llevan en el mercado, han estado al pie del cañón, manteniéndose cerca de sus clientes”.
Novedades de producto
Inmerso el mercado en un modelo híbrido, NetApp pretende aligerar la complejidad de una gestión que tiene que lidiar con ineficiencias en los costes, la gobernanza y protección de los datos o el equilibrio entre los diferentes entornos. Para ello, ha lanzado nuevos servicios. “Apostamos por un modelo híbrido y multicloud sencillo, seguro y flexible”, recordó Jaime Balañá, director técnico de NetApp Iberia y LATAM.
En el lado de la sencillez, NetApp ha anunciado novedades en Cloud Manager, su herramienta para asegurar la visibilidad de todos los entornos. “Hemos añadido nuevas funcionalidades, como un único punto de control; mejoras en la integración con Active IQ y una mejor experiencia de usuario”. Especialmente importante es el anuncio de una suscripción simplificada (Keystone) que permite a las empresas el consumo de servicios y de soluciones en un modelo de pago por uso; tanto en un entorno tradicional como en la nube.
NetApp también ha incluido novedades en el área de la seguridad. “Hemos incrementado la seguridad de los datos y hemos añadido protección contra el ransomware, lo que incluye novedades en el proceso de detección de amenazas y de recuperación en el caso de que las empresas se hayan visto afectadas”.
Por último, en el área de la flexibilidad, destaca el acuerdo con VMware que posibilita la integración de las soluciones de NetApp con el servicio de VMware en los tres principales hiperescalares (Azure, Google y AWS). Un acuerdo que permite desacoplar las necesidades en el cómputo de las de almacenamiento. “NetApp ofrece espacio en cualquiera de estos proveedores, con las ventajas de su sistema ONTAP, lo que permite a las empresas que dispongan de nuestra tecnología la réplica de una manera más rápida en un entorno VMware”.
Balañá está convencido de que no todo el almacenamiento residirá en Flash. “Habrá datos que seguirán residiendo en discos grandes, rotacionales, mucho más baratos”. A su juicio, permanecerán las opciones híbridas que aúnan ambas tipologías.
